PIPELINE

Existe una herramienta que constantemente el Jefe de Vendedores o el Vendedor como tal tiene que estar aplicando, supervisando, ajustando, identificando y evaluando los resultados en el seguimiento en las Ventas.

Mi estimado lector que estas en los negocios, pongo a tu consideración un término que se utiliza en ingles: Pipeline o Tubería (en español).

Pipeline es lo mismo que Pronósticos de Venta.

Pipeline no es otra cosa que el pronóstico de las potenciales Ventas que tú te comprometes a cerrar en un periodo determinado.

El Pipeline de algunos vendedores es como leer un cuento de hadas, que lamentablemente nunca se cumple.

Es muy importante que el vendedor al hacer su Pipeline sea muy honesto y debe estar libre de presiones corporativas y de intereses personales.

Siempre tenga presente Sr., Sra. Vendedora que la falta de cumplimiento consistente de sus Proyecciones de Ventas harán que sea un perfecto candidato a perder su puesto. El uso excesivo de optimismo en la construcción del Pipeline y la falta de hechos concretos que sustenten la validez de la hipótesis sobre el avance de cada una de las oportunidades de Venta, son la base para construir su propio destino.

Cada uno y en forma que sea más real se deberán tener criterios para ver el avance del Pipeline, lógicamente en cada avance se catalogara con un color o con un valor y con el tiempo se verá como avanzan y pasan a otra fase o algunos se caen y se acabaron los sueños.

Por ejemplo:

1. Tengo identificado el prospecto de cliente (en ingles Leads) y lo contacto por primera vez, obviamente presentando los productos o líneas de negocio.

Este paso es muy importante, es el primer impacto y el vendedor deberá identificar que producto ofrecer que tenga mayor valor agregado a su contacto.

2. El segundo contacto o paso, es cuando se elabora un presupuesto.

3. Revisión, ajuste, tiempo de entrega, forma de pago, etc. Si queda bien claro, ya es un avance.

4. Por la metodología de Compra – Adquisición, si ya entro en especificaciones, si algún superior lo tendrá que presentar al dueño o supervisor que decide la compra, ya va tomando otro matiz.

5. En los últimos pasos antes del cierre de la Venta, está en que si mañana sale el anticipo, si mañana sale la orden de compra, si mañana salen las bases del concurso... Recuerda que solo una operación de compra – venta se cierra con un documento avalado y común, de acuerdo entre las partes, o cuando ya está depositado el anticipo o total del importe de la Venta.

En estos pasos como ejemplo utilice un mapa de posicionamiento para que visualice de manera clara cuál es la etapa en la cual se encuentra el proceso de venta.

Finalmente en el mapa establecer (a juicio y criterio previamente validado) un porcentaje que va de cero a cien y seleccione de estos el que tenga de 80-100% de posibilidad.

Independientemente de validar a cada prospecto con un porcentaje, el sumar el conjunto de los contactos te dará el porcentaje de avance del grupo.

Finalmente una recomendación que para mí es relevante en un proceso de venta; no te digas mentiras a ti mismo, se honesto y elabora un proceso claro en el cual su mapa de oportunidades de negocio realmente refleje como usted ve su escenario de negocio.

Luis Gerardo Inman Peraldi

25/09/2012