DISCURSO EN EL ELEVADOR

Cuantas veces has tenido la oportunidad de estar con una persona de mucho interés para tus actividades o intereses, con un tiempo limitado que puede ser menos de un minuto, y que te lamentes después: ¡le hubiera dicho, lo tenía enfrente!

¿Cuántas veces te ha pasado que estás en una reunión y que piden que te presentes, te toca el turno y no dices lo que deberías de decir?

Existe también el encuentro con la persona que nunca pensaste encontrarte en el elevador y tienes escasos segundos para poder platicar, presentarte y acordar algo con la persona y en ese momento no sabes por la presión del tiempo como empezar o que decirle!

Para esto hay varias técnicas que precisamente se denominan: discurso del elevador o conversación del ascensor, que proviene del concepto norteamericano “Elevator pitch”.
El concepto nace con la finalidad de dar nombre a aquel discurso necesario para explicar en forma breve (lo que tarda un viaje en un ascensor) todo sobre un negocio, empresa o proyecto a quienes interesa que estén al tanto del tema.

Por cierto como dato curioso y ejemplificativo hay una película en donde se aprecia escenas importantes con un discurso de ascensor *Working Girl (1988): La protagonista Melanie Griffith, le explica su plan de negocios al jefe en el elevador y lo convence!
La película trata sobre las ambiciones desmesuradas y los enfrentamientos en el mundo de las grandes corporaciones, antes del rodaje Melanie dedicaron varios días a observar ejecutivas de empresas, a fin de conocer su forma de actuar.

Ciertamente es poco probable que debamos abordar a nuestro interlocutor “objetivo” en un “ascensor”. Pero aun cuando se trate de una cita planificada o una reunión de negocios, es importante tener claro que comunicar del proyecto, producto o servicio en forma precisa y en pocos minutos, dado que el tiempo y la capacidad de atención son escasos en la sociedad actual.

Para un vendedor esto es una herramienta valiosa cuando logra entrar a la oficina de compras o con un funcionario público que son los que menos tiempo tienen, o en el caso de encontrarse a un amigo o compañero que tiene mucho tiempo que no ves y que te interesa presentarte.

El Elevator Pitch va de 60 a 90 segundos y es una comunicación donde en ese tiempo tú explicas porque invertir en tu proyecto o porque hacer interesante para que el que te escuche, que te compre el producto o servicio y son varias formas como elaborarlo, unas de ellas son:

Parte 1: 20 primeros segundos

•Presentación
•Tu nombre
•Nombre del proyecto
•Descripción básica

Parte 2: 25 segundos

•Tus habilidades
•Qué problema resuelves, acción, resultado
•Destaca un punto

Parte 3: 15 segundos

•¿Por qué es atractivo para mis clientes?

“Atrae la atención desde el primer segundo”

Luis Gerardo Inman Peraldi
28/02/2012

AGENDA DE UNA CONVENCION DE VENTAS PARA UNA PYME

Es muy práctico reunir una o dos veces al año a la Fuerza de Ventas, esta reunión generalmente se denomina Convención Anual de Ventas.
Esta reunión tiene duración de 2 a 3 días intensos en donde todo el equipo de Ventas se capacita y se motiva.
Describiré en breves líneas la agenda de una Convención de Ventas.
El primer día al inicio de la Convención es muy conveniente hacer una dinámica de grupos en donde por medio de juegos didácticos al aire libre se realizan actividades de integración y se resaltan temas como liderazgo, confianza y trabajo en equipo.
Finalizando esta integración, se procede ya en un salón de trabajo a dar la Bienvenida a todos y en particular a los nuevos integrantes que cada año se suman al equipo.
En la bienvenida es muy importante el mensaje del Director de la Compañía, comentar siempre donde, cuando, con quien y como inicio la empresa y haciendo una homologación en particular, como si la empresa fuera un vehículo pequeño en sus inicios, después hubo que transformarse en un camión y con la apertura de nuevas líneas, apertura de mas puntos de venta y sumando a Distribuidores, ese camión fue insuficiente para poder avanzar juntos; siempre a un destino que todos conocen. En el mismo sentido con el dinamismo y crecimiento nos subimos a un tren normal que lleva varios vagones, en esta ocasión el llamado del Director es: Ese tren es un tren bala! y se les entrega el boleto que les permite subirse y también si alguno no quiere también es válido no invitarlo!
Para comprar el ticket para cada integrante para subirse a ese tren bala, la empresa tuvo que replantear la misión, visión, valores, ventaja competitiva, esto es Planeación Estratégica, darla a conocer para los pasajeros! Esto en otras palabras es: Saber cuál es el destino y en qué tiempo llegaremos.
Como acciones que apoyan a este proyecto de crecimiento se les dijo a los convencionistas acerca de las herramientas que la fuerza de ventas tendrá para 2012 como: Departamento de Investigación (marketing) y mejoras en Manufactura.

También es importante darles a conocer estadísticas del año pasado y cuáles serán las metas del 2012 y mencionar “Los casos de éxito”: ¡Como le hacen los demás!

No pueden faltar en una Convención de Ventas los temas importantes presentados por expertos en la materia, me refiero a que ponentes profesionales den a conocer temas de:

-Marketing
-Imagen Personal
-La importancia de los sentidos en los juegos inclusivos (tema muy particular como herramienta de venta para poder vender profesionalmente los módulos infantiles para niños con capacidades diferentes
-Y no puede faltar el tema estelar de la Convención: “La Motivación”
La Motivación es un motor que mueve a un vendedor.

En esta ocasión el Ponente fue Luigi Valdés Buratti (autor de 5 best seller) con el tema “Más allá de tus límites”… 12 historias inspiradoras que te harán reflexiona sobre tus propios límites y que a varios nos hizo derramar una lagrima!

Entre otras cosas también nos hizo notar que un vendedor o cualquier persona deben de tener en su vida tres factores para lograr el éxito:

1)Descubrir tus talentos
2)Pasión (hacer lo que hagas con pasión)
3)Y la regla de las 10,000 horas (la práctica y experiencia)

Y finalmente viene la premiación:

•Por alcanzar la meta de ventas
•Por el mayor crecimiento en % de ventas
•Por el mejor proyecto
•Por el mejor aliado

Así que Sr. o Sra. Empresario estas líneas son para describir una agenda de una Convención de Ventas, hay muchas formas y maneras de hacerla, cada Empresa tendrá su agenda, lo que si es que por pequeño empresario que sea, una Convención por año dejara a su fuerza de ventas como si a su auto lo llevara a revisión, alineación, servicio general.

La fuerza de ventas concluyendo, después de una convención tendrá que estar:

•Equipado con herramientas nuevas
•Capacitado
•Motivado

Luis Gerardo Inman Peraldi
21/02/2012

¿COMO SABER SI EL PRECIO DE VENTA ES EL CORRECTO?

Establecer el precio de un producto o servicio es un punto clave para el éxito de cualquier negocio.
Por un lado, al poner precios muy altos hay que respaldar el porque estas arriba de la competencia, este diferencial de precio hay que hacérselo ver al cliente; no es lo mismo tomar una taza de café sentado en las mesas de un Oxxo a tomar un café Starbucks!
El poner precios altos en otras ocasiones asustara a los clientes potenciales y el poner un precio muy bajo hará que pierdas dinero en cada venta.
Esta ultima practica se da cada vez más con la promesa de vender mas y mas o sea vender por volumen, esto da resultado de una estrategia de que pasando “X” pesos o “X” numero de productos por año, este número o pesos “X” es el punto de equilibrio, lo demás que sume a “X” es ganancia que suma a utilidades, eso suena muy bien; pero que pasa si la estrategia fue vender volumen y no se llego a vender ese “X” numero de productos o pesos?, la compañía pierde dinero en ese ejercicio anual.
Esta estrategia tendrá que ser revisada mensualmente y ver con lupa todos esos costos que componen el costo del producto.

Sorprendentemente en las pymes la mayoría de los dueños de los negocios todavía fijan el valor de su mercancía de una manera muy tradicional; cobrando lo mismo que la competencia!
El precio de un producto no debe ser una cifra cualquiera que el empresario señala con la esperanza de obtener un beneficio, sino que se trata del resultado de un riguroso cálculo en el que intervienen varios factores, todos ellos de gran importancia.

Por ello, antes de fijar el precio de un producto resulta imprescindible saber exactamente qué es lo que se va a vender.

Ejemplo de un costeo simple para un producto sencillo que se fabrica:

• Materias primas - costo de c/u (y es importante calcular el desperdicio si es que lo hay).
A esto hay que sumarle los gastos de producción que intervienen para que salga el producto en bruto, dependiendo el proceso también agregar componentes de acabado.
Ya lista la suma del costo del producto hay que sumarle la mano de obra que intervino para su elaboración aquí un detalle muy importante que algunos empresarios no toman en cuenta, por ejemplo, si para elaborar el producto se requieren 3 personas y si ganan $ 200.00 c/u por día, y suponiendo que para terminar el producto tendrá que ser en dos días, el costo de la mano de obra directo será de $ 1,200.00 que se le suma al costo del producto. ¿Y qué pasa en este costo cuando se olvida o se omite el resto de costo de una persona al trabajar en una compañía, como lo que son sus séptimos días, el pago que si esta en el IMSS, Infonavit, PTU y demás prestaciones como aguinaldo y vacaciones?

Generalmente por cada $ 100.00 pesos que gana un trabajador hay que tomar en cuenta que son otros $ 30.00 pesos adicionales, $130.00 esto es el salario integrado que se debe de tomar en cuenta y no los $100.00 solamente.

En un resumen tenemos la materia prima + costos de fabricación indirectos (electricidad si lo requiere) + la mano de obra = La suma de esto es el costo del producto. Pero hay que agregarle otros elementos más: administrativos, renta, personal administrativo, agregando esto tendremos un costo primo.
A esto se le añade utilidad, impuestos y tenemos el precio de venta. ¿Qué fácil no?

En pocas líneas es la idea y cada producto, servicio, tendrá que hacer cuentas, números, porcentajes sumas y restas, divisiones y multiplicaciones para sacar el precio de venta.

Nadie quiere saber que los precios se han elevado de las materias primas o de los insumos y que el precio del producto final se esté quedando corto, por eso una vez establecidos los precios hay que revisarlos por lo menos 3 o 4 veces por año y hacer los ajustes necesarios especialmente si el costo de uno de los componentes claves se incremento en ese periodo.

Otro punto importante: saber comprar, muchas veces el negocio está en comprar bien, no pierda de vista las compras, evalúelo siempre.

Con una buena relación con tus clientes y un producto o servicio que satisfaga las necesidades del mercado, podrás subir tus precios sin perder el negocio y construir una base financiera solida para el futuro de la compañía.

Luis Gerardo Inman Peraldi
14/02/2012

LOS JUBILADOS QUE TRANSMITEN SUS CONOCIMIENTOS

Cuando vemos a un grupo de adultos mayores haciendo una actividad laboral, por ejemplo, como la de empacar los artículos al final de una caja de tienda de Autoservicio, no solo se refleja el ingreso económico, se ve toda una vida de experiencia, se les ve con una gran actitud, inclusive con dinamismo.
Independientemente de sus trabajos en que se hallan desempeñando, todos en esos momentos se relacionan y se comprenden, viven esas horas laborales en constante comunicación entre ellos.

La diferencia es abismal para un adulto mayor especialmente en el hombre el quedarse en casa a irse a desempeñar una ½ jornada laboral como la de hacer un trabajo de empacar los artículos en la caja.
Un adulto mayor teniendo actividad se ve reflejado también en su salud física y mental.
Cuántas veces hemos escuchado esta frase “si deja de trabajar y se va a su casa se muere”.
Y casi todos si llegamos a esta etapa de la vida pasaremos a estar jubilados.

Jubilación es el nombre que recibe el acto administrativo por el que un trabajador en activo ya sea por cuenta propia o ajena, pasa a una situación pasiva o de inactividad laboral, luego de alcanzar una determinada edad máxima legal para trabajar o edad a partir de la cual se le permite abandonar la vida laboral y obtener una retribución por el resto de su vida.
Para compensar la pérdida de ingresos que se deriva del cese laboral, al beneficiario de la jubilación se le reconoce una prestación económica que suele consistir en una renta mensual, la prestación es vitalicia y solo se extingue con la muerte del interesado.

Hablar de jubilación es un tema de muchas aristas y principalmente en México se traduce en mucho papeleo y finalmente baja pensión mensual.

El punto de esta colaboración es como un jubilado en otros países tiene un alto valor por su experiencia y conocimientos que pueden compartir con las pymes en países emergentes como México.

Hace 14 años en la empresa llego un jubilado japonés (ex director de una compañía muy grande de electrónica en Japón) para ayudarnos en la Administración y Lay out de la fábrica, esto fue por un programa que tiene la Canacintra a nivel nacional con la Agencia de Cooperación Internacional de Japón en México (JICA).
Y en este año fuera de todo programa, contaremos con un jubilado Italiano, de 73 años experto en máquinas para la industria metal-mecánica y con esto mejoraremos la calidad en nuestros productos.

¿Qué puede ofrecer un jubilado en una empresa?
Primero un jubilado tiene tiempo, tiempo para transmitir sus conocimientos y un jubilado tiene el expertis, tiene la experiencia, tiene esas 10,000 o 30,000 horas de haber estado trabajando.

El problema es: ¿cómo y dónde el empresario pyme mexicano encuentra al jubilado adecuado en el área de interés?

Sr. o Sra. Empresaria, trate de escuchar, conversar con los jubilados y si le es posible contrátelos por asesoría, le ahorraran tiempo y dinero.

Luis Gerardo Inman Peraldi
07/02/2012