lunes, 30 de enero de 2017

MOTOR DEL VENDEDOR: FUERZA INTERNA


La fuerza de ventas de una empresa son los que traen los ingresos a la compañía, es la sangre que hace que se mueva el resto de la organización.

En la mayoría de los casos son la imagen de la organización, son los que dan la cara finalmente al cliente y son piezas fundamentales los llamados “vendedores”. Obviamente el vendedor debe estar conectado con el producto o servicio que le va a ofrecer a su cliente; la conexión estará enmarcada en:

1.       Lo técnico, todas las características físicas, mecánicas, químicas y demás que tiene el producto. Si es servicio también el qué y el cómo ofrecer el servicio, en qué momento, dónde, con quién y determinar finalmente la forma de pago, si hay crédito, etc.

2.       Lo emocional, la conexión emocional se da en mayor o menor medida en base al producto o servicio que ofrezcas.


Todo es bueno para vender y dignamente el vendedor se sentirá en base a su personalidad lo que vende. Pongamos dos ejemplos:

En primer plano es un producto que se requiere mucho conocimiento físico, resistencia de materiales, grados, cabeza hexagonal, cuerda estándar, cuerda milimétrica, etcétera. Para este gran conocedor del mundo de la tornillería es todo un reto el solo saber que sus productos unen o aprietan algo.

Sobre este vendedor en especial, ¿Habrá más allá de metas y millares de piezas que se realice en aspectos emocionales? Sí que lo debe de hacer, conectarse emocionalmente que el tornillo “X” es una pieza importante sobre la estructura del fuselaje de un avión y que sus tornillos llevarán a que los pasajeros viajen seguros.

Vendedor de servicios funerarios. Todos en algún momento para nosotros o para un familiar tendremos la necesidad de un servicio funerario. Lo que no sabemos en cuándo se va a requerir, así que la primicia de un vendedor de tan particular servicio, está en poder ayudar a elegir con anticipación un servicio adecuado, calidad / costo, es algo que no evitará el dolor de perder un ser querido; pero le dará al cliente mayor serenidad y menor tensión en tales momentos.

Estas últimas líneas es la parte de conexión emocional que da fuerza al vendedor. Temple tendrá que tener cuando se requiera el servicio de inmediato.

Son dos extremos de ejemplos de vendedores, que están conectados con sus productos y servicios y los factores que determinan el éxito de estos vendedores están en que solo el 10% corresponde al conocimiento del producto; es claro que si un vendedor no conoce las bondades de su producto, su competidor le arrebata la venta en un dos por tres.

El otro 35% le corresponde al conocimiento de técnicas de venta y el 55% restante depende de la autogestión emocional del vendedor.

El vendedor deberá de levantarse con ese ánimo de saber que hay días malos, que tiene que hacer el triple de visitas para ganar lo que antes hacía con la mitad del esfuerzo. Hacer cincuenta llamadas por día, para que veinte te escuchen, cinco te reciban y solo dos te puedan comprar.

Solo el vendedor sabe que es su fuerza interna que hace que lo impulse cada día.  Sra. y Sr. Empresario, obviamente el sueldo y la comisión son plataforma para el vendedor, la fuerza interna es el motor de cada vendedor.

martes, 24 de enero de 2017

EMPECEMOS DE A POQUITO



Los últimos 25 años México ha tenido un crecimiento mediocre con respecto al tema económico. Si queremos estar en las ligas mayores, necesitamos el doble; es un tema de muchas aristas.

Una de ellas es que no tenemos una clara y efectiva política para desarrollo de empresas. Según el INEGI, en México hay más de 4 millones de empresas, 97.6% de ellas catalogadas como micro empresas, en las cuales se genera 75.4% de los puestos de trabajo del ámbito empresarial, sin embargo de este número solo se obtiene el 11.4% de las ventas totales del sector, mientras que las grandes firmas que representan .03% del total, obtienen 64.4%.

Esto nos permite deducir que hay un gran abismo entre los changarros y las empresas.

La problemática inicial está en la falta de educación escolar y bajo nivel de promedio de los colaboradores que forman parte de la plantilla laboral de las empresas, solo el 17% de quienes laboran en micro empresas, cuentan con educación superior.

Otra problemática que tienen los changarros es que no saben y no conocen los apoyos que brinda el gobierno en general, solo el 14.3% de estos aplican para apoyos y se desvanece al año por falta de seguimiento. Aunado a más, los changarros no están bancarizados, no tienen créditos, la cultura financiera en este sector es casi nula.

¡Es momento de voltear a lo nuestro!

Con las amenazas de nuestro vecino del norte, es momento de fortalecernos consumiendo lo hecho en México. Es últimamente trending topic en las redes sociales, no compres en empresas con apellido norteamericano, no enriquezcas más a los güeros, en otras palabras “ley del hielo” como comúnmente lo hacíamos en la primaria.

Si tomamos en cuenta que nuestro comercio es de un 85% con los estadounidenses, difícilmente podemos comprarnos a nosotros los mexicanos. Además, no solo es la intención de comprar, está el precio, cuántos productos que vemos en el supermercado o tiendas departamentales que el precio está por debajo de lo que un empresario o agricultor mexicano puede igualar.

Nos encontramos en los próximos años ante una situación compleja, busquemos oportunidades Sra. y Sr. Empresario, empecemos de a poquito, sustituyamos importaciones por productos locales.

lunes, 16 de enero de 2017

UN ROUND MÁS

En una de sus peleas de box, Muhammad Ali contra Joe Frazier en 1975, que fue denominada la pelea de mejor combate de boxeo en la historia, fue por el campeonato mundial de los pesos pesados.

Desde el primer round se dieron con toda su experiencia y fuerza, así uno a uno de los rounds daban y recibían docenas de golpes que fueron debilitándolos, a tal grado que no tenían fuerzas en sus puños, agotados, bocas sangrantes y con pocos reflejos en los dos contrincantes.

Desde el round onceavo ya Muhammad Ali no podía más y lo externó a su entrenador, el entrenador le dio unas palmadas motivadoras y salió al siguiente round. Duro fue el doceavo round que al terminarlo se sentó en su banco y Ali dijo: “¡Ya no puedo más!”

Su entrenador lo convenció de que saliera un round más, así salió Ali a enfrentarse con un contrincante también agotado, se daban y recibían golpes fuertemente, termina el round número 13 y Ali fue a sentarse al banco y casi ya no podía respirar, solo le dijo a su entrenador “tira la toalla, ya no puedo más”; el entrenador le dijo “Muhammad, solo te voy a pedir un favor: Ahora que toque la campana párate y ponte al centro del ring”.

Su adversario Joe Frazier, al sonido de la campana  para iniciar el round 14 no se pudo levantar. Muhammad Ali ganó esa pelea. Después de varios meses Ali comentó: En esa pelea vi la muerte, muy de cerca.

A veces así como estos grandes boxeadores en la vida decimos “ya no puedo más”, en la vida empresarial también decimos “ya no puedo más, cierro la empresa”; que sería lo equivalente a tirar la toalla. Sin embargo, siempre existe un momento de aliento que nos hace seguir.

“Si estás atravesando un mal momento, sigue caminando. Lo malo es el momento, no tú”

Así como ese combate de box, los dos decían no puedo más, solo que uno decidió seguir, sin saber que el otro ya no podía levantarse, y así en la vida común y en las empresas sucede, muchas ocasiones que cuando sientes que todo va mal, que las ventas no se da, que a fin de año ves que tienes que hacer un esfuerzo enorme para no tener pérdidas.

Sra. y Sr. Empresario, el 2017 se ve muy incierto por todo lo que se avecina, el nuevo presidente de EEUU de América que no solo amenaza a nuestros emigrantes mexicanos, sino a todos los migrantes del mundo, también para los propios ciudadanos y empresarios de todo tipo de nivel también ven un panorama difícil.

Así que tenemos que aguantar, tomar los cambios que debemos hacer en lo interno que es lo que podemos controlar, lo que no podamos controlar estar atentos para poder reaccionar y seguir en la pelea.

“La vida no se mide por las veces que respiras, sino por los momentos en los que te quedas sin aliento”