“DEPARTAMENTO COMERCIAL VS DEPARTAMENTO DE MANUFACTURA”

Dentro de la Estructura interna de una empresa que manufactura sus productos y los vende por diferentes canales de comercialización, generalmente estas dos áreas están en constante competencia dicho en la mejor forma política, pero, a veces llega a fricciones que terminan en verdaderas discusiones, constantemente uno le echa la culpa al otro y viceversa.

Y va de acuerdo a la temporalidad y estacionalidad del producto, ¿quién cree tener la razón?, veamos: 

Escenario 1.

En época de bajas ventas, el Departamento de Manufactura le dice al Departamento Comercial:

Manufactura	Comercial
Tengo el almacén hasta el tope, sal a vender	Hemos hecho todo el esfuerzo con la fuerza de Ventas, pero…
Ofrece descuentos o promociones a tus clientes	Ya hablamos con Mercadotecnia y lo haremos
Dame un pronóstico de tus ventas por producto para que “yo” Manufactura pueda prepararme desde la materia prima, hacer componentes o llegar a manufacturar el producto terminado para que “tú” Comercial vendas y “yo” Manufactura tenga con que surtirme	Debido a la Situación Económica no podemos pronosticar, sería muy riesgoso, el mercado está muy volátil
Bueno le dice Manufactura a Ventas, ya como última advertencia, si no vendes tendré que despedir a parte del personal  operativo o llegar a paro técnico	No, no es para tanto, seguro la semana que entra ya tenemos amarrado tal pedido, y en las próximas semanas alcanzamos a nivelarnos en el presupuesto

Así están estos departamentos como si fueran dos hermanos que se echan la culpa, es una pelea típica enfrente de papá; ejemplo: no hice la tarea porque mi hermano me escondió el lápiz!!

Encontramos verdades a medias, ambos tratan de justificar el rol que cada uno tiene.

Veamos que sucede cuando la situación es diferente. 

Escenario 2.

Cuando hay muchas ventas, el Departamento Comercial le cuestiona al Departamento de Manufactura:

Comercial	Manufactura
Tengo pedidos que entregar, apúrate!	Ya metí más gente, estamos trabajando horas extras!
Si no me entregas X pedido, no puedo hacer otra venta	Pues es que me mandas a hacer de todo un poco!
Si no me entregas a fin de mes, no podre facturar y así no llegaremos a la meta	Se me pidieron muchas cosas especiales y me quitaron tiempo

Claramente en estricto sentido, es una falta de comunicación, de información, si lo tomamos en sentido real, los mercados son cambiantes y lo mejor es ser flexibles, tener un sistema de producción flexible: una línea que te permite cambiar lo que estaba produciendo en cuestión de minutos.

La complicación empieza en dos sentidos: Costos y Servicio al cliente.

Y son los que pagan los platos rotos.

Costos, es en lo relativo a costos financieros por tener altos los inventarios, costos altos por las horas extras, costos por entregas con logística especial (cuando el cliente está colgado de la lámpara y lo quiere ya), y en el sentido de Servicio al cliente, se convierte en un desastre si no le cumples a tiempo, y regresara el vendedor diciendo “Ya no quieren saber nada de nosotros”.

Cada empresa es diferente, adopte lo mejor, sea flexible, reaccione a tiempo, controle y que le vaya bien!!! 

Luis Gerardo Inman Peraldi 
03/09/2013