COMPRAS

En las medianas y grandes empresas es muy común y de estricto sentido dentro del Organigrama tener un Departamento, Gerencia o Dirección de Compras según sea el tamaño o modelo de la empresa.

El objetivo mi querido Lector, es que en la medida de lo posible en la micro, pequeña y mediana empresa, departa mentalizar e institucionalizar el área de Compras.

¿Qué es comprar? Muchas veces se escucha de parte de quien compra, decir que han adquirido determinado bien porque su costo es el menor. Este es un punto valido pero no solo el costo es el indicativo, es encontrar un producto de calidad a un precio justo.

La función de compras entre otras tiene como objetivo:

• Reducir el nivel de inventario

• Combinar lotes pequeños en compra de lotes grandes

• Implantar control de calidad en las compras

• Establecer políticas de adquisición y licitación

• Mantener registro de los productos

Como todo Departamento de Compras, los principales indicadores son:

• Valor de compras totales / ventas totales compradas en el año o periodo anterior

• Total de compras / número de compras

En este punto es muy necesario aplicar el 80 / 20, así se identifica en que proveedores esta el mayor volumen de las compras

• Compras rechazadas

• Porcentaje de paralización de la producción por falta de materia prima en el caso de manufactura, si el caso es de comercialización que deje de vender por no tenerlo en la bodega

• Inventario / Ventas

• Costo promedio de orden de pedidos

Existe una gran variedad de controles en el Departamento de Compras, lo interesante mi estimado empresario, por más pequeño que sea su negocio es que tenga orden y registro en sus compras.

Lo primero que hay que saber, conocer, cuantificar, identificar, es el producto a comprar, validad la compra por lo menos con tres cotizaciones para que pueda visualizar el costo, forma de entrega, tiempo de entrega, garantías, fletes y forma de pago y tiempo de pago, si hay crédito o descuento por pago por adelantado, (Cash in advance) como dicen los gringos.

Para el comprador es de vital importancia conocer al proveedor, visitarlo, tomar referencias, en otras palabras, tener una relación más que personal con el proveedor.

Es muy común en las Pymes que aprovechemos el crédito que nos da el proveedor para tener flujo–circulante en la empresa, esto además de ser valido no nos cuesta.

El otro escenario es pedir una línea de cuenta revolvente en el Banco (línea de “X” limite de pesos) y que se tiene que pagar a corto plazo con un “X” interés.

Este circulante si cuesta! El crédito del proveedor no, sin embargo si no pagamos a tiempo lógicamente el proveedor nos cancela la cuenta y hay que estar buscando otro proveedor, si conservamos al proveedor pagando a tiempo no solo tenemos con el tiempo incremento en días de crédito, también en un momento dado tenemos la puerta abierta para negociar mayores volúmenes y descuentos adicionales.

Esto es lo que se llama Alianzas.

En la medida pequeño empresario si usted ya delego la función de compras, tómese el tiempo de realizar un pequeño manual y/o políticas de compras como:

1) Identifica bien lo que vas a comprar

2) Antes de comprar revisa, compara precios, calidad, cantidad y tiempos de entrega

3) Asegúrate que el proveedor exista, investígalo y pregunta a otros que servicio tienen

4) No tengas un solo proveedor

5) No compres mercancía de mas

6) Tampoco compres de menos y sea causa de que no tengas que vender

7) Checa siempre a tu competencia

En la actualidad y en estos tiempos tan cambiantes en algunos negocios la utilidad está en la compra, no en la venta!

Luis Gerardo Inman Peraldi

26/02/2013

CIERRE DE VENTA

Recientemente he estado en contacto con más de 40 vendedores, todos diferentes entre sí, algunos con más éxito que otros, otros con más o menos actividad y otros con más o menos capacitación.

Lo que yo les pregunte es ¿porque hay vendedores que al final del año vendieron más que otros?

¿Porque unos llegaron al resultado y otros no?

Llegar a vender implica varios procesos, pero que quede claro, que una venta que no esté cobrada no es venta!

Lo que si identifique en los vendedores son tres factores que unos más que menos tienen desarrollados:

1) Talento

2) Pasión

3) La regla de las 10,000 horas

Aquí había algunos vendedores Jr., que no tenían las 10,000 horas en el proceso de ventas, lo sorprendente es que algunos vendedores Jr., tan agresivos que parece que si tenían las 10,000 hrs.

¿Por qué?, porque el vendedor debe de ser de 24 horas.

El vendedor tiene que vender primero como persona, aceptarse y creérsela.

Existen muchas técnicas efectivas en las ventas pero la que nos lleva a un resultado es el “Cierre de Ventas”, he aquí algunos tips.

1. Un cerrador de Ventas, tiene que salir de esa maldita zona de confort.

2. La función de un vendedor es vender, de otra manera el vendedor se distrae bastante y no se ubica, solamente en el contexto de ventas.

3. Hay que hacer verdaderos equipos de trabajo, generalmente el vendedor deberá de tener mucha relación con el de Producción o Almacén en su caso, con el de finanzas, logística, sistemas, y por supuesto marketing.

Y estos departamentos coadyuvan al vendedor a que realice su compromiso de venta.

4. Los vendedores que cierran las ventas tienen una comunicación efectiva.

El vendedor que está mostrando o hablando con el cliente deberá hacer que el cliente este afirmando, que con su cabeza este dando el “si” aunque no sea del tema propio del producto.

Cuando alguien está en estado positivo es más receptivo a seguir diciendo que “Si”.

La mirada es directa a los ojos, “los ojos conectan al corazón de la persona”.

Parte de la comunicación no verbal está en una cara sonriente (si llegas jetón y con un montón de especificaciones técnicas ya valiste!).

Y mueve tus brazos y manos al unísono de lo que estás hablando, no adoptes poses, no cruses los brazos y las piernas.

De entrada después del saludo viene la entrega de la tarjeta de presentación. En el caso de los hombres que sacan la tarjeta de una billetera gorda de tantos papeles da muy mal aspecto, el prospecto tendrá su mirada en donde sacas la tarjeta, si la sacas de un porta tarjetero bien, si no lo tienes no importa, sácalo de una bolsa de tu saco o de la propia camisa. En el caso de una mujer, también tenerla lista, ya que si la intenta buscar entre todo lo que lleva en su bolso, genera confusión y manda un mal mensaje de imagen.

No hay peor acción que entregar una tarjeta que tenga alguna anotación!

Es válido si al momento se requiriera, y la persona que estés hablando contar algo chistoso, inclusive un pequeño chiste; esto deberá de hacerse con cuidado y bien atinado, si no es el momento o la persona adecuada esto puede perjudicar al cierre de venta.

¡Haz que la gente ría y véndele lo que quieras!

Recordemos que entre más llamadas, visitas y entrega de cotizaciones, es mucho más alta la posibilidad de cerrar una venta!

Luis Gerardo Inman Peraldi

19/02/2013

¡ESTO SI ES TENER ESPIRITU EMPRENDEDOR!

Dialogando con un amigo – Luis - que recientemente lo habían ascendido de puesto en su trabajo dentro de una Compañía Globalizada. Lógicamente para mi amigo no solo le representa un ingreso mayor, también le representa más responsabilidad y ante sus compañeros hoy ya es Jefe de muchos.

Al finalizar su plática de cómo le propusieron este nuevo puesto, le pregunte:

¿Cuál es el factor de éxito que vieron en ti?

No solo es un factor, son varios, entre los más importantes…

a) Conocer, entender, comprender, saber en qué negocio está la Compañía, tener bien claro dónde está y hacia dónde va a estar a corto, mediano y largo plazo.

Tener la capacidad de entender y transmitir la filosofía de la empresa.

b) Conocer y manejar bien el puesto desde la perspectiva que en todos los que ha estado, siempre he realizado acciones directas o indirectas para que el producto se venda, enfatizo: que en cualquier puesto que se tenga dentro de una empresa, “TODOS” debemos de coadyuvar directa o indirectamente a vender.

c) Mi actitud emprendedora que es algo personal, es aspiracional al crecimiento tanto personal como profesional.

Dice siempre positivo, creativo, valiente, capaz.

Mi expresión en el tema creatividad no solo fue pensado en mi puesto, en mi persona fue enfocada a la actividad de toda la empresa, esto fue lo que me diferencio de los demás.

Haciendo una reflexión en la contestación de mí amigo, finalmente mi estimado lector:

Cada uno de nosotros tenemos todo para lograr ascender de puesto y/o ganar más dinero, solo tenemos que estar consientes de que analizando nuestras fortalezas, actitudes, acciones, aptitudes y demás condiciones nos puedan llevar a ser personas emprendedoras, puesto que cada uno de nosotros tenemos el espíritu emprendedor.

Hagamos la siguiente reflexión desde el punto de vista de sus Jefes: ¿que vieron, que observaron en Luis sus superiores para asignar el ascenderlo de puesto?

Lo primero que sus jefes vieron es su habilidad de liderazgo, no solo en su capacidad de mandar y dar órdenes, observaron su destreza de crear sistemas y procesos para hacer el trabajo.

Lo segundo, para mejorar su entorno, para hacer más sencillo y eficiente el trabajo de sus colegas y de su gente a su cargo.

Y como tercer punto, fue su forma de ser, sus relaciones con los demás, mediante una cultura de colaboración, en otras palabras su inteligencia Emocional.

Luis Gerardo Inman Peraldi

12/02/2013

¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR QUIERES SER?

Alguna vez y muchas más en nuestra vida hemos vendido algo, muchas veces por circunstancias ajenas a lo que se llama dedicarse a las Ventas, a ser un vendedor, un vendedor profesional, o un profesional en las ventas, que esto dista mucho de un levanta pedidos.

Lo primero que un vendedor tiene que hacer, es convencerse a sí mismo, tener confianza y seguridad.

Recordemos que solamente en 12 segundos el cliente percibe la imagen del vendedor, “como te ven te compran”.

Un vendedor que no sonríe no es vendedor, y tendrá que interferir en el ego del cliente, saber quién es, lo que le gusta, identificar rápidamente los objetos que tiene en su oficina para poder hablar de lo que le interese al cliente, recordemos que el 98% en las ventas es el conocimiento de la mente ajena y solo el 2% es el conocimiento del producto.

Es al cliente al que hay que hacerlo sentir importante, saber identificar esos detalles o hobbies del cliente.

Platicando con la asistente, secretaria del cliente se puede recabar información y que al momento de conocerlo, ya tener armada la plática inicial de lo que el guste al cliente.

¡Las ventas son de sentido común! Y con una técnica muy sencilla para la primera presentación.

1) Introducción. Aquí entra la primera impresión

2) Cuerpo de la conversación. Recordemos que la comunicación solo es el 20% verbal, el 80% es la no verbal; como caminamos, como movemos los ojos, la mirada, los brazos.

3) Conclusión. Lo optimo es cerrar la venta o en su caso dejar bien claro cuál es el siguiente paso, ya sea preparar la cotización, detalles técnicos, referencias y agenda claramente la siguiente entrevista.

El vendedor que se siente decaído por que no le compran tendrá que dedicarse a otra profesión.

El vendedor va por el “si”, el no ya lo tiene.

El cliente siempre tendrá presente como objeción “el precio” y la salida del comprador es: tu producto esta caro.

¿Qué respuesta deberá tener el vendedor inmediatamente?

¡Es un producto de Buena Calidad a un precio justo!

Obviamente reforzar con los beneficios con los que cuenta el producto.

El vendedor se hace valer del sentido de urgencia, es una herramienta que se usa con diferentes estilos en o para el cierre de las ventas.

Lo explicare con ejemplos:

a) Los inmobiliarios cuando están vendiendo o rentando un conjunto de casas o departamentos dicen o ponen un letrero: Los últimos 3, o solo quedan 3; cuando en la realidad ni uno han vendido.

b) Las ventas nocturnas que usualmente hacen los Centros Comerciales, generan un sentido de urgencia y transmiten al cliente que si no compran hoy en la noche, se perderán de las grandes ofertas.

También el vendedor tiene una herramienta muy eficaz que es llevar al cliente a las instalaciones de la empresa, esto le da un sentido de confianza al cliente, pero ojo, si el cliente percibe desorden o ve algo que no le late puede ser un impacto negativo.

Mi estimado lector, termino mi colaboración con una anécdota:

El dueño de una Zapatería manda a dos vendedores a un mercado distante y desconocido dentro del mercado del calzado.

Sorpresa cuando llegaron los vendedores al ver que la mayoría de la población andaba descalza.

El vendedor negativo, le llama a su jefe diciéndole: me regreso, aquí no hay mercado.

El vendedor positivo, le llama a su jefe y le dice: Bendito sea el Señor, el mercado es virgen!

¿Qué tipo de vendedor quieres ser?

Luis Gerardo Inman Peraldi

05/02/2013