CONCAVO Y CONVEXO

Indudablemente el trabajo de un vendedor para una empresa es como la sangre para el cuerpo humano.

El vendedor representa un papel importante dentro de la empresa, se le mide por resultados tangibles, ¿Cuánto vendiste? y se le monitorea por su historial.

Los vendedores necesitan apoyo en la gestión de administración de las ventas, desde el formato de viáticos, hasta el reporte semanal o mensual de sus prospectos o clientes visitado; sin dejar de dar énfasis en el formato de seguimiento a clientes que es útil para el cierre de ventas.

Sabemos que la vida del vendedor es de agenda saturada, entre estar hablando por teléfono, asistir a reuniones, mandar nuevas cotizaciones, cambios, productos nuevos, en fin; el vendedor tiene que estar teniendo contacto todo el tiempo con los prospectos o clientes.

En las empresas nacionales, que tienen fuerza de ventas fuera de las oficinas centrales es necesario citarlos por lo menos 4 veces al año a una junta con el Director Comercial y demás equipo de trabajo. Al estar sentados en una sala de juntas cara a cara  será posible hablar de temas de administración de sus ventas.

Un buen inicio para esta junta sería comenzar preguntando:

·         ¿Cómo te sientes?

·         ¿Cómo está tu familia?

·         Hacer una reflexión desde que inició en la empresa hasta la actualidad.

·         Recordar y aplaudir las buenas ventas que a lo largo del tiempo ha tenido.

·         Es válido preguntar al vendedor el ejercicio de Speach Elevator o lo que significa que en un minuto te presentes y representes los productos o servicios y cierres con una invitación.

·         Preguntarle si se siente cómodo con su ruta o zona geográfica asignada.

·         Qué se le dificulta en la entrega de sus reportes.

Estos son solo ejemplos de varias preguntas para que el jefe del vendedor evalúe y valore las fortalezas y debilidades.

La motivación es la sustancia básica de los vendedores proactivos, el reto consiste en ¿Cómo un director o gerente de ventas mantiene motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando cada uno de los integrantes es diferente? Un vendedor contento, es aquel que recibe incentivos, entrenamiento, apoyo, al que se le reconocen sus logros. Para volverlos competitivos usted podrá generar retos en el que los ponga a competir entre ellos y motivarlos a través de premios como viajes, duplicarles el sueldo si llegan a la meta de un mes específico, por mencionar algunos ejemplos.

El punto mi querido lector, es que el vendedor y la empresa deben estar cóncavo y convexo; en perfecta armonía.

“Los sueños no determinan el lugar donde llegaremos, pero producen la fuerza necesaria para sacarnos del lugar donde estamos”