¿CONOCES LA PERSONALIDAD DE TU EQUIPO?

¿Qué empresario quisiera saber la verdadera personalidad de su equipo directivo? Obviamente todos los empresarios, y además también quisieran conocer la personalidad de los vendedores. Al conocer la personalidad implica conocer su temperamento y carácter.

Entendiendo como temperamento al conjunto de rasgos y reacciones emocionales; y como carácter al conjunto de formas y modos característicos del vendedor de enfrentarse al medio. Así que la personalidad es la unión del carácter y el temperamento.

Para identificar la personalidad existe una herramienta denominada Eneagrama; palabra de origen griego: enea “nueve” y grama “gráfica”. Nueve formas diferentes de ver la vida, de percibirla, todos tenemos en mayor o menor grado, tendencia de las nueve personalidades, ya que son características humanas.

El Eneagrama nos permite conocer las verdaderas motivaciones de nuestros actos y de los demás. Así que no solo sirve para que el vendedor se conozca, descubra hacia dónde va; también le servirá para identificar la personalidad del “cliente”.

¿Cómo descubrir en cada uno su personalidad y encontrar su Eneagrama?

·          Tener la firme intención de conocerse a fondo.

·         Aprender a observarse.

·         Reconocer los hábitos repetitivos y darse cuenta en qué momento empieza a activar la conducta mecánica y compulsiva para tener la habilidad de separarse de sí mismo, para observar como activa su personalidad.

“Si sigues haciendo lo que estás haciendo, seguirás recibiendo lo que estás recibiendo”

Generalmente un vendedor, no tiene los resultados deseados por:

                               Miedo

·         Miedo a no vender

·         Miedo al rechazo

·         Miedo al fracaso

Ignorancia

·         Me desconozco a mí mismo

·         A mi producto o a mi cliente

·         A mi competencia

Entonces si queremos hacer de los vendedores unos verdaderos profesionales, mandemos a capacitarlos y darles un entrenamiento con el Eneagrama, obviamente solo con una o un asesor que domine el tema.

¿Cuál es mi estilo de liderazgo?

Todos tenemos cada uno de estos eneatipos, como persona o como vendedor; en mayor o menor grado, lo importante es saber qué eneatipo nos identifica mayormente y con quién podemos trabajar mejor.

·         En la primera columna se reflejan los eneatipos del 1 al 9.

·         En la segunda columna el número de eneatipo que le corresponde a su ala derecha, que por proximidad o vecindad suelen ser compatibles, columnas coloreadas con el color rosa.

·         La tercera, cuarta, quinta y sexta columna corresponden a los eneatipos compatibles. Estas 4 columnas, les he coloreado con dos colores para distinguir a simple vista que dentro de la compatibilidad, unos los son más que otros, señalizándolos con los signos más y menos.

Sra. y Sr. Empresario la capacitación es la mejor forma de convertir a su fuerza de ventas en verdaderos profesionales de las ventas.

PLANEE Y CORRIJA EL RUMBO PARA 2016

No me imagino ver a un empresario que le de pesadez empezar el año; por lo contrario al inicio de año es cuando hay que sacar ánimo, bríos, para iniciar un año más.

Una buena práctica al inicio de año es observar con detalle las ventas del 1° de enero al 31 de diciembre del año anterior, con detalle me refiero a hacer un análisis de las ventas por línea, por producto, por categoría, por sector, por lo que sus ventas las pueda visualizar; por ejemplo, de lo general a lo particular, de la línea “X” ver que producto se vendió más, si fue todo el año o hubo un pico o valle (Venta muy alta o venta muy baja). De la línea “Y” observar que el 80% de las ventas fue del 20% de los productos.

Si ya identificamos qué se vendió, cuándo y cuánto, ahora ver a quién. Este sencillo ejercicio nos ayudará a planear para 2016 nuestros inventarios y retroalimentar a nuestra fuerza de ventas para su mejor desempeño.

Seguramente también como resultado de desmenuzar las ventas nos encontraremos líneas que no se movieron y menos sus productos, o sea, que hay productos que tienen baja rotación en el año. En este sentido hay que analizar si los daremos de baja y los quitamos de la lista de precios, o los mantendremos por alguna razón que lo justifique; en otras palabras, si aun sabiendo que el producto no se vende mucho, quizás influye para que algún otro si se venda.

Finalmente es estadística que si lo grafica verá el comportamiento histórico de la línea o producto y podrá “predecir” que será para los siguientes años. Siempre tenga presente que la única constante en las empresas, es el cambio.

Otra buena práctica para iniciar el año es identificar los principales problemas que se tuvieron en su empresa en 2015. Tan sencillo como preguntar a su equipo de trabajo que escriba tres problemas de su área o de la empresa en general, que hayan impactado más ya sea en las ventas, en la operación o en el servicio. En una tabla escriba los problemas y seguido también platiquen las soluciones de los mismos. (Porque es bien fácil decir los problemas), escriban todas las alternativas de solución, y seguido de esto por favor le pone estos dos ingredientes importantes: Cuándo (fecha) y Quién será el responsable.

Así que si lleva  a cabo estas dos prácticas, en enero podrá planear y corregir el rumbo para el 2016.