¿Sabes escuchar a tu prospecto?

Una de las características más importantes que tiene un vendedor es la conexión con los prospectos y clientes. 

Pensemos en un artista arriba del escenario cantando, si el artista no conecta con el público, se empobrece el concierto. 

Conexión = Éxito. 

SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto y servicio que serán la solución.

S- Situation- Identificar la situación.

P- Problem- Escuchar el problema.

I-  Implication- Entender las implicaciones.

N- Need pay off- Resolver necesidades.

En este mismo sentido, el método SPIN es una técnica de ventas que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas.

Si escuchas realmente, sabrás detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y así poder determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad.

Dentro de su oferta, realiza este ejercicio mental preguntándote ¿Por qué nos buscó? ¿Qué beneficios busca? ¿Qué le ilusiona? y realmente ¿Qué necesita?

Ve articulando pocas preguntas y estas mismas se las haces a otro prospecto y en el mismo orden. Esta técnica de despertar la intuición. Cada pregunta tiene un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.

Las 4 preguntas que puedes tomar como ejemplo para hacer en cada etapa del método SPIN, son:

1.    Preguntas enfocadas a la situación.

En este caso indaga con quién estás hablando, ubícalo en sentido económico, formación académica, investiga cuáles son sus planes próximos, intuye cuál es su sentir.

2.    Preguntas enfocadas al problema.

Los clientes muchas ocasiones no saben realmente lo que quieren, indaga si la competencia les quedo mal o quiere diversificar proveedores.

3.    Preguntas enfocadas a sus implicaciones.

Si ubicas el problema, identificas bien la necesidad del cliente, podrás evaluar que tan grave y que tan vigente es la solución.

Recuerdas que no vendes productos, vendes soluciones y por supuesto experiencias.

4.    Preguntas enfocadas en las necesidades.

Al cliente le quedan claros los beneficios que le ofreces, lo que sería una gran ventaja es ¿por qué los clientes aprecian el valor de tu marca?

“El vendedor exitoso es el que sabe escuchar y hablar menos”