La vida de una empresa está llena de altibajos,
generalmente el indicador más real se visualiza en una gráfica de ventas lo estratégico no es ver las ventas de cada
semana ni de cada mes, observar y monitorear
es parte de la rutina.
La mejor observación es analizar las ventas por año, la
tendencia, la estacionalidad del comportamiento de las ventas en el ciclo de un
año.
Importante es visualizar el comportamiento de por lo
menos 4 a 5 años atrás para ver las tendencias.
Observar con detenimiento es analizar por qué subieron o
bajaron las ventas o en su caso porque se han mantenido. Sra. y Sr.
Empresario estas observaciones serán más
efectivas si se reúnen con su personal directivo o de primer nivel para:
·
Observar que se hizo bien
·
Observar que se hizo mal
Si se tomaron acciones positivas, se recomienda tratar de
replicar. Si hubo malas ventas, se aconseja analizar que paso con el mercado,
con los precios de la competencia, con inventarios, costos, actitud de
vendedores, etc.
El resultado de los altibajos son multifactoriales, que
en la mayoría son por buenas o malas decisiones o por no reaccionar a tiempo
por parte de la cabeza de área comercial.
Nada o poco influyen las situaciones macro políticas,
como un cambio de Gobierno federal.
No hagamos caso de tanta noticia que nos invade
constantemente en los medios digitales, comentarios que sean ciertos o no,
tengan soporte suficiente o solo sean “expectativas y especulaciones”.
El peor escenario es que las empresas Pymes nos quedemos paralizados
por el miedo e incertidumbre.
Desde mi punto de vista debemos enfocarnos en buscar los diferenciadores.
Diferenciadores son
los que nos distinguen de los demás
competidores y debemos tener cuidado para no confundir con atributos; tiempo de
entrega, calidad, plataforma comercial, servicio express, experiencia de años, identifica
los diferenciadores y establecerlos para sentar bases que generen el
crecimiento en ventas.
La siguiente fase es trabajar en institucionalizar la
empresa, asegurando las generaciones de un patrimonio sustentable, en otras
palabras generar “riqueza”.
Ante los cambios políticos, el papel de la empresa y del
empresario es acelerar los modelos de crecimiento con innovación y
constantemente cuidar el costo y el gasto.
Y si lo queremos ver de una manera positiva, ¡En tiempo
de crisis, hay grandes oportunidades!
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