Hace unos días me contacto un empresario con el que tenía tiempo de no coincidir para platicar y recordé que hace 20 años lo impulse para que se independizara de donde estaba trabajando como colaborador, dio las gracias a sus patrones, se presentó conmigo y me dijo: ya soy libre, empiezo con mi empresa. Lo felicite y por fortuna le pude apoyar para que tuviera en firme su primera venta fuerte, misma que fue suficiente para despegar, y ahora ser un empresario fuerte que se mantiene a pesar de la pandemia.
Después de recordar gratamente aquellos años, me comenta que su empresa antes de la pandemia ya exportaba a diferentes países de Europa y Estados Unidos de Norteamérica, solo que no eran significativos los pedidos para lo que pagaba de flete, en otras palabras, que tenía que vender por lo menos un contenedor de 20 pies lleno para que el flete se justificara.
Ante esta problemática consiguió una cita con un alto funcionario de una empresa internacional para que lo viniera a visitar a su fábrica, mostrarle su capacidad productiva, sus nuevas líneas de producto, su equipo directivo, etc.
- Sin duda con esta visita tan importante te debes de preparar muy bien, necesitas mostrar músculo en todo, así como actualizar tu presentación, tener la planta reluciente… en fin, todos los detalles al cien. Estamos de acuerdo que es una visita clave para reiniciar con la exportación, me gustaría que hagamos un ejercicio, como si yo fuera la visita, platícame, ¿qué le dirías?
Esto me comentó:
- Después del protocolo de la bienvenida, presentación de los nuevos productos, mercados ya existentes, etc., le menciono que estoy sobreviviendo después de la pandemia, que no tengo flujo para iniciar a exportar, por lo tanto que me diera un anticipo, además de requerir que compre producto para venta nacional ya que el certificado para exportar que tengo esta vencido y necesito por lo menos 4 meses y medio millón para iniciar el trámite
Lo interrumpí en su plática, diciéndole:
- Esto es lo que estás pasando y agradezco tu confianza, pero precisamente este dialogo lo tienes que pasar en positivo, tu visita no desea escuchar tus problemas, él quiere apoyarte para que tú le respondas con productos de calidad que tu fábricas.
La falta de liquidez resuélvelo con un crédito bancario y como alternativa siempre están amigos y familiares con intereses y garantías hipotecarias.
- La certificación dile que ya está en proceso, e incluso invítalo a formar una alianza o sociedad en la línea de exportación solamente.
“No solamente hay que ser bueno, hay que parecerlo”
Es una frase que me gusta y que acomode perfectamente hacia el tema.
Finalmente, le dije: piensa que es lo que desea tu visita, que sin duda es poderoso e importante y no muestres “hambre”. Sentí a mi amigo empresario nervioso. Ante el cambio de estrategia, finalmente me pregunto ¿cómo le digo que se asocie o que hagamos una alianza?
Mi respuesta fue:
¿Sr “x”, como podemos caminar juntos en este proyecto para exportar y sumar en sus proyectos para este 2022?
Mi empresario exitoso: muchas veces nos gana la inteligencia emocional, en este caso, preferimos utilizar la inteligencia cognitiva.
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