La fuerza de ventas de una
empresa son los que traen los ingresos a la compañía, es la sangre que hace que
se mueva el resto de la organización.
En la mayoría de los casos son la
imagen de la organización, son los que dan la cara finalmente al cliente y son
piezas fundamentales los llamados “vendedores”. Obviamente el vendedor debe
estar conectado con el producto o servicio que le va a ofrecer a su cliente; la
conexión estará enmarcada en:
1. Lo
técnico, todas las características físicas, mecánicas, químicas y demás que
tiene el producto. Si es servicio también el qué y el cómo ofrecer el servicio,
en qué momento, dónde, con quién y determinar finalmente la forma de pago, si
hay crédito, etc.
2. Lo
emocional, la conexión emocional se da en mayor o menor medida en base al
producto o servicio que ofrezcas.
Todo es bueno para vender y
dignamente el vendedor se sentirá en base a su personalidad lo que vende.
Pongamos dos ejemplos:
En primer plano es un producto
que se requiere mucho conocimiento físico, resistencia de materiales, grados,
cabeza hexagonal, cuerda estándar, cuerda milimétrica, etcétera. Para este gran
conocedor del mundo de la tornillería es todo un reto el solo saber que sus
productos unen o aprietan algo.
Sobre este vendedor en especial,
¿Habrá más allá de metas y millares de piezas que se realice en aspectos
emocionales? Sí que lo debe de hacer, conectarse emocionalmente que el tornillo
“X” es una pieza importante sobre la estructura del fuselaje de un avión y que
sus tornillos llevarán a que los pasajeros viajen seguros.
Vendedor de servicios funerarios.
Todos en algún momento para nosotros o para un familiar tendremos la necesidad
de un servicio funerario. Lo que no sabemos en cuándo se va a requerir, así que
la primicia de un vendedor de tan particular servicio, está en poder ayudar a
elegir con anticipación un servicio adecuado, calidad / costo, es algo que no
evitará el dolor de perder un ser querido; pero le dará al cliente mayor
serenidad y menor tensión en tales momentos.
Estas últimas líneas es la parte
de conexión emocional que da fuerza al vendedor. Temple tendrá que tener cuando
se requiera el servicio de inmediato.
Son dos extremos de ejemplos de
vendedores, que están conectados con sus productos y servicios y los factores
que determinan el éxito de estos vendedores están en que solo el 10%
corresponde al conocimiento del producto; es claro que si un vendedor no conoce
las bondades de su producto, su competidor le arrebata la venta en un dos por
tres.
El otro 35% le corresponde al
conocimiento de técnicas de venta y el 55% restante depende de la autogestión
emocional del vendedor.
El vendedor deberá de levantarse
con ese ánimo de saber que hay días malos, que tiene que hacer el triple de
visitas para ganar lo que antes hacía con la mitad del esfuerzo. Hacer cincuenta
llamadas por día, para que veinte te escuchen, cinco te reciban y solo dos te
puedan comprar.
Solo el vendedor sabe que es su
fuerza interna que hace que lo impulse cada día. Sra. y Sr. Empresario, obviamente el sueldo y
la comisión son plataforma para el vendedor, la fuerza interna es el motor de
cada vendedor.
