Ya
llega el cierre de año y es cuando los empresarios estamos pendientes de cómo
vamos a cerrar el año fiscal; generalmente es del 1ro. De Enero al 31 de Diciembre en “Ventas”.
Preocupados por alcanzar la meta, la
cuota de ventas y hacemos todo lo posible por vender, vender y vender.
Vender más, a más gente, en mas
territorios, con más frecuencia, es una obsesión al final de cada mes, de cada
trimestre, de cada semestre y ocuparse por vender más al final del año.
Y por ocuparse por vender, nos
despreocupamos por revisar el margen de utilidad y es cuando a veces nos
llevamos sorpresas desagradables.
¿Qué utilidad nos generaron estas ventas?
Mucho esfuerzo por vender “más”, al
final resulta que gastamos mucho en poder vender ese “más”.
Mucho descuento nos llevo a alcanzar
la meta de ventas, si, pero con muy poca utilidad y/o solo poder alcanzar el
punto de equilibrio y en el peor de los casos, nos llevo a perder.
Cualquier actividad que no deja
utilidad, se convierte en un pasatiempo; Sra. y Sr. Empresario, no estamos en
esta dinámica, estamos en una empresa que su interés primordial es ¡generar
riqueza!
Un caso donde el dar un descuento
del 20% para “ganar lo mismo”, tendríamos que vender cinco veces más.
Lo
importante es identificar el problema y tomar acciones que nos den
“rentabilidad”.
·
Determine bien cuál es su utilidad por línea o
producto
·
Establezca una política de pago de comisiones
basada en la utilidad generada por ventas
Esto no es nada nuevo, en las instituciones
bancarias, son muy estrictos en este sentido y como ellos manejan dinero, su
materia prima es dinero y venden dinero; no hay comisiones a sus ejecutivos, si
no hay utilidades.
·
Acate bien, establezca límites máximos en el
descuento y si hay necesidad de sobrepasar el límite es porque hay un paquete
detrás (un combo)
·
Identifica quien sabe vender bien, me refiero a
quien vende el producto o línea con mas rentabilidad y no da descuento para que
ese vendedor sea el líder del grupo y se convierta en gerente de zona o en
tutor de los vendedores de poca rentabilidad
·
Amárrale bien los pantalones en el sentido que
existan desajustes, disgustos con los vendedores y saber, aceptar que habrá
ocasiones en que será doloroso dejar ir las ventas a la competencia.
Sra. y Sr. Empresario, el nombre del juego
no es vender más, es ¡Rentabilidad!
Luis
Gerardo Inman Peraldi
25/11/2014
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