EMPRESARIO EN EL AULA

La vinculación Universidad – Empresas es tan importante para la comunidad universitaria como para los empresarios. Y suele suceder que en algunos casos esta vinculación no sea tan estrecha y quizás distante; los empresarios no se acercan a la universidad para presentar un proyecto, para una mejora de un proceso, para pedir un estudio y/o pruebas de materiales en laboratorios de la universidad.

Algunos empresarios si buscan a los alumnos para hacer prácticas profesionales, finalmente muchos alumnos terminan sus prácticas sacando copias ya sea porque el empresario no le asignó una tarea bien específica o por la misma inexperiencia y juventud no se atreve el empresario a darle un puesto de responsabilidad, siente desconfianza; esta desconfianza está mal fundamentada.

Hoy los jóvenes practicantes de 21 – 24 años son muy capaces para desempeñar puestos, obviamente si tienen una buena inducción del puesto, si cuenta con procesos, procedimientos y políticas bien establecidos y sobre todo si tienen como guía alguien que tenga interés en ellos; inclusive para el empresario es una manera de seleccionar a su futuro personal.

Una manera eficaz de vinculación entre los empresarios y la universidad es precisamente llevar a los empresarios a la universidad a platicar sus éxitos y fracasos en una hora clase.

La logística de parte de la universidad es convenir en qué carrera puede impactar más y horarios, de parte de los empresarios determinar cuál es el expertis, que en su hora clase que deja a los estudiantes:

·         Realidad de las circunstancias que no se aprende en un aula.

·         Inspiración, para que el estudiante pueda verse a corto y mediano plazo como empresario.

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El empresario en esa hora clase que es en el aula cotidiana, podrá contar esas historias fabulosas de cómo inició, cómo pudo pasar todo tipo de obstáculos y circunstancias, cómo si se puede iniciar de casi cero a ser un empresario.

“Todas las empresas tienen una historia que contar”

RIESGOS

Toda actividad humana tiene un riesgo por simple que sea, todo y todos tenemos un riesgo, y se define como riesgo la combinación de la probabilidad de que ocurra un evento y las consecuencias que se da por el riesgo; en otras palabras empresariales: ¿Qué posibilidad tengo de que pase y cuánto me costaría? Obviamente esto acotado por un periodo de tiempo.

En todas las empresas y negocios aun más en las PYMES siempre hay riesgos, generalmente el empresario o jefe se da cuenta, lo sabe, lo percibe, lo intuye, lo huele, pero hay una diferencia muy grande: Una es que te des cuenta que existe el riesgo y no hagas nada y la otra es que al darte cuenta que existen riesgos, tomes acciones.

Los principios que debemos de tener en cuenta al efectuar el análisis de Riesgo son los siguientes:

1.       Situación actual del ambiente de control.

2.       Evaluación de riesgos

3.       Actividades de control

4.       Información y comunicación

5.       Actividades de monitoreo.

Sr. Empresario sé que este tema siempre es incómodo, no le dé la vuelta, éntrele. Como visión general de las empresas, dependiendo el tamaño y las actividades propias, se pueden identificar los riesgos más sobresalientes; es mejor separar cada área de la compañía, por ejemplo:

·         Compras

·         Desarrollo Humano

·         Contabilidad y Finanzas

·         Mercadotecnia

·         Contraloría

De estas áreas identifique la de más alto riesgo, tomando el ejemplo del área de Finanzas, priorizas los riesgos y en el supuesto que esta compañía importe más que exporte su riesgo más alto es la fluctuación cambiaria (tipo de cambio de la moneda con respecto al dólar). El riesgo es alto y te impacta en el costo de ventas, valuación de inventarios, etc.

Checas si hay una política formal para la adquisición de coberturas por tipo de cambio, si tienes ya un contrato con el banco saber cuánto y cuándo te cubre. Inherentemente el riesgo es alto, el impacto monetario hay que cuantificarlo ante los diferentes escenarios y determinar quién es el responsable de analizar las tendencias del precio del dólar de forma mensual.

Este ejemplo se deriva de una herramienta de control que se denomina Matriz de Riesgos, que sirve para identificar las áreas, procesos o actividades de una empresa y el tipo y nivel de riesgos inherentes a estas actividades.

Ejemplo de un Mapa de Riesgo.

Sra. y Sr. Empresario el punto central del tema de riesgos no solo está en identificarlos, ver que probabilidades pueden suceder y validar si el impacto es desde insignificante, bajo, medio, alto o catastrófico. Lo verdaderamente importante es ser humilde, reconocer y saber que se requiere apoyo de un asesor Profesional en Riesgos.

LAS TRES F’S

La única constante en las empresas, es el cambio. Esto implica que también estos cambios se den con las ventas; es sorprendente que cuando las estadísticas y ventas de años anteriores nos ayudan para hacer pronósticos, a veces desafortunadamente no sucede como queremos.

Ante escenarios de caídas de ventas de uno, dos, tres meses abajo del presupuesto, si analizamos el trimestre ya es de preocuparse y ocuparse. Preocuparse es el papel del Director o Jefe, esto quiere decir que aunque se ponga nervioso debe de instrumentar una estrategia emergente, no darle la vuelta al problema y no esperar que los vendedores digan: “No te preocupes, en uno o dos meses se mejoran las ventas, seguro cierro el proyecto de … bla, bla bla”

Soluciones rápidas, efectivas, convocando al mando de 1° Nivel a una junta. El principio básico de esta junta será de saber comunicarles el problema y aplicar las 3 F’s por sus siglas en inglés: Focus, Fast and Flexible.

Focus: es enfocarse en puntos importantes.

Fast: Planes de acción para soluciones rápidas.

Flexible: No todas las ideas son las mejores, se requiere escuchar y saber ser flexible si hay cambios que hacer.

Así que cada jefe de área o departamento, que están reunidos en la junta sabrán cómo resolver estas circunstancias emergentes, y finalmente darle seguimiento es vital para poder darle solución a la situación.

CONCAVO Y CONVEXO

Indudablemente el trabajo de un vendedor para una empresa es como la sangre para el cuerpo humano.

El vendedor representa un papel importante dentro de la empresa, se le mide por resultados tangibles, ¿Cuánto vendiste? y se le monitorea por su historial.

Los vendedores necesitan apoyo en la gestión de administración de las ventas, desde el formato de viáticos, hasta el reporte semanal o mensual de sus prospectos o clientes visitado; sin dejar de dar énfasis en el formato de seguimiento a clientes que es útil para el cierre de ventas.

Sabemos que la vida del vendedor es de agenda saturada, entre estar hablando por teléfono, asistir a reuniones, mandar nuevas cotizaciones, cambios, productos nuevos, en fin; el vendedor tiene que estar teniendo contacto todo el tiempo con los prospectos o clientes.

En las empresas nacionales, que tienen fuerza de ventas fuera de las oficinas centrales es necesario citarlos por lo menos 4 veces al año a una junta con el Director Comercial y demás equipo de trabajo. Al estar sentados en una sala de juntas cara a cara  será posible hablar de temas de administración de sus ventas.

Un buen inicio para esta junta sería comenzar preguntando:

·         ¿Cómo te sientes?

·         ¿Cómo está tu familia?

·         Hacer una reflexión desde que inició en la empresa hasta la actualidad.

·         Recordar y aplaudir las buenas ventas que a lo largo del tiempo ha tenido.

·         Es válido preguntar al vendedor el ejercicio de Speach Elevator o lo que significa que en un minuto te presentes y representes los productos o servicios y cierres con una invitación.

·         Preguntarle si se siente cómodo con su ruta o zona geográfica asignada.

·         Qué se le dificulta en la entrega de sus reportes.

Estos son solo ejemplos de varias preguntas para que el jefe del vendedor evalúe y valore las fortalezas y debilidades.

La motivación es la sustancia básica de los vendedores proactivos, el reto consiste en ¿Cómo un director o gerente de ventas mantiene motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando cada uno de los integrantes es diferente? Un vendedor contento, es aquel que recibe incentivos, entrenamiento, apoyo, al que se le reconocen sus logros. Para volverlos competitivos usted podrá generar retos en el que los ponga a competir entre ellos y motivarlos a través de premios como viajes, duplicarles el sueldo si llegan a la meta de un mes específico, por mencionar algunos ejemplos.

El punto mi querido lector, es que el vendedor y la empresa deben estar cóncavo y convexo; en perfecta armonía.

“Los sueños no determinan el lugar donde llegaremos, pero producen la fuerza necesaria para sacarnos del lugar donde estamos”