EL NOMBRE DEL JUEGO NO ES VENDER MÁS, SE LLAMA RENTABILIDAD

Ya llega el cierre de año y es cuando los empresarios estamos pendientes de cómo vamos a cerrar el año fiscal; generalmente es del 1ro. De Enero  al 31 de Diciembre en “Ventas”.

Preocupados por alcanzar la meta, la cuota de ventas y hacemos todo lo posible por vender, vender y vender.

Vender más, a más gente, en mas territorios, con más frecuencia, es una obsesión al final de cada mes, de cada trimestre, de cada semestre y ocuparse por vender más al final del año.

Y por ocuparse por vender, nos despreocupamos por revisar el margen de utilidad y es cuando a veces nos llevamos sorpresas desagradables.

¿Qué utilidad nos generaron estas ventas?

Mucho esfuerzo por vender “más”, al final resulta que gastamos mucho en poder vender ese “más”.

Mucho descuento nos llevo a alcanzar la meta de ventas, si, pero con muy poca utilidad y/o solo poder alcanzar el punto de equilibrio y en el peor de los casos, nos llevo a perder.

Cualquier actividad que no deja utilidad, se convierte en un pasatiempo; Sra. y Sr. Empresario, no estamos en esta dinámica, estamos en una empresa que su interés primordial es ¡generar riqueza!

Un caso donde el dar un descuento del 20% para “ganar lo mismo”, tendríamos que vender cinco veces más.

Lo importante es identificar el problema y tomar acciones que nos den “rentabilidad”.

·         Determine bien cuál es su utilidad por línea o producto

·         Establezca una política de pago de comisiones basada en la utilidad generada por ventas

Esto no es nada nuevo, en las instituciones bancarias, son muy estrictos en este sentido y como ellos manejan dinero, su materia prima es dinero y venden dinero; no hay comisiones a sus ejecutivos, si no hay utilidades.

·         Acate bien, establezca límites máximos en el descuento y si hay necesidad de sobrepasar el límite es porque hay un paquete detrás (un combo)

·         Identifica quien sabe vender bien, me refiero a quien vende el producto o línea con mas rentabilidad y no da descuento para que ese vendedor sea el líder del grupo y se convierta en gerente de zona o en tutor de los vendedores de poca rentabilidad

·         Amárrale bien los pantalones en el sentido que existan desajustes, disgustos con los vendedores y saber, aceptar que habrá ocasiones en que será doloroso dejar ir las ventas a la competencia.

Sra. y Sr. Empresario, el nombre del juego no es vender más, es ¡Rentabilidad!

Luis Gerardo Inman Peraldi

25/11/2014

SUCESIÓN EMPRESARIAL, ¿ESTÁS LISTO?

Se estima que más de un 80% de las empresas en el mundo son empresas familiares.

El 70% de los negocios familiares desaparecen después de la muerte del fundador.

Solo entre 9% y 15% consiguen llegar a la 3ra. Generación.

Así está la situación en las empresas familiares en la actualidad.

Estos negocios o empresas nacieron por una idea hecha realidad por el fundador, empezando con escasos recursos y a través del tiempo fueron creciendo con mucho esfuerzo.

Hoy llego la etapa en que el fundador o fundadores tienen que ceder el paso a las siguientes generaciones.

Seguramente, el pensar en una nueva generación que se haga cargo de la empresa, es porque se entiende que la empresa perdure con el tiempo, que crezca y que retribuya el esfuerzo de los fundadores con una pensión digna para el retiro de estos.

En este mismo sentido, los fundadores o líderes actualmente tienen que ser “guardianes” en el proceso de preparación de la entrada de la siguiente generación, y sobre todo anticipar a lo que viene, tener esa visión de quien va a ser el sucesor del líder, del director.

La sucesión deberá tomar entre 5 y 7 años, tiempo suficiente para preparar, capacitar, mostrar los procesos, paralelamente llevar un entrenamiento para asegurar que el paso de la estafeta sea efectivo.

Y es en este punto donde anticipadamente se deberá tomar la decisión si el sucesor sea un familiar o un directivo no familiar.

Mi querido lector, en esta colaboración no se tratara el punto en el cómo y porque decidir si un familiar o un directivo será el sucesor de la empresa.

Lo más común en México y países Latinoamericanos, lo más usual es que el sucesor sea el hijo primogénito.

Lo más certero si es el caso, es ver quien tiene el perfil de sucesor entre los hijos, y preguntar claramente si quiere y puede.

Si son afirmativas ambas respuestas, adelante, prepare la sucesión y que la empresa perdure en el tiempo!

Luis Gerardo Inman Peraldi

18/11/2014

INTENTA – FRACASO – ÉXITO

Cuantas veces llegamos a un Restaurant y vemos que generalmente las mesas están ocupadas por comensales asiduos! En otras palabras está lleno!

Para algunos quizá sea una expresión de sorpresa el que digan: ¡Qué suerte del dueño, le pego con todo! Cuando este Restaurant tiene más de 15 – 20 años de experiencia y trabajando durísimo.

Y así la mayoría de las empresas, empezaron micros o pequeñas y todas tienen una historia que contar.

Dentro de la historia de cada empresa esta una cantidad de errores y fracasos que le sirvieron para llegar a ser lo que hoy en día son: ¡Exitosos!

Hay historias de personajes que tuvieron fracasos devastadores, pero “no tiraron la toalla”, como se dice en el tema deportivo, en el Box.

Thomas A. Edison. Su profesor le dijo: “eres demasiado estúpido para aprender”.

Edison entre otros inventos, invento la bombilla eléctrica (foco), para llegar a esto, tuvo que hacer no menos de 1000 intentos para lograr que se diera la luz en un foco.

Marilyn Monroe. Columbia Pictures le dio por terminado su contrato porque no era suficientemente bonita, ni tenía el talento para ser actriz. Ella insistió, hoy en día es aun considerada una de las actrices más emblemáticas.

Soichiro Honda. Toyota no lo acepto como Ingeniero, y empezó su pequeño taller haciendo partes para motos.

Walt Disney. Fue despedido por el Director del Periódico porque “le faltaba imaginación y no tenía buenas ideas”.

Sir James Dyson. Hizo 5126 prototipos fallidos, e invirtió sus ahorros de más de 15 años para hacer una aspiradora, su intento 5127 funciono!

Hoy la marca Dyson es de las más vendidas en los Estados Unidos.

Así podemos decir de otros tantos personajes que tuvieron que fracasar para lograr el éxito; los Hermanos Wright, Steve Jobs, Bill Gates.

Esos son los conocidos, pero también en nuestro circulo, en nuestra ciudad, en nuestro país, encontramos muchos empresarios hoy con éxito que para llegar, si tuvieron que cometer errores y afrontar fracasos.

De hecho los negocios que empezaron con una idea principal, fue cambiando, adaptándose, fue reestructurando, fue aceptar que por cada fracaso, hay una acción alternativa, solo hay que encontrarla!

Sra. y Sr. Empresario:

Nunca y más ahora los negocios han sido fáciles, arriesgue, no tema al fracaso, tema a no hacer algo diferente, de lo contrario morirá lentamente.

Luis Gerardo Inman Peraldi

11/11/2014

¡EL AGUA ES UN BUEN NEGOCIO!

De los primeros recuerdos de mi infancia en casa de los abuelos en Cuatro Cienegas, Coah., era un filtro de piedra de forma cónica soportado por una estructura de madera y protegido con una tela de mosquitero.

Se vertía agua de pozo en la parte superior y salía gota a gota por la punta del filtro lista para tomar.

Así de sencillo, y con agua de muy buena calidad.

Después surgieron empresas dedicadas a vender agua purificada embotellada en garrafones de cristal, por cierto bastante peligrosos por su manejo, hoy son garrafones de plástico.

En México, como en muchos países en desarrollo, la red de agua potable se está desmoronando, presenta serios problemas de abasto, de fugas, de contaminación, lo que provoca enfermedades a quien ingiere agua directamente de la llave.

Contundentemente es un problema grave ocasionado por falta de una Política Pública en el tema de Salud.

Es por esta razón que el negocio de agua embotellada cada año crece a doble dígito, en especial en México, según datos de la Industria, nuestro país es el segundo consumidor de este producto a nivel mundial, después de Estados Unidos.

Nosotros como mexicanos consumimos agua embotellada por necesidad; sin embargo, en países como el mismo Estados Unidos, Francia, Suiza o Italia, que a pesar de disponer de Servicios Públicos de agua potable de buena calidad, “significa que sus habitantes pueden tomar del grifo el agua”, prefieren irónicamente agua embotellada.

Pruebas sobre el agua pública de Cleveland, EEUU, mostraron que el agua del grifo es más pura que el agua embotellada.

Gracias a excelentes programas publicitarios en países desarrollados, que trataron de espantar y lo lograron, haciendo que los consumidores dejaran de consumir agua del grifo y consumieran agua embotellada con alto precio, esto dio como resultado que el agua embotellada se convirtiera en un símbolo de pertenencia social y de moda.

Regresando a México, el negocio de agua embotellada todavía da mucho por crecer, ha aumentado 51.6% en cinco años.

La gente en México consume agua embotellada por cuatro razones: miedo a la del grifo, conveniencia, sabor y estilo.

Últimamente se han desarrollado fabricantes de equipos de purificación de agua, que son un modelo de negocio rentable, ofreciendo oportunidad de negocio.

Sra. y Sr. Empresario, el agua es negocio, busque alternativas y ¡gane dinero!

Luis Gerardo Inman Peraldi

04/11/2014