Existe una necesidad cada vez más poderosa de conocer quién y cuanto es tu mercado, esto quiere decir a quien le vendes y cuanto en dinero representa tu sector y que porcentaje lo tienes.
Esta información antes, me refiero en los 60´s era de mucha percepción y se utilizaban métodos estadísticos básicos.
Existen muchas herramientas que te permiten conocer que es lo que quiere tu cliente, como lo quiere, en donde lo puede adquirir, etc.
Esto salió derivado de una plática con un empresario que se dedicaba al ramo gastronómico desde hace muchos años, elabora sus productos deliciosos y en los últimos años ha crecido en ventas, aperturas de varios puntos de venta y además conoce bien su mercado.
En lo personal me da mucho gusto cuando un empresario le va bien, me hace sentir una emoción que no lo puedo ocultar, preguntándoles:
¿Cuál es tu factor de éxito?
¿Qué te hace ser diferente de tu competencia?
¿Cuántos años llevas en el mercado?
¿Cuál es tu habilidad?
Es natural, en muchos empresarios existe el “no te comparto porque creo que me vas a copiar mi negocio”. Afortunadamente los que no están en este dilema es muy agradable comparten experiencias y que te apoyen en darte consejos de lo que ellos ya pasaron, que les funciono, etc.
En este caso, factor de éxito para este empresario, para conocer su cliente es una herramienta de mercadotecnia denominada Focus Group. El Grupo Focal en español es una técnica de estudio de opiniones o actitudes de un público utilizada en ciencias sociales y en estudios comerciales.
También es conocida como Grupos de Discusión o Sesiones de Grupo que consisten en la reunión de un grupo de personas entre 6 y 12 con un moderador encargado de hacer preguntas y dirigir la discusión, la duración es entre 1 y 2 horas.
Su labor es de encauzar la discusión para que no se aleje del tema de estudio.
La dinámica es que el grupo se sienta cómodo y libre de hablar y comentar sus opiniones, en una sala amplia y cómoda.
Generalmente estas sesiones son grabadas para analizarlas posteriormente y la sesión es observada por los investigadores a través de un vidrio unidireccional.
Para poder usar esta técnica, en primer lugar, debemos determinar nuestro objetivo o razón de investigación, y en segundo lugar, determinar la información a necesitar, la cual permite cumplir con nuestro objetivo.
Un ejemplo del uso de esta técnica podría consistir en invitar a un grupo de consumidores que conformen nuestro público objetivo, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo producto, observar sus comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y posteriormente, pedirles su opinión, sugerencias y comentarios.
La ventaja de utilizar esta técnica del Focus Group, es que nos permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas, opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.
La desventaja radica en que esta técnica utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrán generalizar y además, las respuestas de los participantes podrían estar influenciadas por la opinión general del grupo.
Sra. y Sr. Empresario, esta técnica no le va a dar la llave del éxito, esta técnica de Focus Group, de preferencia hacerla junto con otras técnicas de investigación para mejores resultados.
¡Y como siempre busque a los profesionales, a los expertos!
Luis Gerardo Inman Peraldi
22/05/2012
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