Recientemente me encontré a un
amigo que me expresó su mal sentir por la situación que está atravesando como
vendedor de una empresa del ramo textil. “Por un lado me presionan con las
ventas, viene el cierre de mes y ya me están exigiendo que a pocos días del
corte de mes no voy a llegar a la meta”. Con firmeza y aceptación el amigo
vendedor no alude su responsabilidad de llegar a la meta y entiende muy claro
que su jefe lo hace sistemáticamente con el resto de sus compañeros vendedores
también. Por otro lado, si molesto me expresa: “¿Cómo quieren que venda si cada
día reducen el inventario de producto terminado que tenemos disponible para
vender?”
Indiscutiblemente la gestión de
inventarios es clave para el éxito hacia las ventas. Existe una metodología en
rotación de inventarios que expresa el
número de veces o vueltas que se han renovado las existencias ya sea de una
materia prima, de un artículo o de un producto terminado que se tienen en
stock, generalmente se mide durante un periodo de tiempo, un año es el más
general. Esto tiene que ver los proveedores y las políticas de ventas.
¿Cuál es el inventario ideal? Varía de un sector a
otro, y si es de centros de distribución o
manufactura la empresa, los distribuidores puedan llegar hasta 8 veces
al año y en las empresas de manufactura entre 4 y 5 vueltas por año.
Esto es solo un ejemplo, lo que
sí es certero es que entre mayor sea el número de vueltas al año mejor es la
gestión del inventario y esto da como resultado un buen índice de rentabilidad.
Existe toda una metodología para el cálculo de poder tener un inventario ideal
inclusive validando los inventarios históricos con las ventas.
El punto mi querido lector es
cuando no se da lo esperado, cuando las ventas no se dan cerca del presupuesto,
cuando cambia la estacionalidad, cuando no hay el suficiente flujo de efectivo,
cuando los proveedores cierran el crédito por lo mismo: “Págame y te surto”. Cuando
sucede estos imponderables, es cuando los vendedores están contra la pared,
obviamente la función del vendedor es vender ¿Y si no hay productos listos en
el almacén para la entrega?
Y el otro punto de vista, los
financieros dicen que el inventario tiene un costo financiero y tú ventas
quieres que te tenga de chile, de mole y de dulce; ¿Además no quieres que te dé
nieve de limón?
Así que Sra. y Sr. empresario de
esto no se salvará en varias ocasiones al año. ¡Gestione cómo establecer una
política de inventarios que beneficie siempre en pro de las ventas!
