Vender no es fácil, para aquel que es vendedor si lo es, y si lo hace con amor y gusto será un vendedor exitoso.
Los títulos que lleva un vendedor en su tarjeta ha variado con el tiempo, vendedor, asistente de ventas, ejecutivo de ventas, representante de zona, especialista y últimamente se les llama asesor.
El vendedor debe de capacitarse. En muy pocas universidades existen programas especializados en la profesión de vendedor, si tuvo la suerte de estar en una Universidad.
Por lo contrario el empresario recurre a capacitar a sus vendedores en temas aislados y sin dar una continuidad. Y generalmente con programas diseñados especialmente a cada empresa y con una gran motivación.
La capacitación a un vendedor debe de ser sistemática; el vendedor sí que requiere motivación y paciencia.
Los que hemos sido vendedores en alguna etapa de nuestra vida sabemos de esto. ¿Qué tal cuando recorres calles, puertas, oficinas y pasan los días enteros y no se realiza una venta?
Hoy el vendedor reconoce que la esencia de vender es servir: ser útil poniendo a disposición de los demás una solución para algún problema o un catalizador para que el cliente logre sus objetivos.
Vender no es atosigar al prospecto hablando de las bondades de la oferta, muchas veces hay que escuchar al cliente que es lo que quiere, en que le podemos ayudar.
Cinco claves para el profesional en Ventas
Los mejores profesionales de las ventas, en las mejores compañías, han desarrollado cinco habilidades, que a continuación les comento:
1. Son especialistas, pues determinan exactamente lo que su producto o servicio hace en beneficio de sus clientes. Conocen de viva voz las tendencias del mercado, siempre están actualizados y anticipan las tácticas de la competencia. Pueden ser especialistas en un segmento particular, en un área o en una rama industrial.
2. Son diferentes, determinan a conciencia los elementos que hacen que su oferta sea superior a cualquier otra disponible. Cuando operan en mercados donde la diferenciación no proviene del producto, trabajan en distinguirse en su trato personal, en un autentico nivel de servicio y confianza, y en su red de relaciones comerciales.
3. Son enfocados, conocen y han determinado exactamente el tipo de segmento en el que naturalmente se localizan los prospectos para concretar negocios. Si se les pide que describan a su cliente perfecto, son capaces de hacerlo en 60 segundos o menos. No se distraen en segmentos donde el beneficio de su oferta no sería apreciado o no podría ser costeado.
4. Son concentrados, fijan prioridades claras en sus agendas, escriben y cumplen sus objetivos, y se concentran en lo que hacen, sin permitirse actividades autocomplacientes.
5. Son trabajadores, saben que vender es una profesión, una actividad que requiere precisamente eso, ser activo: programar más citas, visitar más prospectos, servir a más clientes, y por supuesto, hacer más y mejores negocios.
Luis Gerardo Inman Peraldi
28/04/09
