¿Vender algo caro o costoso?

He escuchado miles de veces estas frases:

• Optamos por otra opción más económica, gracias.

• Tengo 3 opciones de compra, quisiéramos comprar tu línea, sin embargo, te pido que bajes el precio

Y más directo:

• Mi presupuesto es de “x” y tu precio es de “y”, si lo bajas; ¡te compro todo!

Y todavía más directo:

• ¡Tu producto es muy caro!

Vamos a tratar el tema de las objeciones y como responder de una manera

 profesional a nuestros prospectos. La diferencia principal radica en que lo costoso, es algo por lo que estaríamos dispuestos a pagar de más, mientras que lo caro, nos hará lamentarnos siempre de haber gastado nuestro dinero.

En otras palabras, costoso cuenta con un valor diferenciador, caro es que te puedas arrepentir de haberlo comprado.

“Lo barato sale caro”, es un refrán en el argot comercial.

Cuando nos enfrentamos a una situación en donde nuestro prospecto nos quiera bajar de precio, podemos responder de la siguiente manera:

• No te puedo dar descuento, ya que nuestros precios están ajustados al valor que aportan.

• Puedo ofrecerte una opción que se ajuste más a tu presupuesto.

• Nuestros servicios (o productos) tienen un alto contenido de valor.

• ¡Con todo gusto te brindo otra opción que se ajuste a tu presupuesto! Mira, con esta línea bla, bla, bla...

• Mi precio representa la calidad, experiencia y conocimiento dentro del mercado; puedes tomar como referencia “a”, “b” y “c”, quienes han depositado su confianza en repetidas ocasiones por más de “x” años.

¡Algo sumamente importante, no hables o menciones nada de tu competencia!

Recuerda que lo que descuentes del precio de venta establecido, es una baja en tu utilidad, así que mantén tu postura profesional como un ligero cambio en como dices las cosas, cambia por completo la percepción de tu empresa, producto y/o servicio.

Otra objeción más directa y fuerte es:

“Lo que estás buscando, no está en mis líneas, productos o servicios.”