¿Por qué un cliente me eligió a mí y no a mi competencia?
Esta pregunta hay que tenerla presente constantemente y año tras año.
Es vital que esta pregunta la realice el dueño de la empresa y se auto cuestione junto con su equipo directivo, gerencial y si es una Mi Pyme con sus sub alternos.
Y lo primero que debemos de identificar para dar respuesta a esta pregunta es: ¿Qué ventajas competitivas tengo?
Definamos en pocas palabras que es la ventaja competitiva: Que es lo que hago bien, eficiente o de una forma peculiar – diferente que les permito un valor agregado a todos los que me compran, y de manera sostenible en el tiempo.
Una ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa, como por ejemplo, puede derivarse de una buena imagen, de una ubicación privilegiada o simplemente de un precio más bajo que la competencia.
Además la ventaja competitiva tiene que ser única.
En el momento que los competidores la posean deja de ser una ventaja. La característica que constituya la base de la ventaja competitiva debe ser apreciada por los consumidores o clientes de la empresa, no se trata únicamente de ser diferente, sino de ser mejor en un ámbito donde los clientes representan el papel de juez.
Siempre, mi consejo: No pierda su tiempo!
Mejor entienda de donde viene su originalidad y haga la diferencia de otros.
Hay dos fuertes ventajas competitivas:
a) Por costos
b) Ventaja por diferenciación
• Ventaja por Costos: simple y sencillamente que la empresa es capaz de operar con los costos más bajos del mercado, lo que hagas que se venda al menor precio. Aunque dicho producto o servicio no sea el mejor, ni cuente con ningún atributo especial, siempre hay un tipo de consumidor que decide su compra por precio.
• Ventaja por Diferenciación: significa que la empresa posee una propiedad diferencial, algo que los demás no tienen y que les permite poner un precio de venta superior al de otras compañías.
Para identificar la ventaja competitiva es muy recomendable tener un asesor que te ayude, pedir ayuda de alguien externo a la empresa, ya que generalmente el asesor tiene una metodología que hace más eficiente encontrar las ventajas competitivas.
Muchos empresarios o empresarias me dirán: Yo puedo encontrar mi ventaja competitiva sin pagar a algún externo!
Sra. o Sr. Empresario, usted dedíquese a lo que sabe y multiplique su dinero!
Luis Gerardo Inman Peraldi
28/08/2012
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