RAINMAKER

El mundo de los negocios y de las ventas cada vez es más competitivo, cada vez existen más productos y servicios disponibles, cada vez la competencia es mayor, entonces ¿Que hace la diferencia? definitivamente la forma en la que vendes.

En su libro “How to become a RAINMAKER”, Jeffrey J. Fox nos comparte y explica las reglas para mantener y conservar a nuestros clientes. Importante destacar que un RAINMAKER no nace se hace.

En la tradición de los indios de Norteamérica; el RAINMAKER usaba poderes mágicos para atraer la lluvia y cubrir así los campos de siembra, sin lluvia la gente no podría vivir, principalmente no podría alimentarse, de igual forma en los negocios el RAINMAKER es quien trae dinero a la organización, genera ingresos que son el flujo sanguíneo de las empresas y negocios.

EL RAINMAKER no necesariamente tiene que ser el vendedor o el gerente comercial o el dueño de la empresa, el RAINMAKER es toda aquella persona que está enfocada en generar ingresos para su empresa.

¿Cuál sería entonces una forma diferente de generar ingresos? Jeffrey en su libro nos comparte, las reglas básicas para el RAINMAKER.

1. Nunca hagas una llamada de venta a tu cliente sin antes responderte a la siguiente pregunta. ¿Por qué este cliente haría negocio con mi compañía, conmigo?
2. Trata a tu cliente como te gustaría que te trataran a ti, siempre ponte en los zapatos de tu cliente.
3. ¡A tu cliente no le importas! a tu cliente no le importa los motivos por lo que un cargamento se retrasó, no le importa si tuviste complicaciones personales para no poderle cumplir, no le importa nada.
4. Siempre planea tus llamadas y tus citas con clientes, es muy difícil conseguir cita con los tomadores de decisiones en las empresas por tal motivo debes de tomarte el tiempo de planear cuidadosamente todos los detalles.
5. Pesca donde esté el pez más grande, ¿cuándo vas a pescar que es lo más importante que debes considerar? la mayoría de la gente diría el bote, la caña de pescar, la carnada, etc., estas no son las cosas más importantes, lo único en lo que tienes que pensar es ¿Dónde están los peces? ¿Dónde están los peces más grandes? no gastes tu tiempo tratando de convencer a clientes que no te van a comprar, enfócate en la industria y empresas que tienen más probabilidades de comprarte.
6. ¡Enséñame el dinero! Los clientes solamente compran por dos razones; para sentirse bien o para resolver un problema, cuando se trata de solucionar un problema siempre hay que expresarse con los clientes en términos financieros cuanto invierte, cuando recupera y cuánto va a recuperar por esa inversión.
7. Los terremotos no cuentan. Hayas hecho o no una venta, nadie quiere estar escuchando excusas y pretextos por los que no cerraste el negocio. Los RAINMAKER no tienen excusas.
8. La pregunta que mata, cuando tengas a tu cliente en el teléfono y estés por agendar una cita jamás le preguntes si tiene su calendario en la mano automáticamente el 90% de los clientes posponen las citas o alargan los plazos, lo que tienes que hacer es tu proponer el día y la hora para reunirse.
9. Siempre elige el mejor asiento en un restaurante, si por alguna razón tienes que reunirte con tu cliente para tener un desayuno, almuerzo o cena siempre elige el mejor lugar, ¿cuál es el mejor asiento? el que tiene la pared detrás y puedes ver todo el lugar, así no das otra opción a que cuando tu cliente llegue se siente frente a ti, evitas que tenga distracciones y solo se enfoque en ti.
10. No tomes café en las citas con tu cliente, existe el riesgo que se caiga, si se reunieron en un restaurante pide algo sencillo de comer y no te distraigas con el menú, nunca metas una pluma en el bolso de tu camisa porque puede chorrearse, ya que todos estos son distractores que harán que tu cliente pierda la atención en ti y tu producto. El arte de hacer sentir al cliente que está decidiendo por el mismo, jamás presionar, Cuando el cliente piensa que tomó la decisión libremente, puede haber hechos o situaciones externas que pudieran afectar el cierre de la venta, pero no pasara nada, ya que para el cliente, él fue quien tomó la decisión.
11. Convertir las objeciones en objetivos. Por ejemplo si un cliente objeta que el tiempo de entrega es demasiado largo tu respuesta como RAINMAKER debe ser plantearle que el objetivo de tu empresa es responderle en los tiempos que el espera.
12. El RAINMAKER siempre debe estar pensando cómo ayudar y satisfacer a su cliente, un cliente agradecido genera clientes leales, esta es la clave que te permite a la mitad de tu proceso de venta actual, poder empezar a venderle el próximo proyecto.
13. Trata a todos los que conoces como clientes potenciales, el mundo es pequeño todos conocemos a todos, de alguna manera todos podemos convertirnos en clientes o recomendar un cliente o referir a un prospecto calificado o en su caso establecer una relación prometedora. No hagas enemigos innecesarios.
14. Presta atención a la mayor señal de compra. La mayor señal de compra es cuando te dan una cita actualmente los tomadores de decisiones son gente muy ocupada cuando te dan una cita es porque están interesados en nuestro producto o servicio ya saben acerca de ti y de tu competencia, entiende esta realidad y dale a tu cliente la confianza para cerrar la venta.
15. Cuando tu cliente menciona que está también cotizando con la competencia X, el paso siguiente para un RAINMAKER es hacer una pregunta de impacto, “si conozco esa compañía ¿Quisiera que le diera los puntos de diferencia? Normalmente el cliente te va a contestar que sí porque es la información que desea saber antes de tomar una decisión, por eso aceptó hablar contigo.
16. No hay ninguna excusa para no regresar una llamada telefónica, siempre regresa todas las llamadas todos los días a tus clientes, prospectos proveedores, empleados o familiares, lo más rápido que regreses una llamada marca la diferencia.
17. Mejora tu tasa de conversión, has que las matemáticas y los números trabajen para ti, planea perfectamente tu estrategia y se más efectivo.
18. Cuidado con el mito de tiempo y territorio, para los vendedores que están siempre viajando y visitando clientes, concéntrate mejor en las llamadas de tus clientes potenciales, logra que el 100% de tus llamadas funcionen y que ¡la caja suene!
19. Siempre prueba el vino antes de una demostración, nunca asumas algo que no puedes checar, presta atención de los detalles, ensúciate las manos, si el proyecto es importante cada pequeño detalle es importante todos los RAINMAKERS siempre prueban en privado antes de ir a vender en público.
20. ¡Atrévete a ser el tonto!, generalmente los vendedores no se atreven a hacer suficientes preguntas lo consideran falta de privacidad o incapacidad, al contrario, a los clientes les gusta que les hagas preguntas, los clientes quieren hablar, los clientes sienten más seguridad con el vendedor cuando hace preguntas y son escuchados y toman notas, si tú entiendes perfectamente el problema seguramente podrás cerrar más rápido la venta.
21. El análisis del ROI (retorno sobre la inversión) es una poderosa herramienta de venta presenta siempre a tu cliente datos duros, como por ejemplo en cuánto tiempo va a recuperar la inversión, ahorros, ganancias extras, etc.
22. Trata bien a todo el mundo un maltrato puede costarte muy caro y tener consecuencias irremediables.
23. Escucha y enfócate en el cliente, conoce lo que el cliente quiere, lo que necesita y lo que no quiere, tienes que aprender cómo conocer a tu cliente en lo que dice y lo que no dice, para entender lo que el cliente quiere es como cuando un chef pela una cebolla, va quitando capa por capa por capa hasta llegar al centro, el vendedor lo que tiene que hacer es preguntar al cliente cuántas veces sea necesario por qué, por qué, por qué y porque.
24. Si no te interesa la respuesta no hagas la pregunta, Se trata de sinceridad, un RAINMAKER es agradable, empático, sincero, interesante y se muestra interesado, no es necesario hacer preguntas que no te interesan, los clientes se mostrarán más impresionados si vas de manera directa, inteligente y legítima sobre el problema por el cual están interesados en ti y tu organización.
25. Cuando un cliente llama nunca digas que estás en junta a ellos no les importa siempre necesitan que se les tome la llamada.
26. Las presentaciones demostraciones y los shows para enganchar a los clientes son una pérdida de dinero si no están acompañados de una práctica proactiva y estratégica para hacer que el cliente compre, para el RAINMAKER las presentaciones son solamente una herramienta que ayuda a que el cliente decida.
27. ¿Qué hay acerca de las demostraciones de los productos? un RAINMAKER nunca hace una prueba o una demo si no ha hecho firmar al cliente un acuerdo en donde garantice la compra si la prueba sale exitosa, regla de oro “hacer compromisos antes de dar demostraciones”.
28. En ventas cuando das algo, el objetivo es que recibas algo a cambio. Por ejemplo si tú das una solución tienes a cambio un pago.
29. Cualquier día cualquier hora es buena para hacer llamadas de venta a los tomadores de decisiones, es recomendable hacer llamadas por las mañanas y visitar a los clientes por las tardes, inclusive si un cliente te cita el viernes por la tarde ¡excelentes noticias! estarás un paso delante de tu competencia.
30. Usa el sistema de puntos. Todos los días hay cuatro pasos que debes hacer para vender: 1. tener un prospecto, 2. obtener una cita para conocer al tomador decisión, 3. Reunirte con el tomador de decisiones y 4. obtener un compromiso del cliente para el cierre. El objetivo es asignar un punto al paso uno, dos puntos al paso dos, tres puntos al paso tres y cuatro puntos al paso cuatro, trabaja todos los días para obtener un total de cuatro puntos en cualquier combinación, Al final nunca te faltarán prospectos, siempre tendrás clientes en tu proceso de ventas, proyectos por cerrar y nunca tendrás periodos lentos, de esta manera ¡siempre estarás haciendo que llueva!
31. La prospección en frío no funciona (visitar cliente de puerta en puerta) normalmente el cliente se encuentra ocupado, es muy difícil atender a alguien que no conoce, la prospección el frío puede ser considerada como intrusión de pocos modales, no sabes si tu cliente está calificado o si tiene un problema. Las llamadas en frío solo indican una pobre planeación.
32. El RAINMAKER explica al cliente todos los pasos de su proceso de ventas desde el primer acuerdo hasta la orden de compra, como si fueran los eslabones de una cadena, cuando el cliente lo tiene claro y acepta comprar el primer eslabón de la cadena es un hecho que ya se vendió la cadena completa.
33. Cuando dejes a un cliente un recado telefónico debes preguntarte siempre porque este cliente me escucharía, eso requiere de tarea y de análisis, tus recados telefónicos no deben pasar de más de 30 segundos, deben de ser hablados de manera pausada y es muy importante dejar tu número telefónico y el beneficio que tendría el cliente al contactarte.
34. ¿Porque los desayunos traen lluvia? El desayuno es el mejor momento para hacer negocios, normalmente el desayuno es menos caro que tener una comida o cena de negocios, el menú es simple requiere poco tiempo para hacer la selección lo cual significa mayor tiempo para discusión y no tienes problema acerca de las bebidas alcohólicas, los desayunos generalmente son más rápidos puedes elegir una ruta camino a las oficinas de tu cliente. Los desayunos son menos propensos a cancelaciones y la elección del restaurante es lo menos importante. El cliente se encuentra con mucho más energía y mente abierta para tomar decisiones.
35. Al final de toda entrevista con el cliente viene la pregunta más importante esta es: ¿qué pregunta debí haber hecho y no la hice? u otra forma de preguntar ¿hay algo que se me haya pasado? ¿hay algo que necesite cubrir? ¿hay algo que debería preguntar que es importante para usted?
36. Los RAINMAKER siempre hacen algo cada día para ayudar a sus compañías a hacer negocio: mandar una nota hecha a mano, postear y enviar algún artículo de interés, hablar con algún cliente satisfecho y preguntar si puede hacer algo más para ayudarlo, mandar un regalo en agradecimiento a alguien que te haya referido, darle tu tarjeta a alguien influyente, mandarle una carta al editor de una revista que tus clientes lean, agregar 15 personas a tu lista de correo masivo, dejar a un cliente un correo de voz, hacer una cita o llamar a un cliente que no ha llamado en años.
37. ¿Cómo reconocer a un RAINMAKER? “Es el número uno en las ventas” no importa que tan duro trabajo y cuantos mails escribió o si sus reportes de ventas son perfectos, no importa que tan inteligente pueda ser su conversación o que tan moderna pueda ser su estilo de vestir, o incluso si es indiferente a tus políticas o si llega tarde, lo que importa de un RAINMAKER es la habilidad para hacer que la caja suene, poner dinero en tu empresa y traer nuevos clientes.