¿CONOCE A SUS CLIENTES?

La baja de consumo es un factor que obliga a las empresas a no perder una oportunidad de ventas.

¿Cómo?

La formula más efectiva para conquistar clientes es conocer sus características y necesidades.

Demasiadas empresas tienen bien definido su segmento de mercado, y muy pocas tienen capacidad para servir a diferentes segmentos de mercado, lo que convierte a la identificación en un elemento esencial para triunfar.

Esto es, tener dentro de los diferentes segmentos de mercado ¿Quiénes son sus consumidores, de que genero, qué edad tienen, a que se dedican, en donde viven?

Si no conocemos el comportamiento y necesidades de nuestros consumidores potenciales, difícilmente podemos ofrecerle una atención integral. Si quiere conocer a su cliente realice una entrevista ya sea por escrito o personal, si requiere más y mejor información mande a hace un estudio de mercado.

Es muy importante que el dueño o jefe del punto de venta este cerca del cliente, que este algún tiempo al frente del mostrador, que tenga contacto con el cliente, observar ¿que compran, porque lo compran, en donde, que más necesitan, que servicios o productos adicionales agregarían?

Hace 2 años cuando en una de mis visitas a la sucursal de Merida, Yuc., me di a la tarea de conocer al cliente y percibí que llegaban clientes que no eran de la localidad, eso por la manera muy peculiar de los yucatecos al preguntarles de donde venían me di cuenta que no eran de Yucatán, dijeron: venimos de Villahermosa, Tab., se me hizo extraño y los cuestione que porque, ya que al tener puntos de venta en Puebla, era la misma distancia Puebla-Villahermosa que Villahermosa-Merida y que tenían más oportunidad y variedad de comprar en Puebla que en Merida, y sorpresa fue su respuesta de ese cliente al decirme; si sé que es la misma distancia, pero cada vez que llegamos a Puebla, las patrullas de transito siempre nos infraccionan, así que es mejor venir a Merida.

Pregunta, ¿Puebla, puerta del sureste?

Regresando al tema de los clientes los resultados de conocer sus clientes le ayudaran a crear estrategias enfocadas a convertir sus debilidades en fortalezas y sus cualidades en valores agregados.

El reto más importante que tiene una empresa es informar, capacitar a su fuerza de ventas del nuevo producto o servicio que acaba de adquirir. Y sobre todo tener la plataforma que sustente esta nueva línea o servicio.

Cualitativamente y motivacionalmente existe una herramienta que es el premio, si vendes tal o cual producto te harás merecedor de…

No todos los premios tienen que ser en efectivo, sabemos que todos en algún momento requerimos de ese dinero extra que llegue y más si es proveniente de un esfuerzo que se capitaliza en un premio.

Una forma de expresar ese premio es traducirlo en un viaje a una playa mexicana, un viaje doble todo pagado 4 días y 3 noches, por ejemplo.

Si desea vender o promocionar una línea o producto, motive al personal, establezca la meta, establezca las reglas y vera que buenos resultados tendrá a corto plazo.

Luis Gerardo Inman Peraldi
23/06/09