¡ESTO SI ES TENER ESPIRITU EMPRENDEDOR!

Dialogando con un amigo – Luis - que recientemente lo habían ascendido de puesto en su trabajo dentro de una Compañía Globalizada. Lógicamente para mi amigo no solo le representa un ingreso mayor, también le representa más responsabilidad y ante sus compañeros hoy ya es Jefe de muchos.

Al finalizar su plática de cómo le propusieron este nuevo puesto, le pregunte:

¿Cuál es el factor de éxito que vieron en ti?

No solo es un factor, son varios, entre los más importantes…

a) Conocer, entender, comprender, saber en qué negocio está la Compañía, tener bien claro dónde está y hacia dónde va a estar a corto, mediano y largo plazo.

Tener la capacidad de entender y transmitir la filosofía de la empresa.

b) Conocer y manejar bien el puesto desde la perspectiva que en todos los que ha estado, siempre he realizado acciones directas o indirectas para que el producto se venda, enfatizo: que en cualquier puesto que se tenga dentro de una empresa, “TODOS” debemos de coadyuvar directa o indirectamente a vender.

c) Mi actitud emprendedora que es algo personal, es aspiracional al crecimiento tanto personal como profesional.

Dice siempre positivo, creativo, valiente, capaz.

Mi expresión en el tema creatividad no solo fue pensado en mi puesto, en mi persona fue enfocada a la actividad de toda la empresa, esto fue lo que me diferencio de los demás.

Haciendo una reflexión en la contestación de mí amigo, finalmente mi estimado lector:

Cada uno de nosotros tenemos todo para lograr ascender de puesto y/o ganar más dinero, solo tenemos que estar consientes de que analizando nuestras fortalezas, actitudes, acciones, aptitudes y demás condiciones nos puedan llevar a ser personas emprendedoras, puesto que cada uno de nosotros tenemos el espíritu emprendedor.

Hagamos la siguiente reflexión desde el punto de vista de sus Jefes: ¿que vieron, que observaron en Luis sus superiores para asignar el ascenderlo de puesto?

Lo primero que sus jefes vieron es su habilidad de liderazgo, no solo en su capacidad de mandar y dar órdenes, observaron su destreza de crear sistemas y procesos para hacer el trabajo.

Lo segundo, para mejorar su entorno, para hacer más sencillo y eficiente el trabajo de sus colegas y de su gente a su cargo.

Y como tercer punto, fue su forma de ser, sus relaciones con los demás, mediante una cultura de colaboración, en otras palabras su inteligencia Emocional.

Luis Gerardo Inman Peraldi

12/02/2013

¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR QUIERES SER?

Alguna vez y muchas más en nuestra vida hemos vendido algo, muchas veces por circunstancias ajenas a lo que se llama dedicarse a las Ventas, a ser un vendedor, un vendedor profesional, o un profesional en las ventas, que esto dista mucho de un levanta pedidos.

Lo primero que un vendedor tiene que hacer, es convencerse a sí mismo, tener confianza y seguridad.

Recordemos que solamente en 12 segundos el cliente percibe la imagen del vendedor, “como te ven te compran”.

Un vendedor que no sonríe no es vendedor, y tendrá que interferir en el ego del cliente, saber quién es, lo que le gusta, identificar rápidamente los objetos que tiene en su oficina para poder hablar de lo que le interese al cliente, recordemos que el 98% en las ventas es el conocimiento de la mente ajena y solo el 2% es el conocimiento del producto.

Es al cliente al que hay que hacerlo sentir importante, saber identificar esos detalles o hobbies del cliente.

Platicando con la asistente, secretaria del cliente se puede recabar información y que al momento de conocerlo, ya tener armada la plática inicial de lo que el guste al cliente.

¡Las ventas son de sentido común! Y con una técnica muy sencilla para la primera presentación.

1) Introducción. Aquí entra la primera impresión

2) Cuerpo de la conversación. Recordemos que la comunicación solo es el 20% verbal, el 80% es la no verbal; como caminamos, como movemos los ojos, la mirada, los brazos.

3) Conclusión. Lo optimo es cerrar la venta o en su caso dejar bien claro cuál es el siguiente paso, ya sea preparar la cotización, detalles técnicos, referencias y agenda claramente la siguiente entrevista.

El vendedor que se siente decaído por que no le compran tendrá que dedicarse a otra profesión.

El vendedor va por el “si”, el no ya lo tiene.

El cliente siempre tendrá presente como objeción “el precio” y la salida del comprador es: tu producto esta caro.

¿Qué respuesta deberá tener el vendedor inmediatamente?

¡Es un producto de Buena Calidad a un precio justo!

Obviamente reforzar con los beneficios con los que cuenta el producto.

El vendedor se hace valer del sentido de urgencia, es una herramienta que se usa con diferentes estilos en o para el cierre de las ventas.

Lo explicare con ejemplos:

a) Los inmobiliarios cuando están vendiendo o rentando un conjunto de casas o departamentos dicen o ponen un letrero: Los últimos 3, o solo quedan 3; cuando en la realidad ni uno han vendido.

b) Las ventas nocturnas que usualmente hacen los Centros Comerciales, generan un sentido de urgencia y transmiten al cliente que si no compran hoy en la noche, se perderán de las grandes ofertas.

También el vendedor tiene una herramienta muy eficaz que es llevar al cliente a las instalaciones de la empresa, esto le da un sentido de confianza al cliente, pero ojo, si el cliente percibe desorden o ve algo que no le late puede ser un impacto negativo.

Mi estimado lector, termino mi colaboración con una anécdota:

El dueño de una Zapatería manda a dos vendedores a un mercado distante y desconocido dentro del mercado del calzado.

Sorpresa cuando llegaron los vendedores al ver que la mayoría de la población andaba descalza.

El vendedor negativo, le llama a su jefe diciéndole: me regreso, aquí no hay mercado.

El vendedor positivo, le llama a su jefe y le dice: Bendito sea el Señor, el mercado es virgen!

¿Qué tipo de vendedor quieres ser?

Luis Gerardo Inman Peraldi

05/02/2013

¿EL MODELO DE NEGOCIO ES SINONIMO DE ÉXITO?

En la vida empresarial, un empresario dentro de su interior piensa que va a ser feliz, hasta que sus sueños se hagan realidad.

Todos los empresarios tenemos la consigna de que al menos el mismo negocio te de para que tengas una pensión económica holgada que te permita tener una vejez digna, y como si en automático al llegar a este punto también llegas a la felicidad.

Mi querido lector, es mucha la espera, casi toda la vida de un empresario para pensar que llegara finalmente feliz a la vejez.

Desde el inicio de un negocio (no importa si lo continuaste o lo creaste), pensamos en el modelo de negocio que escojamos nos llevara a tener éxito.

¿A qué me refiero con modelo de negocio?

Es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios.

Lo explicaré con ejemplos:

En el caso de profesionistas, si un Médico General prefirió capacitarse hasta llegar a ser Doctor Especialista y solamente consultar en su propio consultorio o si este mismo Médico prefirió hacer una clínica; o en el caso de un Licenciado en Derecho que puso su Despacho y se especializo, o en el caso que este abogado tomo como modelo de negocio abrir y/o formar parte de un Bufete o Corporativo Jurídico Nacional y con alcances Internacionales.

Otro caso es el empresario que inicio con una farmacia y con esa se quedo toda la vida, en contra parte aquel que su modelo de negocio fue crecer en número de farmacias, primero empezó en abrir otras sucursales en la misma Ciudad, en el mismo Estado, en la misma Región hasta alcanzar a tener presencia Nacional.

En ninguno de estos casos se valida que si fue exitoso o no el empresario.

El empresario que tome como modelo de negocio el crecer abriendo sucursales o puntos de venta, o aquel que con una sola unidad llego a tener éxito; los dos modelos de negocio son validos.

El empresario debe de vivir intensamente cada una de las etapas, con altibajos y con errores.

Lo interesante es aprender de los errores.

Sra. y Sr. Empresario, disfrute de lo que tenga, y trabaje como si no necesitara el dinero.

Luis Gerardo Inman Peraldi

29/01/2013

¡ESTRUCTURA TU ÉXITO!

Los inicios desde el punto de vista empresarial siempre deben ser optimistas y con una buena perspectiva, si entiende mi estimado lector que a veces si los resultados no son los óptimos, no se llegó a la meta o no se creció en ventas, es el momento de replantear, de revisar esos puntos para hacer los ajustes necesarios para que se inicie el año con mas certeza y sobre todo con ¡actitud y ánimo!

Estos son algunos tópicos que un empresario debe de ser capaz de asimilar:

1) El mercado es cambiante

Cada año cambian las circunstancias, cambian las preferencias, no te culpes si no fue como tú lo pensaste; si tu estrategia de venta no fue la adecuada, haz un alto, se vale replantear y realiza una estrategia más audaz.

2) Revisar esos conceptos llamados costos y gastos

Revísalos bien con lupa, metete a fondo y ve de donde se origina lo más importante el 80/20 ¿qué quiere decir esto? Que cheches el rubro de gastos y lo cuantifiques, selecciona los gastos que suman el 80% de los gastos totales, quedarás sorprendido de notar que generalmente son gastos que has visto naturalmente todo el año, suma de Enero a Diciembre y sacas un promedio, esto como ejemplo es: la gasolina, es un concepto que si lo tienen medido y clasificado por vehículo, por actividad, te darás cuenta lo que se consumió en vehículos de carga, en el vehículo de los vendedores.

3) Ya que validaste bien los números, estadísticas en cuestión de costos y gastos, ahora contrólalos y ponte una meta para optimizar y/o reducir.

Aquí en el ejemplo específico de la gasolina o viáticos en agentes de ventas es muy importante recordar ajustar sin que afecte las actividades de ventas como tal en otras palabras, ¡quitar la grasa sin cortar el músculo!

4) Rodéate de personas de confianza y competentes que te digan la verdad, es muy común que a veces te guíes por los chismes de “Radio – pasillo”, sé muy objetivo, guíate de fuentes confiables para tomar decisiones objetivas.

5) Tomar decisiones y ejecutarlas.

Si, algunos empresarios tienen la mala costumbre de aplazar los proyectos, dudan en invertir, cambiar o sustituir personal, e inclusive dar de baja a clientes indeseables.

Son muchas cosas que a nadie le gusta hacer, pero si no las haces en el momento oportuno, te limitas y mermas tu productividad.

6) Finalmente haz lo que te apasiona, descubre tus talentos; es el camino más corto para alcanzar el éxito!

Si te emociona lo que haces, estas creando. Si no, estas obedeciendo.

Luis Gerardo Inman Peraldi

15/01/2013

CRECER DUELE

Casi todos los empresarios y empresas inician de micros, a pequeños para ser medianos. Esto no es sencillo y no todos llegan a cambiar de estatus e inclusive para muchos representa años de trabajo así como de varias generaciones.

La Mi pymes (es el acrónimo de micro, pequeña y mediana empresa) tienen necesidades especificas y deben de tener ciertos apoyos gubernamentales. Según la Secretaria de Economía se definen por número de empleos y por ventas anuales y por su actividad económica: Manufactura, Comercio, Servicios no financieros.

El punto mi estimado lector de esta colaboración no está en la clasificación, está en cómo un Pyme puede aspirar cada año a mejores prácticas que lo hagan crecer, con cimientos más fuertes y bases más solidas que los lleven a profesionalizar su empresa.

Existen varias modalidades en la gran empresa de optimizar servicios profesionales, entre ellas está la de instalar un Inplant.

Es un ejecutivo o profesional en un área determinada que asiste de tiempo completo o parcial a una empresa bajo el control y dirección de otra empresa externa especializada.

Lo explicare con ejemplos muy puntuales:

En una empresa que tiene una flotilla de vehículos requiere un Inplant por la parte de la Compañía arrendadora de autos que está dedicado a la programación de servicios, es el responsable de dar seguimiento a las unidades en mantenimiento, siniestros o cualquier otra necesidad del vehículo, así como mantener actualizado el historial de la flota.

Otro ejemplo muy común es un Inplant de RRHH, de Agencias de viajes situada físicamente en las instalaciones de otra empresa a la cual presta sus servicios.

Estas acciones no son exclusivas de las grandes empresas, también es posible implementarlas en las pequeñas y medianas, el objetivo es apoyar a una necesidad de la empresa a través de una persona que trabajaría con una clara orientación hacia la consecución de los resultados, alineados con la estrategia de la empresa del cliente, siendo flexibles en cuanto a tiempos y metodologías.

Las ventajas de solicitar un Inplant para un departamento es que va acompañado por el profesionalismo de la empresa especializada en el tema.

Otra ventaja es que si te gusta o haces clic con el ejecutivo, te puedes quedar ya bajo la tutela de la empresa y en otras palabras este ejecutivo después de 3 o 6 meses dependiendo, se queda formalmente a trabajar legalmente en la empresa que le solicito los servicios.

Solicitar un Inplant es muy conveniente cuando el empresario no tenga experiencia o conocimientos y que por sus ventas o número de empleados ya sea conveniente tener dentro de la empresa un departamento, esto sucede mucho en RRHH y Mercadotecnia.

Lógicamente esto tiene un precio mensual, la formación profesional del departamento.

Sr. y Sra. Empresaria, recuerde que el empresario “Ni todo lo puede, ni todo lo sabe”, deje en manos de profesionales y acepte un Inplant en el área que ya requiera su empresa.

Luis Gerardo Inman Peraldi

08/01/2013

¿VENDER POR TELEFONO ES TODAVIA UNA HERRAMIENTA EFICAZ?

Algunos vendedores consideran básica y necesaria para vender.

El tele marketing o tele mercadotecnia es la actividad mediante el cual un vendedor o asesor utiliza el teléfono o cualquier medio de comunicación para contactar a los clientes y ofrecer de manera directa productos o servicios.

También se utiliza el tele marketing para sondear la aceptación o rechazo de un producto, marca o empresa.

Otra opción es utilizar el tele marketing para coadyuvar y coordinar el contacto con el cliente, estableciendo citas programadas.

Esto con la finalidad que el asesor no vaya a tocar puertas y haber quien lo recibe, por el contrario, ya tiene toda una agenda bien calculada en tiempo y distancia.

Esto es muy recomendable cuando el asesor va a otra Región u otro Estado.

Una llave de entrada eficaz es la recomendación!

Después de presentarse y saludad viene lo siguiente:

“El Sr. fulano de tal me referencio con Ud.”

Esto tiene dos connotaciones:

a) Que en un momento dado te da confianza que un conocido ya lo compro o probo el servicio

b) Que en ese momento te recuerdes a la mama del que te recomendó

La ventaja de hacer tele marketing para el cliente es que puede adquirir productos o servicios desde su hogar u oficina.

Otra ventaja además de ser rentable siempre es una alternativa económica para las empresas.

Existe ya un mercado sector de la población que reprueba esta práctica, muchas veces no ética, no en horas de trabajo y sobre todo es una técnica muy agresiva.

Aquí en México se hizo un intento de regularizar esta metodología al denunciar estas llamadas no deseadas a Conducef (Comisión Nacional para la Defensa de los usuarios de las Instituciones Financieras), con referencia a tarjetas de crédito o algún problema con servicios financieros.

En Estados Unidos de Norteamérica se creó la Ley de Protección al consumidor de Servicios Telefónicos (TCPA, por sus siglas en ingles) en 1991 y se ha ido actualizando cada vez más a favor de los consumidores que no deseen que se les llame a su hogar o celular, se lleva un estricto control en un registro nacional No-Llamar.

Las tele ventas agresivas no paran y son en diferentes sectores: Ventas para adquirir tarjetas de crédito, servicios funerarios, venta de todo tipo de seguros, venta de servicios telefónicos, ventas de tiempos compartidos, venta de garantías; también se ha generalizado el sistema de Cobros por Teléfono!

Indudablemente estos vendedores por teléfono están bien capacitados, los preparan en Call Center y su fuerte es llamar a más de 100 personas cada día.

Lo que tienen de entrada y lo saben es que a la persona que le marque esperan un “no”, lo que son muy hábiles es para poder sacar un “si”.

Históricamente los Call Center nacieron para prestar un servicio de inmediato al cliente a través del teléfono, generalmente era un valor agregado para el cliente para otorgar información del producto o servicio que adquirió, si tenía una duda por ejemplo, al adquirir un aparato electrónico en su instalación o funcionamiento y si era servicio, las dudas eran resueltas.

Sin embargo, con el tiempo estos Call Center expandieron a otros servicios que lejos de satisfacer las necesidades de los clientes, los alejan de los productos o servicios que ofrecen.

La verdadera y real misión de un Call Center es optimizar la atención de los clientes haciendo que estos sean más productivos en sus negocios, hacer que sean más agiles entre el cliente y su negocio.

Finalmente, entre el usuario y el empresario debe de existir un código de ética que entre otros valores esta el derecho de privacidad.

Luis Gerardo Inman Peraldi

11/12/2012

INDUSTRIA PANIFICADORA

Pan que rico!

Desde la antigüedad el pan es considerado un buen compañero para el desayuno, comida, cena y también a media mañana y media tarde.

La industria panadera desde sus orígenes ha estado relacionado con lo artesanal, con el tiempo los procesos industriales de panificación son altamente mecanizados, que hay incrementado el tiempo de anaquel (en los productos alimenticios perecederos la vida de anaquel es el tiempo durante el cual un producto es útil para el consumidor sin causar ningún prejuicio a su salud y/o sin perder su funcionalidad).

En este mismo sentido, el pan industrial, fabricados en plantas industriales a través de líneas de producción automatizada o semi automatizadas, en donde la tecnología de producción es intensiva en capital.

El empaque es fundamental en esta área ya que su objetivo primordial es que siempre tenga la frescura que pide el consumidor.

Otra de las características que tiene la industrialización del pan, son los conservadores, el uso de emulgentes potentes que dan cuerpo y suavizan la masa, dan como resultado una mejor textura y mas volumen, extractos de sabor artificiales (potenciadores de sabor) y otros; también existe la modalidad de pre cocido – congelado.

Veamos qué países son los mayores consumidores de pan en el mundo:

 LUGAR             PAIS              KG POR CAPITA AL AÑO

     1               Alemania                       106

     2               Chile                              96

     3               Suiza                              84

     4               Polonia                           68

     5               Holanda                          58

     6               Francia                           56

     7               España                           53.8

     8               Estados Unidos                48

México apenas consume 33 Kg por cápita frente a los 120 kg de tortilla al año.

Actualmente la Industria panificadora en México genera más de 100 mil millones de pesos y crea más de 400 mil empleos directos, siendo el pan de dulce el que tiene una mayor presencia en el mercado con más de 1200 variedades y 400 de pan salado.

Debido a estas estadísticas existe un área de oportunidad para el crecimiento del sector.

Ciertamente existe una tendencia hacia lo natural, lo rustico, lo artesanal.

El pan artesanal se vende en establecimientos especializados, donde es preparado en pequeñas cantidades adaptadas a la exigencia del cliente, se elabora día a día conservando la frescura como elemento diferenciador, así como también en los ingredientes y tiempos, tipos, formas, reposo en el proceso de amasado entre otros.

El pan artesanal es una tradición que la receta entre el secretismo de generación en generación.

El pan artesanal es digerible y sienta bien a la salud.

Y precisamente también hay pan para diabéticos.

Sra. o Sr. Panadero, el pan tiene tantas modalidades como sus sueños, solo la creatividad y conocimientos harán que su pan sea exitoso!

Luis Gerardo Inman Peraldi

04/12/2012