ACTITUD ANTE LA REALIDAD

Difícil situación estamos los empresarios viviendo en este cierre de año; en varios sentidos:

·         Tipo de cambio del dólar.

·         Reducción de presupuestos gubernamentales anunciados para el 2016.

·         Precio del barril de petróleo.

·         Más y constantes auditorías en todo tipo de inspecciones de todas las autoridades.

La situación de los empresarios que importan productos en dólares y para venderlos aquí en México en pesos y que además no exportan.

Haciendo números fríos nuestra moneda se ha devaluado en lo que va del año aproximadamente 15%. Si nos encontramos en el escenario descrito, el empresario tiene varias alternativas al momento de vender:

1.       Aumentar directamente el precio del producto o servicio en la misma proporción en que se devalúa el peso frente al dólar americano.

2.       Aumentar solo un porcentaje del total.

3.       Aumentar el precio como dice el punto número uno y finalmente dar un descuento.

4.       No aumentar nada.

5.       Aumentar y dar un valor agregado.

Todas estas alternativas tienen una consecuencia que depende de la oferta o demanda del producto o servicio a vender.

En otras palabras si aumentas tu precio, puede ser que salgas de mercado sobre la competencia y disminuyan tus ventas. En el otro extremo; si no aumentas el precio, con los pesos que recibas al vender, no te alcanzará para juntar los mismos dólares, afectando directamente al inventario e impactando al renglón de utilidades finalmente. Lo anterior es desde el punto de vista del empresario que en poco o mucho veamos estas alternativas excepto la cuatro, desde la óptica del comisionista, la persona que tiene el contacto con el cliente.

La reacción del asesor comercial seguramente será:

·         “Todo el año he estado manejando este proyecto con el cliente, la cotización ya está por autorizar y con este incremento; seguro se me va a caer la venta”.

·         “Mi cliente ya no acepta incremento en precios”.

·         “Si aumentamos de precio, no podremos llegar a la meta de ventas y por supuesto mi comisión esperada no llegará a mi bolsillo”.

Podría enumerar muchas otras reacciones del vendedor ante una situación tan específica, entonces ¿Qué puede hacer para poder vender y ganar más clientes?

·         Conocer bien el producto, saber el valor y los beneficios.

·         Conocer al cliente.

·         Tener empatía con el empresario y sobre todo con el cliente.

·         Saber entablar una negociación.

·         Hablar con sinceridad, firmeza y sin prometer nada que no se pueda cumplir.

·         No presionar al cliente.

·         Trabajar con emoción y sobre todo con actitud.

Los conocimientos más las habilidades se potencializan con la Actitud.