SEGUIMIENTO DEL VENDEDOR

Cuando visitas un establecimiento comercial, generalmente te piden tus datos si no lograron un cierre de ventas, esto para darte “seguimiento”. El seguimiento en ventas es parte fundamental en este caso para perseguir la venta, para tratar de convencer al cliente que lo que ofreces es algo que le da valor al cliente ya sea por vía telefónica, mensajes o correos electrónicos.

El ejemplo clásico es cuando estás buscando un mueble; un comedor para tu casa y no sabes si es el adecuado, tienes duda en el producto, pero ya está decidida la compra, esto es lo que el vendedor tiene que “oler”, ahora solo tendrá que insistir llamándote por lo menos 2 o 3 veces en 15 días.

Si el vendedor no ve un cliente animado para cerrar la compra, entonces deberá sacar el As bajo la manga y ofrecer al cliente el envío del comedor hasta su domicilio, para que vea ya en sitio si le gusta, incluso llevarle dos opciones; con estas acciones el vendedor puede asegurar o avanzar más hacia el cierre de la venta.

El vendedor intentará siempre hacer el ejercicio de transmitir una imagen fiel del producto, que venda, de esta forma el cliente tendrá expectativas realistas acerca del producto y por lo tanto se sentirá satisfecho en caso de realizar la compra porque comprobará que sus necesidades están cubiertas.

Sra. y Sr. Empresario, ya que cuenta con una base de datos de sus clientes y prospectos, úsela, es preferible decir: “Le hablamos, lo contactamos, le mandamos información y no lo quiso” que no hacer nada.

No es complicado tener un control en una hoja de cálculo donde estén ingresados:

·         Nombre del cliente

·         Datos de contacto

·         Productos de interés

·         Fechas de seguimiento

·         Vendedor que lo atiende

·         Estado de avance

·         Presupuesto

·         Alguna observación adicional

Con la ficha técnica del producto, si ya pidió una re cotización es el porcentaje del avance que se le asigna a cada prospecto, que el mínimo será de un 25% y si pasa ya el 75%, ya se pone interesante para que el director comercial o jefe del departamento de ventas, esté encima del vendedor y el vendedor ya estará acariciando esta venta entre sus manos.

EL AMBIENTE EN LA OFICINA

Sin lugar a dudas este año 2016 fue complicado, un tanto incierto y con pocas esperanzas a mejorar para el próximo año en el ámbito empresarial. Estos son factores externos que poco o nada podemos controlar, lo que si podemos hacer los empresarios es una mejora continua de manera interna para mejorar el clima laboral.

¿Qué es el clima laboral? Es el ambiente en el que se desarrolla el trabajo cotidiano de una empresa o institución, a mejor clima laboral, mejor será la satisfacción de los colaboradores y por lo tanto en la productividad.

Ahora si en la ecuación está  tener una mayor productividad con un buen clima laboral, el resultado será de éxito en la empresa. Esta herramienta debe de instrumentarse desde el departamento de desarrollo humano y será responsabilidad directa de la alta dirección.

El clima laboral es todo un tema mi querido lector, esta colaboración no alcanzará para abordarlo a profundidad, sin embargo los empresarios podemos ayudar en otra sinergia al respecto.

El trabajo debe ser divertido.

Ejemplo cuando es cumpleaños de un colaborador, deberá anunciarse en el órgano informativo de la empresa a principio del mes y si tiene una pantalla no dude en felicitarlo para que toda la empresa se entere y en un espacio dentro de la jornada, juntar al personal para poder felicitarlo.

La música es muy importante, ya que está comprobado que el cerebro trabaja mejor, ayuda a relajarse y da una buena imagen a los visitantes externos, en cuestión de escuchar música será para todos y que sea estimulante, con un nivel adecuado de volumen.

Es una realidad que pasamos mucho tiempo en nuestro trabajo, a veces más que en nuestra casa. Así que hagámoslo de forma positiva, alegre y optimista.

Qué difícil es mantener una relación cordial entre los diferentes departamentos, que si Fulano no le habla a Zutano, que si al llegar no saludan, que deja el lugar del café todo tirado, etcétera. Hoy más que nunca Sr. Director o Jefe de Departamento, los mejores ambientes se logran con una buena comunicación entre los colaboradores; el compañerismo, el trabajo en equipo es ingrediente fundamental.

En el trabajo difícilmente se encuentran tus mejores amigos, mejor vive tu trabajo con orgullo y trata a los clientes internos y externos con un compromiso total.

“Si no te diviertes, rara vez produces algo efectivo” David Ogilvy. 

MOMENTOS DE VERDAD

Desde hace muchos años en el sector hotelero la camarería, entre otras acciones en estricto sentido  es tan importante que se convierte en un momento de verdad. Momento de verdad, es la experiencia que tiene el cliente con el servicio.

Me refiero a la camarería ya que tuve la oportunidad de estar en un hotel en la ciudad de Villahermosa, Tabasco, donde todo el personal brinda siempre con un saludo cordial a sus clientes acompañándolo de una sonrisa. Así que este es un momento de verdad, que nace en el preciso momento en que el cliente se pone en contacto con el servicio; en este caso, ese hotel no se me olvidará y en cuanto tenga oportunidad regresaré sin pensarlo.

Y no solamente los momentos de verdad tienen que ver con aspectos que involucran a las personas, también hay elementos que cautivan al cliente como la señalética, la fachada, el cartel de bienvenida, el uniforme de los colaboradores, la decoración de la sala de espera, la música adecuada en el volumen preciso, el olfato es tan importante que si hay una fragancia permanente, también será un momento de verdad. Esa conexión emocional genera lealtad y una experiencia de marca única. Sra. y Sr. Empresario, el sanitario de la empresa debe estar limpio, es la imagen de su empresa y de quienes lo usan.

Para poder ofrecer una verdadera experiencia de marca, es importante controlar, cuidar y mantener cada uno de los elementos de los momentos de verdad. Cuando las necesidades del cliente no son satisfechas en un momento de verdad, se le conoce como: Momento crítico de la verdad.

No permita Sra. y Sr. Empresario, que llegue este triste momento crítico, porque si llega, sí estará su empresa en momentos difíciles. Si no puede o no sabe cómo hacer un documento que tenga los momentos de verdad, solicite a un profesional en mercadotecnia.