MOTOR DEL VENDEDOR: FUERZA INTERNA

La fuerza de ventas de una empresa son los que traen los ingresos a la compañía, es la sangre que hace que se mueva el resto de la organización.

En la mayoría de los casos son la imagen de la organización, son los que dan la cara finalmente al cliente y son piezas fundamentales los llamados “vendedores”. Obviamente el vendedor debe estar conectado con el producto o servicio que le va a ofrecer a su cliente; la conexión estará enmarcada en:

1.       Lo técnico, todas las características físicas, mecánicas, químicas y demás que tiene el producto. Si es servicio también el qué y el cómo ofrecer el servicio, en qué momento, dónde, con quién y determinar finalmente la forma de pago, si hay crédito, etc.

2.       Lo emocional, la conexión emocional se da en mayor o menor medida en base al producto o servicio que ofrezcas.

Todo es bueno para vender y dignamente el vendedor se sentirá en base a su personalidad lo que vende. Pongamos dos ejemplos:

En primer plano es un producto que se requiere mucho conocimiento físico, resistencia de materiales, grados, cabeza hexagonal, cuerda estándar, cuerda milimétrica, etcétera. Para este gran conocedor del mundo de la tornillería es todo un reto el solo saber que sus productos unen o aprietan algo.

Sobre este vendedor en especial, ¿Habrá más allá de metas y millares de piezas que se realice en aspectos emocionales? Sí que lo debe de hacer, conectarse emocionalmente que el tornillo “X” es una pieza importante sobre la estructura del fuselaje de un avión y que sus tornillos llevarán a que los pasajeros viajen seguros.

Vendedor de servicios funerarios. Todos en algún momento para nosotros o para un familiar tendremos la necesidad de un servicio funerario. Lo que no sabemos en cuándo se va a requerir, así que la primicia de un vendedor de tan particular servicio, está en poder ayudar a elegir con anticipación un servicio adecuado, calidad / costo, es algo que no evitará el dolor de perder un ser querido; pero le dará al cliente mayor serenidad y menor tensión en tales momentos.

Estas últimas líneas es la parte de conexión emocional que da fuerza al vendedor. Temple tendrá que tener cuando se requiera el servicio de inmediato.

Son dos extremos de ejemplos de vendedores, que están conectados con sus productos y servicios y los factores que determinan el éxito de estos vendedores están en que solo el 10% corresponde al conocimiento del producto; es claro que si un vendedor no conoce las bondades de su producto, su competidor le arrebata la venta en un dos por tres.

El otro 35% le corresponde al conocimiento de técnicas de venta y el 55% restante depende de la autogestión emocional del vendedor.

El vendedor deberá de levantarse con ese ánimo de saber que hay días malos, que tiene que hacer el triple de visitas para ganar lo que antes hacía con la mitad del esfuerzo. Hacer cincuenta llamadas por día, para que veinte te escuchen, cinco te reciban y solo dos te puedan comprar.

Solo el vendedor sabe que es su fuerza interna que hace que lo impulse cada día.  Sra. y Sr. Empresario, obviamente el sueldo y la comisión son plataforma para el vendedor, la fuerza interna es el motor de cada vendedor.

EMPECEMOS DE A POQUITO

Los últimos 25 años México ha tenido un crecimiento mediocre con respecto al tema económico. Si queremos estar en las ligas mayores, necesitamos el doble; es un tema de muchas aristas.

Una de ellas es que no tenemos una clara y efectiva política para desarrollo de empresas. Según el INEGI, en México hay más de 4 millones de empresas, 97.6% de ellas catalogadas como micro empresas, en las cuales se genera 75.4% de los puestos de trabajo del ámbito empresarial, sin embargo de este número solo se obtiene el 11.4% de las ventas totales del sector, mientras que las grandes firmas que representan .03% del total, obtienen 64.4%.

Esto nos permite deducir que hay un gran abismo entre los changarros y las empresas.

La problemática inicial está en la falta de educación escolar y bajo nivel de promedio de los colaboradores que forman parte de la plantilla laboral de las empresas, solo el 17% de quienes laboran en micro empresas, cuentan con educación superior.

Otra problemática que tienen los changarros es que no saben y no conocen los apoyos que brinda el gobierno en general, solo el 14.3% de estos aplican para apoyos y se desvanece al año por falta de seguimiento. Aunado a más, los changarros no están bancarizados, no tienen créditos, la cultura financiera en este sector es casi nula.

¡Es momento de voltear a lo nuestro!

Con las amenazas de nuestro vecino del norte, es momento de fortalecernos consumiendo lo hecho en México. Es últimamente trending topic en las redes sociales, no compres en empresas con apellido norteamericano, no enriquezcas más a los güeros, en otras palabras “ley del hielo” como comúnmente lo hacíamos en la primaria.

Si tomamos en cuenta que nuestro comercio es de un 85% con los estadounidenses, difícilmente podemos comprarnos a nosotros los mexicanos. Además, no solo es la intención de comprar, está el precio, cuántos productos que vemos en el supermercado o tiendas departamentales que el precio está por debajo de lo que un empresario o agricultor mexicano puede igualar.

Nos encontramos en los próximos años ante una situación compleja, busquemos oportunidades Sra. y Sr. Empresario, empecemos de a poquito, sustituyamos importaciones por productos locales.

UN ROUND MÁS

En una de sus peleas de box, Muhammad Ali contra Joe Frazier en 1975, que fue denominada la pelea de mejor combate de boxeo en la historia, fue por el campeonato mundial de los pesos pesados.

Desde el primer round se dieron con toda su experiencia y fuerza, así uno a uno de los rounds daban y recibían docenas de golpes que fueron debilitándolos, a tal grado que no tenían fuerzas en sus puños, agotados, bocas sangrantes y con pocos reflejos en los dos contrincantes.

Desde el round onceavo ya Muhammad Ali no podía más y lo externó a su entrenador, el entrenador le dio unas palmadas motivadoras y salió al siguiente round. Duro fue el doceavo round que al terminarlo se sentó en su banco y Ali dijo: “¡Ya no puedo más!”

Su entrenador lo convenció de que saliera un round más, así salió Ali a enfrentarse con un contrincante también agotado, se daban y recibían golpes fuertemente, termina el round número 13 y Ali fue a sentarse al banco y casi ya no podía respirar, solo le dijo a su entrenador “tira la toalla, ya no puedo más”; el entrenador le dijo “Muhammad, solo te voy a pedir un favor: Ahora que toque la campana párate y ponte al centro del ring”.

Su adversario Joe Frazier, al sonido de la campana  para iniciar el round 14 no se pudo levantar. Muhammad Ali ganó esa pelea. Después de varios meses Ali comentó: En esa pelea vi la muerte, muy de cerca.

A veces así como estos grandes boxeadores en la vida decimos “ya no puedo más”, en la vida empresarial también decimos “ya no puedo más, cierro la empresa”; que sería lo equivalente a tirar la toalla. Sin embargo, siempre existe un momento de aliento que nos hace seguir.

“Si estás atravesando un mal momento, sigue caminando. Lo malo es el momento, no tú”

Así como ese combate de box, los dos decían no puedo más, solo que uno decidió seguir, sin saber que el otro ya no podía levantarse, y así en la vida común y en las empresas sucede, muchas ocasiones que cuando sientes que todo va mal, que las ventas no se da, que a fin de año ves que tienes que hacer un esfuerzo enorme para no tener pérdidas.

Sra. y Sr. Empresario, el 2017 se ve muy incierto por todo lo que se avecina, el nuevo presidente de EEUU de América que no solo amenaza a nuestros emigrantes mexicanos, sino a todos los migrantes del mundo, también para los propios ciudadanos y empresarios de todo tipo de nivel también ven un panorama difícil.

Así que tenemos que aguantar, tomar los cambios que debemos hacer en lo interno que es lo que podemos controlar, lo que no podamos controlar estar atentos para poder reaccionar y seguir en la pelea.

“La vida no se mide por las veces que respiras, sino por los momentos en los que te quedas sin aliento”

SEGUIMIENTO DEL VENDEDOR

Cuando visitas un establecimiento comercial, generalmente te piden tus datos si no lograron un cierre de ventas, esto para darte “seguimiento”. El seguimiento en ventas es parte fundamental en este caso para perseguir la venta, para tratar de convencer al cliente que lo que ofreces es algo que le da valor al cliente ya sea por vía telefónica, mensajes o correos electrónicos.

El ejemplo clásico es cuando estás buscando un mueble; un comedor para tu casa y no sabes si es el adecuado, tienes duda en el producto, pero ya está decidida la compra, esto es lo que el vendedor tiene que “oler”, ahora solo tendrá que insistir llamándote por lo menos 2 o 3 veces en 15 días.

Si el vendedor no ve un cliente animado para cerrar la compra, entonces deberá sacar el As bajo la manga y ofrecer al cliente el envío del comedor hasta su domicilio, para que vea ya en sitio si le gusta, incluso llevarle dos opciones; con estas acciones el vendedor puede asegurar o avanzar más hacia el cierre de la venta.

El vendedor intentará siempre hacer el ejercicio de transmitir una imagen fiel del producto, que venda, de esta forma el cliente tendrá expectativas realistas acerca del producto y por lo tanto se sentirá satisfecho en caso de realizar la compra porque comprobará que sus necesidades están cubiertas.

Sra. y Sr. Empresario, ya que cuenta con una base de datos de sus clientes y prospectos, úsela, es preferible decir: “Le hablamos, lo contactamos, le mandamos información y no lo quiso” que no hacer nada.

No es complicado tener un control en una hoja de cálculo donde estén ingresados:

·         Nombre del cliente

·         Datos de contacto

·         Productos de interés

·         Fechas de seguimiento

·         Vendedor que lo atiende

·         Estado de avance

·         Presupuesto

·         Alguna observación adicional

Con la ficha técnica del producto, si ya pidió una re cotización es el porcentaje del avance que se le asigna a cada prospecto, que el mínimo será de un 25% y si pasa ya el 75%, ya se pone interesante para que el director comercial o jefe del departamento de ventas, esté encima del vendedor y el vendedor ya estará acariciando esta venta entre sus manos.

EL AMBIENTE EN LA OFICINA

Sin lugar a dudas este año 2016 fue complicado, un tanto incierto y con pocas esperanzas a mejorar para el próximo año en el ámbito empresarial. Estos son factores externos que poco o nada podemos controlar, lo que si podemos hacer los empresarios es una mejora continua de manera interna para mejorar el clima laboral.

¿Qué es el clima laboral? Es el ambiente en el que se desarrolla el trabajo cotidiano de una empresa o institución, a mejor clima laboral, mejor será la satisfacción de los colaboradores y por lo tanto en la productividad.

Ahora si en la ecuación está  tener una mayor productividad con un buen clima laboral, el resultado será de éxito en la empresa. Esta herramienta debe de instrumentarse desde el departamento de desarrollo humano y será responsabilidad directa de la alta dirección.

El clima laboral es todo un tema mi querido lector, esta colaboración no alcanzará para abordarlo a profundidad, sin embargo los empresarios podemos ayudar en otra sinergia al respecto.

El trabajo debe ser divertido.

Ejemplo cuando es cumpleaños de un colaborador, deberá anunciarse en el órgano informativo de la empresa a principio del mes y si tiene una pantalla no dude en felicitarlo para que toda la empresa se entere y en un espacio dentro de la jornada, juntar al personal para poder felicitarlo.

La música es muy importante, ya que está comprobado que el cerebro trabaja mejor, ayuda a relajarse y da una buena imagen a los visitantes externos, en cuestión de escuchar música será para todos y que sea estimulante, con un nivel adecuado de volumen.

Es una realidad que pasamos mucho tiempo en nuestro trabajo, a veces más que en nuestra casa. Así que hagámoslo de forma positiva, alegre y optimista.

Qué difícil es mantener una relación cordial entre los diferentes departamentos, que si Fulano no le habla a Zutano, que si al llegar no saludan, que deja el lugar del café todo tirado, etcétera. Hoy más que nunca Sr. Director o Jefe de Departamento, los mejores ambientes se logran con una buena comunicación entre los colaboradores; el compañerismo, el trabajo en equipo es ingrediente fundamental.

En el trabajo difícilmente se encuentran tus mejores amigos, mejor vive tu trabajo con orgullo y trata a los clientes internos y externos con un compromiso total.

“Si no te diviertes, rara vez produces algo efectivo” David Ogilvy. 

MOMENTOS DE VERDAD

Desde hace muchos años en el sector hotelero la camarería, entre otras acciones en estricto sentido  es tan importante que se convierte en un momento de verdad. Momento de verdad, es la experiencia que tiene el cliente con el servicio.

Me refiero a la camarería ya que tuve la oportunidad de estar en un hotel en la ciudad de Villahermosa, Tabasco, donde todo el personal brinda siempre con un saludo cordial a sus clientes acompañándolo de una sonrisa. Así que este es un momento de verdad, que nace en el preciso momento en que el cliente se pone en contacto con el servicio; en este caso, ese hotel no se me olvidará y en cuanto tenga oportunidad regresaré sin pensarlo.

Y no solamente los momentos de verdad tienen que ver con aspectos que involucran a las personas, también hay elementos que cautivan al cliente como la señalética, la fachada, el cartel de bienvenida, el uniforme de los colaboradores, la decoración de la sala de espera, la música adecuada en el volumen preciso, el olfato es tan importante que si hay una fragancia permanente, también será un momento de verdad. Esa conexión emocional genera lealtad y una experiencia de marca única. Sra. y Sr. Empresario, el sanitario de la empresa debe estar limpio, es la imagen de su empresa y de quienes lo usan.

Para poder ofrecer una verdadera experiencia de marca, es importante controlar, cuidar y mantener cada uno de los elementos de los momentos de verdad. Cuando las necesidades del cliente no son satisfechas en un momento de verdad, se le conoce como: Momento crítico de la verdad.

No permita Sra. y Sr. Empresario, que llegue este triste momento crítico, porque si llega, sí estará su empresa en momentos difíciles. Si no puede o no sabe cómo hacer un documento que tenga los momentos de verdad, solicite a un profesional en mercadotecnia. 

Alianzas Estratégicas

En difícil situación nos encontramos actualmente los empresarios por diversas razones, sin embargo siempre hay alternativas con las que se puede caminar en este largo y sinuoso camino empresarial.

Una alternativa es “La Alianza Estratégica”, que se establece entre 2 o más empresas que acuerdan compartir recursos tangibles e intangibles para lograr un beneficio mutuo.

Esta manera de operar cada vez está adquiriendo mayor importancia en el mundo de los negocios, si tienes la oportunidad de establecer una alianza con otra empresa, ni lo dudes hoy en día puede ser un tema de expansión y crecimiento, muy probablemente sea tema de supervivencia ya que lo que no tiene una empresa, la otra si lo tiene, por ejemplo:

·         Plataforma comercial

·         Nuevos productos

·         Acceso a diferentes mercados

·         Tecnología

·         Recursos financieros

·         Costos de fabricación

La primera pregunta es identificar ¿Qué tipo de socio comercial deseas? Ya que como empresario ni todo lo puedes ni todo lo sabes. Elije bien y conócelo a fondo, sé transparente, visita sus instalaciones, identifica qué fortalezas tiene, formula un proyecto, platica, vuelve a platicar, deja que el proyecto y las ideas maduren, no presionar es un buen consejo.

Ya que está claro el por qué tienen una alianza y el cómo, hay que dejarlo por escrito en un convenio de colaboración, donde se establezcan los generales legales de ambas empresas. Seguido vienen las cláusulas, lo que se puede y lo que no, la duración y también se establece cómo se podrá dar por terminado de manera anticipada dicho convenio. Fecha y Firma de los representantes legales, y a trabajar por el bien de ambas empresas.

Parte del éxito de una alianza estratégica es el involucramiento de los socios y directivos de ambas empresas, en forma ejecutiva y cada empresa tendrá su par. Presentar con quién se va a entender en cada aspecto de la alianza por ejemplo:

·         Los de diseño con los creativos

·         Los de comunicación con los de mercadotecnia

·         Los de ventas con los responsables de comercialización

·         Los de producción con los de manufactura

Sra. y Sr. empresario, se acabaron los tiempos en que los empresarios caminaban solos, que las empresas se fundaban, operaban sin complicaciones y crecían con sus propios recursos financieros, humanos y tecnológicos.

Establezca una alianza estratégica.