¿QUÉ QUIERE EL CLIENTE DE SU CLIENTE?

Qué tan importante es saber si el producto que estas ofreciendo a tu cliente, ¿no es realmente quien lo va a usar?, y quién lo usará o disfrutará será el cliente final, ¿el usuario final?

Este tipo de ventas es cuando hay un intermedio, no necesariamente quiere decir que gana o tiene un cierto porcentaje para tener una utilidad.

El punto mí querido lector lo ejemplificaré con distintas circunstancias:

Una empresa que fabrica equipamiento urbano no le vende directamente al usuario final, le vende directamente a una constructora ganadora de la licitación que lanzo el cliente llamado “Gobierno” quien es el responsable de la compra.

Otro ejemplo es quien fabrica insumos para los sanitarios como dispensadores de jabón y papel higiénico y papel para secarse las manos.

Estos productos se instalaron en lugares concurridos y no se usan en casas habitación, Aquí el fabricante le vende para los restaurantes, para los clubes, para los baños públicos de aeropuertos, etc.

Este tipo de venta indirecta puede resultar obvia en el sentido que el productor o fabricante sabe y conoce el último consumidor, aún que no le venda directamente.

Lo peligroso en este punto es que se pierda el contacto, esa cercanía, ese crecimiento de sus necesidades y por lo tanto se aleje de las tendencias.

“Es muy diferente ver un partido desde las gradas a estar a nivel cancha”

Estar en campo, es una frase que se utiliza muy seguido en el vocabulario de las ventas, lo que significa es: estar en sitio donde está el último consumidor, donde esta quien lo está usando, el producto.

Es ahí donde se puede dar la siguiente pregunta:

·         ¿Cómo puedo mejorar el producto?

·         ¿Es realmente lo que pidió mi cliente?

·         ¿Es adecuada la cantidad?

·         ¿El espacio es óptimo?

·         ¿La colocación del producto cumple con el protocolo de instalación?

·         ¿Cubrió el empaque su objetivo?

¡La retroalimentación que se da en este punto hacia el fabricante es oro molido!

Sr. Y Sra. Empresario estos últimos “ajustes” que menciono se aplican en una MiPyme (micro, pequeña y mediana empresa), las empresas grandes tienen todo un método de estandarización, y estudios de mercado que  les permite conocer “lo que el cliente quiere de su cliente”

Luis Gerardo Inman Peraldi

06/07/2015