MÁS DE 8P´S EN MKT

Me considero un ferviente emprendedor cuando analizo un nuevo negocio desde el punto de vista de mercadotecnia, el método que uso es el mismo que desde 1960 E. Jerome McCarthy lo instrumento las 4 p´s de la mercadotecnia (producto, precio, plaza y promoción) este método tiene 53 años y conforme a avanzado el E-Commerce o Comercio electrónico le ha dado una connotación con más sentido hacia el servicio, veamos:

1) Product (producto)

En el mundo actual, un producto pretende extender la capacidad informativa, a diferencia que antes solo se tenía per se.

2) Price (precio)

En el mundo digital ya es común mostrarlo, que sea transparente, no como antes que se decía “pregunte por el precio” ahora lo que queremos es que sea una herramienta en línea para comparar precios.

En el mundo de las ofertas el entorno es más competitivo y agresivo.

3) Place (plaza o distribución)

El lugar o zona donde se vende o distribuye el producto era indispensable analizarlo, conocerlo, evaluarlo y validarlo.

Hoy lo que busca un comprador es la desintermediación, entre menor número de intermediarios mejor! En otras palabras: estar más cerca del fabricante, en el mundo del comercio electrónico los segundos y los minutos cuentan más en cuanto a la toma de decisiones se refiere.

4) Promotion (promoción y/o publicidad)

Antes se acostumbraba en los medios tradicionales, hoy las posibilidades se multiplican con los medios sociales y digitales existentes, como ejemplo: los geo localizadores entre ellos el WASE en donde además de guiarte te va señalando comercios que te van indicando “aquí estoy”.

Además de las 4P´s con versión digital se han instrumentado otras 3 nuevas P´s.

5) People (gente)

Eso que se llama el apoyo voluntario de los negocios desde la óptica de MKT con los consumidores y la interacción entre los clientes y el personal, la forma y fondo de la gente que está al frene que está en el “mostrador”.

6) Physical Evidence (evidencia física)

En la actualidad cualquiera puede mostrar una tienda virtual o un sitio web que no tiene legitimidad y para que el consumidor lo avale requiere de certificados, avales e interacción con los clientes en la página deberá de tener evidencias de lo que se vendió!

En el mismo sentido, la apariencia del lugar donde se prestan los servicios puede tener un impacto indicador sobre si el servicio es significativo.

7) Processes (procesos)

Es la parte interna de los medios digitales, si se tiene un proceso interno deficiente o la falta de ellos, será directamente proporcional a la pérdida de credibilidad por parte del cliente.

Un ejemplo claro es que si una página web no está bien diseñada y enfocada a dar servicio al cliente es más perjudicial, solo bastan unos segundos en que el cliente no encuentre alguna respuesta, se va a otra página.

¿Será que en algunos años analizaremos los negocios con todas las letras del alfabeto?

En la actualidad no hay límites para las P´s.

Sra. o Sr. Empresario no se limiten por mencionar otra P, como por ejemplo, P = Planet, hay que tomar en cuenta el cuidado del planeta a la hora de producir, distribuir o comercializar un producto o servicio.

Luis Gerardo Inman Peraldi

09/04/2013

PRODUCTO DEL CAMPO, ¡SI SE PUEDE!

En mis inicios de mi carrera universitaria a finales de los 70´ como Ingeniero en Alimentos, asistí a una conferencia de un reconocido ponente en la producción de alimentos y recuerdo que dijo que para el año 2015 se produciría una terrible escases de alimentos, dando como resultado hambruna y guerras entre naciones por alimentos, hoy en 2013 se producen más y mejores alimentos.

Con esta colaboración acotaremos el tema al mercado de frutas y vegetales, como escenario mundial, nacional y local.

Los Estados Unidos son el principal mercado en el mundo para las frutas y vegetales en estado fresco y congelado, tanto como país importador como exportador, con el 18% del comercio mundial, los principales abastecedores a este mercado son: México, Chile, Costa Rica, Honduras y Guatemala.

Solo México es el principal exportador de fruta fresca y congelada a los EEUU (alrededor del 30% del total en volumen y valor) y los mismos EEUU recibieron 45% de todos los vegetales y legumbres importados de México entre 2000-2008, siendo la mayoría de vegetales frescos o congelados según datos de la Universidad de Florida.

En México, gracias a la diversidad de climas se cultiva una gran variedad de especies en 2009 según INEGI, se produjeron los 10 más importantes en producción en toneladas.

• Caña de azúcar

• Maíz

• Sorgo

• Naranja

• Trigo

• Plátano

• Jitomate

• Chile verde

• Limón

• Mango

• Papa

• Café

• Aguacate

Con estos datos nos queda claramente que sí hay oportunidad de negocio en la producción de frutas y vegetales en México y si vemos que el consumo ha experimentado un crecimiento sostenido durante los últimos años por los siguientes factores:

• Cambio importante en la dieta alimentaria de los consumidores, especialmente por razones de salud y estética.

• Innovaciones en sabores, especialmente en ciertos vegetales como cebolla, brócoli, champiñones, espárragos; como ejemplo, en platillos se utiliza cebolla caramelizada!

• Incremento en compras de comida rápida, con innovaciones para presentación y nuevas tendencias en la distribución, que pueda ofrecer una mayor variedad de productos frescos a los consumidores en cualquier época del año.

Los empresarios de productos vegetales además de competir con otros factores externos a su control deberán tomar en cuenta una estrategia de mercado en 4 categorías.

• Donde va a vender

Esto es lo primero que se debe de preguntar un productor, si es pequeño deberá estar limitado a mercados locales originales, si es un productor grande como tomate de más de 15 hectáreas puede entrar al mercado nacional o de autoservicios, inclusive exportar.

• Qué y cuándo producir

Pero lo más importante es contar con estrategia para encontrar un mercado que sea el más rentable, el tiempo, el precio son factores de éxito o de fracaso.

Las altas ganancias están asociadas con altos riesgos.

• Estrategia de precios

Esto depende de la oferta y demanda.

Cuando aceptar un precio y hasta cuando poder esperarse por algo mejor (si el producto lo permite).

Aquí lo recomendable es ver el historial o patrones de precio.

• Lograr el mejor mercado

Después de hacer decisiones acerca de que productos sembrar y donde venderlos, el último paso es la cantidad correcta producida del producto correcto en el lugar correcto en el momento correcto!

Que difícil, pero no imposible, si hay mucho potencial en los productos del campo, en especial con los vegetales, como todo con experiencia, conocimiento, tecnología, empaque adecuado y un buen marketing, su producto estará en los refrigeradores de cualquier establecimiento comercial.

Luis Gerardo Inman Peraldi

02/04/2013

¿EN QUE NEGOCIO ESTAMOS?

Es una pregunta fácil de hacer y difícil de contestar, lamentablemente para muchos empresarios la respuesta a esta pregunta no es la adecuada y empresarialmente hablando gran parte de su vida del negocio creyendo que están en otro negocio.

Definir el modelo de negocio (la forma como su empresa obtiene ingresos) es con una metodología de manera gráfica los nueve elementos que incluye el Modelo de Negocios Canvas o Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder.

Es una herramienta entre otras que facilita saber en qué negocio estamos, no ayuda a repensar lo que se viene haciendo para diferenciar el producto o servicio que se va a brindar.

Sra. o Sr. Empresario, en otras palabras es hacer un análisis interno de la empresa, respondiendo a estas preguntas:

¿Cómo?

¿Qué?

¿Quién?

¿Cuánto me cuesta?

¿Cuánto me gano?

¿En qué negocio estamos?

1ª. Pregunta ¿Qué ofrezco?

¿Por que entran al negocio los clientes y compran, pudiéndose ir a la competencia? La respuesta está en la llamada “propuesta de valor” que consiste en el conjunto seleccionado de productos y/o servicios que satisface las necesidades del cliente.

2ª. Pregunta ¿A quién?

¿Puedo segmentar a mis clientes? ¿Quiénes son mis clientes? ¿Quiénes son mis clientes más importantes?

3ª. Pregunta ¿Cuáles son los canales de distribución?

Locales de venta en diferentes puntos de la Ciudad, si me comunico con mis clientes por catálogos, pautas publicitarias, sitio web, redes sociales; como los conquisto!

4ª. Pregunta ¿Cuál es mi relación con los clientes?

¿Los atiendo personalmente? ¿Son clientes repetitivos? ¿Todavía cuento con clientes fieles?

Todavía lo expreso así ya que mantener la fidelidad de nuestros clientes es difícil, ya que sus preferencias están en continuo cambio y evolución.

5ª. Pregunta ¿Cuánto me gano?

¿Cuál es la estructura de ingresos del negocio? ¿Cómo gana dinero el negocio? ¿Cómo pagan actualmente los clientes? ¿Ofrezco crédito? ¿Cuento con terminales punto de venta? (para que paguen con tarjeta de crédito).

6ª. Pregunta ¿Cómo le hago?

Cada modelo de negocio requiere de recursos clave.

Estos recursos permiten a la empresa crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener a los clientes y ganar ingresos.

Lógicamente lo más importante del como le hago; es el talento humano, el personal que sabe transformar el producto y/o ofrecer un servicio; fuerza de ventas.

7ª. También en el “Cómo le hago” están las actividades clave.

¿Qué hago para? Ejemplo: Relaciones Públicas, base de datos, calidad entre otros.

8ª. Pregunta ¿Con quién?

Esta pregunta se refiere a la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo de negocio.

¿Tengo alianzas estratégicas? ¿Estoy inscrito a alguna Asociación Empresarial?

9ª. Pregunta ¿Cuánto me cuesta?

Es la estructura de costos de cada negocio, definiendo los recursos clave, las actividades clave y las principales asociaciones.

Esta es una herramienta de 9 secciones denominada Lean-Canvas que se sugiere que un asesor la realice para obtener mejores resultados.

Luis Gerardo Inman Peraldi

19/03/2013

RELACIONES PÚBLICAS EN LAS MYPIMES

Siempre me ha interesado platicar con los jóvenes y en especial me interesa conocer acerca de sus trabajos y frecuentemente entre los estudiantes de universidades trabajan en su tiempo libre de RP´s de los diferentes antros (RP significa – Relaciones Públicas) y el común denominador entre este grupo de jóvenes (hombre y mujeres) son:

- Inquietos

- Facilidad de palabra

- Conocen a muchos compañeros

- Tienen actitud

Y por supuesto tienen “Relaciones”.

Su principal trabajo es “jalar” a sus compañeros ya sea por contacto personal o redes sociales a que asistan al antro, explicándoles las bondades y dando a conocer promociones o eventos.

A cambio de este “trabajo” reciben un sueldo más comisiones por reservaciones de mesa o por consumo.

Les pagan por “divertirse”, les comente a los muchachos.

Es importante aclarar que estos muchachos no se consideran vendedores!

Este modelo de Relaciones Públicas es replicable en los diferentes modelos de negocios que existen tanto en las grandes Empresas como en las medianas.

Entre los Empresarios Micros y Pequeños cuenta mucho trabajo que el dueño invierta en publicidad, su mejor alternativa es un Publirrelacionista.

“Las Relaciones Públicas consisten en el proceso estratégico de comunicación que construye relaciones mutuamente beneficiosas entre las organizaciones y sus públicos”.

Una de las Compañías pioneras en Relaciones Públicas fue Ford, ya que en 1895 lanza notas para promoción de sus productos y en 1903 realiza carrera de autos para promocionar sus productos.

Los Publirrelacionistas influyen en la opinión pública cuando ayudan a las organizaciones a atraer a partidarios y a movilizarlos.

Un ejemplo de una actividad cotidiana que se hace con la sombrilla de Relaciones Públicas en un desayuno para juntar a toda la gente con la que quiera cerrar un negocio.

La labor de un RP o un profesional en Relaciones Públicas, es ayudar a las empresas a llegar a los consumidores.

En realidad todos tenemos algo de Relaciones Públicas y también usualmente invitamos a alguien a desayunar o comer y no estrictamente para venderle algo y cerrar la venta en ese momento, es el espacio para comunicar y escuchar prevaleciendo el arte de la persuasión para lograr el consenso; en otras palabras es convencer a una persona de que lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para ella.

Así que Sra. o Sr. Empresario, atrévase a invertir en un puesto de Relaciones Públicas dentro de su empresa, o busque alternativas en los múltiples Despachos de Consultores que se dedican a RP´s.

Y algo importante, no espere resultados inmediatos, esto tiene todo un proceso.

Luis Gerardo Inman Peraldi

12/03/2013

¡HAGA NEGOCIOS CON LOS NORTEAMERICANOS!

Con nuestros vecinos del norte, Estados Unidos de Norteamérica siempre los hemos visto desde el punto de vista empresarial como los que llevan más ventaja que nosotros los empresarios Mexicanos del sector de las Pymes.

¿En esta ventaja está involucrado el miedo de no poder negociar con ellos?

El negocio está en los dos sentidos:

1) Que les compremos a los Norteamericanos insumos o productos terminados para vender en México

2) Que les vendamos a los Norteamericanos

Por simple diferencia en tamaño de mercado es preferible que un empresario venda o exporte sus productos hacia EEUU.

Sin embargo en ambos sentidos es bueno.

El punto mí estimado Micro, Pequeño y Mediano Empresario, es perder el miedo al importar o exportar a los norteamericanos.

Veamos como actualmente existen factores que propician estas negociaciones.

• El tipo de cambio está estable, esto permite plantear a mediano plazo las negociaciones.

• Que el crecimiento de México en 2012 logro casi el doble que EEUU, con 3.9%, mientras que su principal socio se quedo en 2.2%.

México se levanto más rápido de la crisis de 2008-2009.

En años anteriores era muy común que si a EEUU le daba catarro, México sufriera de pulmonía, en estos años pareciera que también nos dio leve, pero nos recuperamos y sanamos más rápido que EEUU, con estos ciclos económicos ha habido un cierto desacoplamiento entre las economías de México y EEUU.

• Cada vez es más evidente en México el crecimiento en consumo interno, reflejándose en nuestros crecimientos económicos.

• Cada vez nos compran más; las exportaciones mexicanas al mercado estadounidense alcanzaron cifras record al año pasado, creciendo desde 2010 con 229,908 millones de dólares, en 2011 con 262,864 y en 2012 con 277,653 millones de dólares, según el Departamento de Comercio de EEUU.

Mi querido empresario Micro, Pequeño y Mediano, se cuestionaran ¿de que les sirve estos factores para el propósito del tema?

De mucho o poco, el punto es intentarlo, perder el miedo, hoy más que años anteriores tener comercio con los güeros es más fácil y sobre todo en trámites aduanales.

Sra. y Sr. Empresario, acérquese, infórmese en las Cámaras y en especial en la Cámara de Comercio México – Estados Unidos, también existen interesantes opciones con la Cámara de Comercio de San Antonio, Texas, Cámara de Comercio Hispana de San Antonio, Texas y las decenas de versiones en otras ciudades Norteamericanas vinculadas al servicio de las Comunidades Mexicanas en EEUU.

Empresario no pierde nada, asista a Expos, siempre encontrara una Expo de su sector en los EEUU.

Luis Gerardo Inman Peraldi

05/03/2013

COMPRAS

En las medianas y grandes empresas es muy común y de estricto sentido dentro del Organigrama tener un Departamento, Gerencia o Dirección de Compras según sea el tamaño o modelo de la empresa.

El objetivo mi querido Lector, es que en la medida de lo posible en la micro, pequeña y mediana empresa, departa mentalizar e institucionalizar el área de Compras.

¿Qué es comprar? Muchas veces se escucha de parte de quien compra, decir que han adquirido determinado bien porque su costo es el menor. Este es un punto valido pero no solo el costo es el indicativo, es encontrar un producto de calidad a un precio justo.

La función de compras entre otras tiene como objetivo:

• Reducir el nivel de inventario

• Combinar lotes pequeños en compra de lotes grandes

• Implantar control de calidad en las compras

• Establecer políticas de adquisición y licitación

• Mantener registro de los productos

Como todo Departamento de Compras, los principales indicadores son:

• Valor de compras totales / ventas totales compradas en el año o periodo anterior

• Total de compras / número de compras

En este punto es muy necesario aplicar el 80 / 20, así se identifica en que proveedores esta el mayor volumen de las compras

• Compras rechazadas

• Porcentaje de paralización de la producción por falta de materia prima en el caso de manufactura, si el caso es de comercialización que deje de vender por no tenerlo en la bodega

• Inventario / Ventas

• Costo promedio de orden de pedidos

Existe una gran variedad de controles en el Departamento de Compras, lo interesante mi estimado empresario, por más pequeño que sea su negocio es que tenga orden y registro en sus compras.

Lo primero que hay que saber, conocer, cuantificar, identificar, es el producto a comprar, validad la compra por lo menos con tres cotizaciones para que pueda visualizar el costo, forma de entrega, tiempo de entrega, garantías, fletes y forma de pago y tiempo de pago, si hay crédito o descuento por pago por adelantado, (Cash in advance) como dicen los gringos.

Para el comprador es de vital importancia conocer al proveedor, visitarlo, tomar referencias, en otras palabras, tener una relación más que personal con el proveedor.

Es muy común en las Pymes que aprovechemos el crédito que nos da el proveedor para tener flujo–circulante en la empresa, esto además de ser valido no nos cuesta.

El otro escenario es pedir una línea de cuenta revolvente en el Banco (línea de “X” limite de pesos) y que se tiene que pagar a corto plazo con un “X” interés.

Este circulante si cuesta! El crédito del proveedor no, sin embargo si no pagamos a tiempo lógicamente el proveedor nos cancela la cuenta y hay que estar buscando otro proveedor, si conservamos al proveedor pagando a tiempo no solo tenemos con el tiempo incremento en días de crédito, también en un momento dado tenemos la puerta abierta para negociar mayores volúmenes y descuentos adicionales.

Esto es lo que se llama Alianzas.

En la medida pequeño empresario si usted ya delego la función de compras, tómese el tiempo de realizar un pequeño manual y/o políticas de compras como:

1) Identifica bien lo que vas a comprar

2) Antes de comprar revisa, compara precios, calidad, cantidad y tiempos de entrega

3) Asegúrate que el proveedor exista, investígalo y pregunta a otros que servicio tienen

4) No tengas un solo proveedor

5) No compres mercancía de mas

6) Tampoco compres de menos y sea causa de que no tengas que vender

7) Checa siempre a tu competencia

En la actualidad y en estos tiempos tan cambiantes en algunos negocios la utilidad está en la compra, no en la venta!

Luis Gerardo Inman Peraldi

26/02/2013

CIERRE DE VENTA

Recientemente he estado en contacto con más de 40 vendedores, todos diferentes entre sí, algunos con más éxito que otros, otros con más o menos actividad y otros con más o menos capacitación.

Lo que yo les pregunte es ¿porque hay vendedores que al final del año vendieron más que otros?

¿Porque unos llegaron al resultado y otros no?

Llegar a vender implica varios procesos, pero que quede claro, que una venta que no esté cobrada no es venta!

Lo que si identifique en los vendedores son tres factores que unos más que menos tienen desarrollados:

1) Talento

2) Pasión

3) La regla de las 10,000 horas

Aquí había algunos vendedores Jr., que no tenían las 10,000 horas en el proceso de ventas, lo sorprendente es que algunos vendedores Jr., tan agresivos que parece que si tenían las 10,000 hrs.

¿Por qué?, porque el vendedor debe de ser de 24 horas.

El vendedor tiene que vender primero como persona, aceptarse y creérsela.

Existen muchas técnicas efectivas en las ventas pero la que nos lleva a un resultado es el “Cierre de Ventas”, he aquí algunos tips.

1. Un cerrador de Ventas, tiene que salir de esa maldita zona de confort.

2. La función de un vendedor es vender, de otra manera el vendedor se distrae bastante y no se ubica, solamente en el contexto de ventas.

3. Hay que hacer verdaderos equipos de trabajo, generalmente el vendedor deberá de tener mucha relación con el de Producción o Almacén en su caso, con el de finanzas, logística, sistemas, y por supuesto marketing.

Y estos departamentos coadyuvan al vendedor a que realice su compromiso de venta.

4. Los vendedores que cierran las ventas tienen una comunicación efectiva.

El vendedor que está mostrando o hablando con el cliente deberá hacer que el cliente este afirmando, que con su cabeza este dando el “si” aunque no sea del tema propio del producto.

Cuando alguien está en estado positivo es más receptivo a seguir diciendo que “Si”.

La mirada es directa a los ojos, “los ojos conectan al corazón de la persona”.

Parte de la comunicación no verbal está en una cara sonriente (si llegas jetón y con un montón de especificaciones técnicas ya valiste!).

Y mueve tus brazos y manos al unísono de lo que estás hablando, no adoptes poses, no cruses los brazos y las piernas.

De entrada después del saludo viene la entrega de la tarjeta de presentación. En el caso de los hombres que sacan la tarjeta de una billetera gorda de tantos papeles da muy mal aspecto, el prospecto tendrá su mirada en donde sacas la tarjeta, si la sacas de un porta tarjetero bien, si no lo tienes no importa, sácalo de una bolsa de tu saco o de la propia camisa. En el caso de una mujer, también tenerla lista, ya que si la intenta buscar entre todo lo que lleva en su bolso, genera confusión y manda un mal mensaje de imagen.

No hay peor acción que entregar una tarjeta que tenga alguna anotación!

Es válido si al momento se requiriera, y la persona que estés hablando contar algo chistoso, inclusive un pequeño chiste; esto deberá de hacerse con cuidado y bien atinado, si no es el momento o la persona adecuada esto puede perjudicar al cierre de venta.

¡Haz que la gente ría y véndele lo que quieras!

Recordemos que entre más llamadas, visitas y entrega de cotizaciones, es mucho más alta la posibilidad de cerrar una venta!

Luis Gerardo Inman Peraldi

19/02/2013