El cierre del 2° Semestre del 2022 empresarialmente fue bastante complicado, en la mayoría de las empresas las ventas han disminuido considerablemente, que no han podido alcanzar los niveles de venta antes de pandemia.
Platicando con un empresario que suministra productos para la industria me comentaba tristemente que, durante el 1° Semestre, ha pasado ¡tres meses sin una sola venta!, y esto no le había pasado nunca.
Son muchos los factores que han provocado estas circunstancias adversas no sólo en México, si no en el mundo entero.
Por querer vender para alcanzar la cuota o presupuesto vendemos mal, me refiero a que vendemos con muy poco margen de utilidad, y es que hay que considerar que la competencia cada vez es más agresiva.
Si la competencia baja su precio de venta hasta un 25% de descuento, por poner un ejemplo, en muchos casos también trataremos de dar ese descuento o un poco más. Sin embargo, llegan a niveles de descuentos mucho más altos, y eso se traduce en no ganar nada o incluso salir perdiendo.
Recuerdo un asesor que en su momento me dijo; “es preferible que ya no vendas, con “x” porcentaje de descuento, ya que cada vez que vendes, pierdes”.
Siempre al analizar los precios de ventas de la competencia, hay una expresión automática:
“No sé cómo le hace para vender con esos precios”.
Poco o nada nos debe importar, tenemos que hacer un análisis profundo de nuestros costos, separar e identificar los procesos para conocer bien en donde estamos fuera de rango, incluso una buena práctica es meterse más a fondo en cada proceso para poder identificar mejor el costo.
Quizá encuentres tiempos de proceso no identificados, no estés contemplando desperdicios de materiales y/o estás haciendo esfuerzos que no generan valor en la actualidad.
Para esto tengo un ejemplo claro:
En la empresa consumimos toneladas mensuales de acero a los grandes mayoristas, mismos que nos entregan en planta e incluso llegaban con personal propio para descargar el material y acomodarlo en las estanterías respectivas.
A partir del 2021, nos mandaron una carta mencionando que ese servicio no lo harían más. Por continuar trabajando con ese proveedor, seguir contando con sus buenos precios, entrega a tiempo y aprovechar su crédito por nuestra parte aceptamos el trato. Para la descarga del material nosotros descargamos del camión o tráiler utilizando personal de empaque o de logística.
Al hacer un análisis a detalle en costos por cada proceso, nos dimos cuenta que ese costo que nos trasladaron no lo teníamos considerado y aunque sea mínimo, al no tenerlo contabilizado, si tuvimos una importante afectación en nuestros costos y procesos. Por lo tanto, si no consideras este tipo de gastos, tu operación se verá afectada.
Mi empresario exitoso; eres el experto en tu empresa, no vendas por cumplir una cuota, sin antes ver tus costos, recuerda que la razón de mantener una empresa es que sea rentable.
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