¡VENDE EMOCIONES, NO PRODUCTOS!

En los últimos años,  por desgracia,  varias empresas y negocios han sufrido una pérdida económica debido a la pandemia. Es por ello que la factura de  esta situación ha sido la pérdida de enfoque a largo plazo para focalizarse en el corto, y esto a base de una estrategia comercial, en pocas palabras, estar más enfocado en la venta por valor diferencial.
Si en la compañía donde eres vendedor cuentas con diferentes líneas de productos en donde en una vendes productos por precio (vendes mucho a bajo precio o a bajo costo) y en la otra vendes un producto Premium con valor o con un diferenciador (vendes poco de alto valor) ¿cuál es en la que deberías enfocarte en vender? Una respuesta simple sería una combinación de los dos productos; sin embargo, no está acertada en el mundo comercial; un ejemplo muy claro serían los negocios que venden café: en México si vas a un Oxxo y compras un café y luego vas a Starbucks y compras otro ¿qué los hace diferente además del precio?
¡Obviamente son dos mercados diferentes! Con respecto a la experiencia de Starbucks, en el diseño de concepto de negocio la empresa tuvo una visión diferente; crearon el concepto de idealización, ya que se buscó que Starbucks se convirtiera en tu tercera opción de "estar” después de tu casa y de tu trabajo,
¡wow, qué concepto de negocio! Quedarte en un espacio que te haga sentir mejor que en la sala de tu casa y con un mejor internet que el de tu trabajo. Todo esto rodeado de una experiencia que te lleva a pagar una sola taza de café pero con gran valor diferencial.
 
¿Qué se requiere para vender un producto de alto valor o con un diferenciador?
-          Conocer ampliamente el producto, no solo sus atributos y realmente transmitir el alto valor del  producto con nuestro cliente.
 
Cuando entras a un lugar donde exhiben productos de alto valor  y el vendedor demuestra el conocimiento del producto con diferentes variables como:
·         Diseño
·         Calidad
·         Confort
·         Moda
·         Innovación
·         Durabilidad
·         Imagen
·         Materiales o Componentes del producto
 
Da como resultado que se establezca la confianza y preferencia a la marca. Es importante resaltar que en este esquema el vendedor no hace énfasis en el precio, generalmente se coloca al final.
Una compañía que nació y está presente en este segmento es Apple, por mencionar un ejemplo.  
Finalmente mi empresario exitoso, para vender productos con VALOR necesariamente debe tener conocimiento de este, así como conocimiento de lo que el CLIENTE requiere.
 
“El éxito debe vender emociones, no productos”. 

¡NO TENGAS MIEDO!

 

La semana pasada me invitaron a un evento, Sonata Fest, para emprendedores y empresarios. En el cual tuve la oportunidad de platicar mi experiencia como empresario, junto con 3 speakers de primer nivel: Jaime Lastra, Armando González, y Javier González; fue una experiencia muy interesante.
En la sección de preguntas y respuestas una emprendedora nos hizo una pregunta: ¿Cómo lograrlo si tengo miedo a emprender un negocio?

Todos los que hemos iniciado un negocio o sido parte de una sociedad de una empresa, el miedo ha sido y sigue estando presente. El miedo a lo desconocido, (empresarialmente hablando) es cuando comienzas y no tienes la certeza de que el producto o servicio no sea del agrado del cliente. El inicio de un emprendedor por lo general te va llevando por rumbos que no te asegurarán el éxito al primer o segundo intento.

El antídoto más eficaz para no tener miedo al fracaso es intentar e intentar, equivocarte no es el problema, lo importante es capitalizar el fracaso y preguntarte, ¿en qué fallé?, ¿dónde estuvo el error? ¿Cómo puedo hacer mejor las cosas?
El miedo se va acentuando si no reaccionas a tiempo, el tiempo es lo único que no es renovable.

Recuerdo que tuve una etapa difícil que tuve en la empresa con temas referentes a expropiación de la fábrica. Llegue con mucho coraje con mi mamá a platicarle lo sucedido, me escuchó y me dijo: -Hijo, no te preocupes por lo que no puedes hacer para que las cosas cambien, en otras palabras, no desgastes tu tiempo y energía a lo externo a tus posibilidades, enfócate en lo que si esté a tu alcance, de ti depende el ser un agente de cambio.
En el camino empresarial está presente el miedo a delegar, que es darle poder, una función o una responsabilidad a algún colaborador para que ejerza en tu lugar. “El miedo a delegar es igual a nulo crecimiento”

También te puedes encontrar con el miedo a hablar en público, este problema hace que no puedas transmitir personalmente mensajes claros y precisos a tus colaboradores o clientes, colocándote en desventaja.  Con perder el miedo a hablar a tu audiencia reafirmas tu liderazgo.

El miedo a crecer también surge en una minoría de los empresarios, sin embargo, tiende a ser conformista llevándote a una zona de confort y lo que es peor, acercándote a lo que podría ser tu próximo fracaso.

Mi empresario exitoso; el miedo es parte de la vida y solo se transitan superándolos. El miedo se va acentuando si no reaccionas a tiempo, y el tiempo es lo único que no es renovable.
Una manera de controlar tus miedos es realizando un análisis de riesgos, que finalmente en todo hay riesgo, solo hay que detectarlos a tiempo, darles su valor e importancia y tratar de disminuirlos y si no sale a la primera no rendirnos y volver a intentar.
 

 

 

MUCHO OJO EN ESTA TEMPORADA

Ya estamos en cierre de fin de año y de temporada navideña. Es temporada alta para los estafadores: 1 de 4 personas es víctima de un fraude o robo en esta época del año. Y va en aumento la ciberdelincuencia. ¡Se precavido!

Definamos lo que es un fraude, asalto y un robo:

Asalto: la víctima está presente y corre peligro su integridad física.

Robo: no hay víctimas presentes y se ha causado el robo.

Fraude: engaño económico con la intención de conseguir un beneficio y con el cual, alguien queda perjudicado.

Desde luego es de vital importancia realizar un análisis de riesgo ya sea en tu domicilio, oficinas o fábrica. Hacer este análisis desde el punto de vista en que somos más vulnerables. En caso de enumerar todos los riesgos y tratar de minimizarlos desde algo tan sencillo como no dejar tanto dinero en casa, verificar que las cámaras estén funcionando, que tanto puertas y ventanas cuenten con alguna protección, incluso hasta tener el respaldo en tu PC o tu equipo de cómputo.

Obviamente es mejor contar con un seguro que nos cubra, pero en realidad no todos podemos tenerlo. Además no todos tenemos escasa cultura de prevención.

Los asaltos en vía pública o en los transportes públicos, cada día van creciendo más y más ya que llegan los aguinaldos y bonos. Así que tomen sus precauciones.

También los fraudes en esta temporada navideña que la gente suele salir de viaje y adquiere transporte, hospedaje, tours o eventos por vía internet, hay mucho riesgo de qué no se cumplan las expectativas y en el peor de los casos que sea un fraude.  Por ello tengamos muy en cuenta en donde buscamos la información y verificar que todo sea verdadero antes de realizar algún depósito o brindar información personal.

En las empresas se dan con más constancia los ciberfraudes y con un ejemplo seré más específico:

La empresa A compra regularmente productos o servicios a una empresa B.

La empresa B se puede encontrar dentro o fuera del país.

A la empresa B le hackean su dominio o utilizan un correo electrónico que es muy similar al usual informando a la empresa A que a partir de tal fecha se cambian de cuenta e incluso de banco con una imagen, logotipo y firmas del tesorero idénticas a la original.

Llegando al término para pagar las facturas del producto o servicio, se le pide a la empresa A que realice el pago de acuerdo a las instrucciones recibidas (falsas).

En cuestión de días la empresa B, exige y pregunta sobre el pago y por obvias razones la empresa A manda la documentación de la transferencia que efectivamente fue depositada a otra cuenta.

Esto es sólo uno de muchos ciberfraudes que existen en el mundo. Así que mi empresario exitoso, hay que ser muy precavido en todos los aspectos, investigar bien y leer bien las descripciones del producto o servicio al adquirirlo. Sistemáticamente verificar la autenticidad de las empresas, tener un protocolo de autentificación de correo electrónico de cuentas bancarias y de dominios e incluso ya también pueden hackear tu mismo WhatsApp.

Incluso en estas épocas del año (fiestas navideñas)  mandan mensajes o llamadas privadas dando falsa información o extorsionando.

Finalmente estén muy atentos al fraude con tarjetas de crédito, si vas a pagar con tu banca móvil utiliza la modalidad de tarjeta de crédito virtual, así que no compartas tu real número de cuenta.

“El robo es lo único que sobrevive en época de vacas flacas”

Frase de “el susurro del diablo” (1989) Miyuki Miyabe