¡Consejos para cerrar bien el año! - primera parte

¡Si queremos lograr la permanencia de nuestras empresas en el largo plazo, no debemos hacer muchas cosas diferentes, solo basta en enfocarnos en estos puntos!

¡Como ayuda una Planeación Estratégica!

En todos los procesos administrativos de las empresas hay ejercicios imprescindibles que cada año se deben llevar a cabo, como la planeación estratégica en donde se definen las acciones a realizar durante el siguiente periodo anual.

Lo imparte un coach o facilitador que guía a un grupo de colaboradores de las diferentes áreas que dirigen la empresa a nivel gerencial.

Dinero VS Felicidad

En general, en nuestra cultura latinoamericana el significado del dinero es muy diferente a otras culturas.

Y me pregunto ¿Existirá una relación entre las posición del dinero y la iglesia católica en Latinoamérica? Me llama la atención la siguiente frase “Dios Proveerá”

Cultura de Esfuerzo

Aprendí mucho de mi padre aunque lo tuve pocos años, murió cuando yo tenía 15 años,  desde que recuerdo siempre visualice y percibí su cultura de esfuerzo.

¿Quieres esto? Lucha por él.

Seguir con Miedo siendo Empresarios

El común denominador de los grupos empresariales y de la sociedad en general es el tema de la “inseguridad” que está presente en cualquier lugar del país, en los diferentes sectores empresariales, en todos los tamaños de empresas; micro, pequeña, mediana y gran empresa.

Encuentra tu hobby

No esperes demasiado tiempo en encontrarlo

Un hobby no es una obligación.

Un hobby se practica por placer.

Un hobby no está conectado con el usufructo.

¡Todo es temporal, nada es seguro!

Todo parecía que el cierre de año, cumpliría con las expectativas en el tema de ventas, pero los efectos colaterales del temblor del pasado 19 de septiembre se reflejan en una relativa desaceleración en las ventas.

¡El Cliente No Paga!

¡La venta se da cuando este cobrada!

La piedra en el zapato de cualquier empresario es el poder cobrar el valor del bien o servicio que ya fue entregado, a satisfacción del cliente en tiempo y forma.

Esta piedra puede ser  pequeña, mediana o grande dependiendo del valor en términos relativos de cada empresa.

Afortunados los empresarios que por el giro, productos o servicios que no tienen cuentas por cobrar, en términos contables abrevian CXC; sus CXC=0 ¡Felicidades!

para la gran mayoría si queremos vender un poco más, tenemos la alternativa, que muchas veces es por requerimientos del propio cliente, de dar Crédito

El Crédito tiene un tiempo que se acuerda al inicio de la venta, si se cumple, ¡excelente!

La venta se cumplió en tiempo y forma; de lo contrario cuando no se cumple entonces se convierte , en cuentas por cobrar, puede ser que tras solo transcurran unos días y se dé por pagada la cuenta en el mejor de los escenarios. Pero si el cliente no paga a tiempo por “X” razones el flujo de efectivo se altera y empiezan los problemas de liquidez.

¿Si el cliente No cumple en forma? Esto significa que la deuda en lugar de pagarla en  dinero ofrece pagar con algún bien mueble o inmueble.

Generalmente si no hay otra alternativa y debido a la necesidad de cobrar hay que aceptar; aquí aplica lo dicho ¡De lo pedido lo encontrado!

En el peor de los escenarios el cliente no paga, ni en tiempo ni en forma ¡Se Esconde!

Esta CXC se puede cobrar de 2 maneras:

• Con paciencia e insistir con persistencia
• Pedir apoyo legal, contratar a un abogado que nos ayude a cobrar

Sra. y Sr. Empresario el punto de esta colaboración es hacer operaciones mercantiles con documentos, para que en caso de llegar a cuestiones legales, se cuente con los siguientes documentos.

• Contrato de Compra Venta. ( Opcional que incluya un pagare)
• Orden de Compra o Pedido
• Factura firmada de recibido y aceptada la estrategia del producto o servicio

Adicionalmente pedir la acreditación de la persona física o moral, ya sea con identificación o fiscal y/o acta constitutiva de la empresa.

• Comprobante domiciliario (Validado)
• Solución; si realmente vemos que ese crédito  sea dudoso, pedir un comprobante en el registro público de la propiedad de un bien inmueble que respalda la operación.

 ¡Estoy de acuerdo que el empresario tome riesgos, pero que sean los menos apalabrados!

Jamás digas: No puedo, no le entiendo

¿Cómo es la figura del vendedor actual?

Realmente si hay mucha diferencia en el cambio de rol en los últimos tiempos, lo percibo a menudo entre los empresarios que contamos con vendedores millenials y con vendedores experimentados que tienen más de 20 años en trabajo de ventas.

La diferencia básica está en la velocidad de dar la información al cliente. Una herramienta que nació para los mensajes, el Whatsapp, hoy se ocupa como una plataforma para tener comunicación con las personas adecuadas, como quién pide la información, previamente hay un intercambio de números, que por cierto deja de ser el celular privado.

El pedir de una manera amable el número de celular del prospecto debe llevar una connotación natural para abrir un canal de comunicación efectivo pues esta herramienta, el whatsapp, aporta un gran valor ya que nos permite enviar:

• Catálogos
• Fichas técnicas
• Presupuestos
• Imágenes, fotos y videos de los productos
• Inventarios
•  Links hacia otras redes sociales

Estas herramientas que por lo general está incluida en cualquier modelo de celular incluso se adapta a cualquier plan de pago, por lo que no hay excusa para no aprovecharlo.

Desde el punto de vista de ventas hay que saber utilizarlo en el momento adecuado y de la forma adecuada.

La relación de ventas entre el vendedor y el cliente no es para socializar, ni mandar chistes, imágenes o videos que no estén relacionados con la venta.

De ser una herramienta valiosa, el whatsapp, el canal de comunicación directo con el cliente, se puede convertir en la forma más rápida de perder clientes.

El internet nos ha puesto el mundo entero a un clic de distancia y ha traspasado la frontera del tiempo laboral, que el cliente te pida información camino a casa o en vacaciones es una realidad cada vez más frecuente.

Mi querido lector, quiero compartir un ejemplo en el uso del Whatsapp en el grupo de vendedores de la empresa; sin duda se establecieron reglas claras, hasta cierto sentido estrictas en donde la información y contenido es y deberá ser exclusivamente con el tema de ventas.

Nada, de buenos días al grupo, nada que no sea tema de ventas, ¿los resultados?, magníficos y oportunos, en el sentido que si un vendedor está con un cliente y no tiene la información necesaria a la mano, puede pedir al grupo, de más de 30 de vendedores, información del producto, precios, inventarios, productos instalados en diferentes estados de la república, como magia, en instantes llega información oportuna.

Seguramente cada empresa tiene su grupo donde se establecen las necesidades específicas en diferentes tópicos:

•       Innovación
•         Logística
•         Administración
•         Seguridad
•         Etc.

Sra. y Sr. Empresario, camine junto o paralelamente a la tecnología de información

Jamás diga: No puedo y no lo entiendo

Incentivos para el desempeño

En las empresas se establecen controles en los diferentes departamentos para llegar a un resultado al final del año.

Las acciones importantes para llegar a resultados que impacten realmente a la compañía están direccionadas en 5 puntos principalmente.

• Acciones que contribuyen a disminuir inventario
• Acciones que bajan los gastos
• Acciones que bajan los costos
• Acciones que incrementan las ventas
• Acciones que incrementan utilidades

Para esto se hace un plan bien estructurado, se ven estadísticas, se toman acciones específicas, se monitorean constantemente, se establecen como un proceso y se le da seguimiento para que puedan trascender mes con mes, año con año.

Una vez cuantificado, todos estos datos se vuelven números y los números como tal son fríos y aquí aplica una frase: “lo que no se mide, no se puede mejorar”

Por otro lado, algo menos fácil de medir, es la evaluación del desempeño, para motivar al staff (colaboradores principales) a alcanzar los objetivos y logros, una manera es a través de un incentivo anual por resultados, para determinar este incentivo, que es económico, hay diferentes formas de hacerlo, no hay una regla en específico.

Un buen consejo es un dar un porcentaje dependiendo del desempeño y de la antigüedad de los colaboradores en su ingreso anual, normalmente 10-15% para los que inician y 25% para los que ya tienen algunos años, esto para directores y subdirectores.

El siguiente paso, es el cálculo final del incentivo, que se deberá de establecer teniendo primeramente:

Buenos resultados de la compañía en general, suponiendo que sea del 25% de su sueldo anual el total para incentivo, el 50% del resultado de la empresa, 25% del resultado del departamento y el 25% del desempeño individual.

Todas estas variables deberán estar en una ecuación donde las constantes sean:

• Seguridad o accidentes
• Servicio al cliente, cero reclamos
• Disponibilidad de inventarios
• Rentabilidad

Sra. y Sr. Empresario, busque y acople a su medida un incentivo que pueda medir el desempeño de su personal.

Comunicar bien y claramente

Uno de los principales desafíos de una empresa es el poder transmitir o comunicar los planes que el director o dueño de la empresa quiere dar a conocer interna o externamente este desafío no solo pasa esto en la empresa, también entre los padres, los hijos, familiares e incluso con los amigos.

Hay en nuestra cabeza asumimos que ya les expresamos nuestros planes, pero usualmente se queda solo en el pensamiento y con el paso de los días, semanas o más, empieza a haber conflictos y no se dan los resultados que nosotros queremos.

Entonces, para evitar estrés, impulsos negativos o mala toma de decisiones que nos llevan a perder tiempo y dinero, tenemos que tener una comunicación asertiva, de aquí que el término de comunicación procede del latín “communicare” que significa: hacer a otro participe de lo que uno tiene”

Para esto es importante que la comunicación sea por el canal adecuado y que sea claro, obviamente en el ámbito empresarial esto se refleja en un protocolo por escrito para llegar a comunicar una planeación estratégica para un proyecto o para toda la empresa.

De la misma manera, en la familia o con los amigos, tenemos que hacerlo, sin embargo en este caso al comunicar con respeto, con sentimiento y con empatía  la comunicación verbal es suficiente.

En ambos casos, en lo empresarial y  social, es muy importante tener la confirmación si el mensaje está claro, por ambas partes: el emisor y el receptor.

Este punto, mi querido lector, es muy importante: Que el receptor de por enterado de recibido, ya será tema de validar si el mensaje además de recibido, es entendido.

Un buen ejercicio en la comunicación es hacer pausas e ir haciendo resumen de lo que se ha transmitido.

Un ejemplo muy valioso es cuando, como empresario, te presentas a una reunión donde no conoces a nadie y a través de tus palabras van a conocer tu empresa, el mensaje debe de estar centrado en el eje rector de la solides y en la cultura empresarial, rescatando su identidad y su filosofía.

Evitar hablar en primera persona (ya que caemos muy fácilmente n el yo- yo- yo-)

Además de practicar antes de la reunión, es muy valioso el hacer una tarjeta informativa con los puntos de interés y el orden secuencial.

La primera impresión que vas a dar en la plática o reunión ¡será en los primeros 10 segundos! Y lo trascendente es que, quien lo escucha se lleve claramente el mensaje que desee enviar, pues esto representara la imagen de la empresa, evite platicar de más en tiempo y contenido y no asuma lo que está pensando por tu mente:

Dilo, ¡fuerte y claro!

¡De lo general a lo específico!

Recientemente me invitaron a unas platicas en un coworking, un lugar que sin duda será exitoso ya que cuentan con las instalaciones físicas, y obviamente con las herramientas que un emprendedor requiere en un espacio para iniciar su empresa.

Además de un soporte de capital humano entre asesores y un sin número de servicios de mentoría!

Terminando la platica, me di a la tarea de preguntar a los emprendedores cuál y de que era la empresa que iban a emprender.

Muchos de ellos ya tenían gran avance sin embargo algunos sólo tenían la definición de la empresa.

Por supuesto, el “qué” lo expresan con facilidad y el “cómo” a simple vista lo tienen solo en lo general, como lo comentaba el autor del libro “Diccionario de la economía”, Simón Andrade, la empresa es una identidad permeada por un capital social que aporta el promotor de la misma, que tiene la capacidad de contratar algunos trabajadores, según su criterio, a fin de realizar actividades industriales y mercantiles o prestación de servicios, hecho que le rendirá beneficios económicos.

Si hacemos una analogía de esto con la visión que debe tener una persona que va acorrer una carrera de 5km; este es el objetivo general:

La primera pregunta reflexiva y obligada es:

¿Para qué quieres correr una carrera de 5km y el por qué?

Identificar claramente que correr es un deporte muy completo que aporta otros beneficios tanto físicos como mentales.

Objetivos específicos

Conocer cuando es la carrera, donde, contra quien vas a competir, el clima, la altura, etc. y saber el tiempo que tomará y en qué lugar quieres estar al llegar a la meta, aunque,  también con llegar a la meta, ya es un logro digno para ser honestos.

Actividades de los objetivos específicos

Previamente un chequeo médico para saber si puedes hacerlo, que dietas llevarás y que suplementos alimenticios deberás tomar, obviamente con una asesoría nutrimental.

Qué ropa deportiva usas para tu entrenamiento y cuál será para ese gran día.

¿Tienes un guía? ¿Quién te va a mostrar las técnicas? ¿Quién va a ser tu entrenador? ¿Cuántas horas al día vas a entrenar? ¿Habrá un contrato con el entrenador?

Los entrenamientos deben ir avanzando poco a poco, de tal forma, que inicies suave y vayas aumentando la exigencia cada día, sin olvidar que todos los tiempos y distancias de todos los días del entrenamiento hay que registrarlos, llevar una bitácora.

Estos son los entregables de las actividades

Ahora vamos con los costos y actividades

•        Checkout físico y alimenticio   $
•     Contratación de médico y nutriólogo   $
•     Entrenador   $
•        Motivador   $
•       Pago de inscripción   $

Si la carrera será en otro lugar que no sea el de residencia, entonces también hay que tomar en cuenta los costos de transporte, estancia y varios.

Todos estos elementos:

•     Objetivo general
•     Objetivos específicos
•     Actividades de los objetivos específicos
•     Entregables de las actividades
•      Costos de las actividades

Son lo mínimo para que un emprendedor pueda hacer de sus sueños una realidad.

¡Aprovecha la oportunidad!

La vida está llena de oportunidades.

El hombre que llega más lejos es, por lo general, el que actúa y se arriesga.

“la barca del timorato nunca se aleja de la playa” 

                                                                            Dale Carnegie

¿Me das 5 minutos?, Quiero Platicar con usted

Existen más de 2 tipos de reacciones cuando algunos de los colaboradores más cercanos nos dicen:

¿Tiene algunos minutos? Quiero hablar con usted.

¿El tema?, Me voy de la empresa, tengo otras oportunidades en otro lado, me quedo en el puesto algunos días hasta que usted me indique quien se queda en mi lugar; gracias.

La reacción fuerte la recibimos cuando el colaborador es realmente bueno y no tenemos un reemplazo inmediato que este dentro de la empresa y que en el tiempo asignado puedan fungir las tareas sin más complicaciones.

Otra reacción por parte del jefe o director es retenerlo, ya que vale la pena escuchar sus pretensiones, que le está ofreciendo el otro trabajo,  es aquí cuando entra una cierta negociación, si es un incremento directo al sueldo o alguna prestación que no tenga y se puede ofrecer para que siga en el puesto. Obviamente la negociación tiene un límite económico dependiendo de cada empresa. Si no podemos cumplir con estas expectativas, lo único que podemos pedir es:

• Entregar bien y completamente documentado todas las actividades  a quien llegue
• Desearle éxito en su nuevo proyecto

Sr., Sra., empresario, si esto es recurrente, entonces hay “algo” que está elevando la rotación del personal, ese algo hay que investigarlo, hay que indagar, ¿porque el personal bueno se va de la empresa?

Queda implícito que si el sueldo no es competitivo al puesto esta será la principal causa.

Existe una herramienta denominada: Encuesta de salida de empleados.

Es donde se pretende saber sus opiniones y razones del porqué se va de la empresa y se indica que la encuesta de salida permanecerá confidencial.

Algunos puntos relevantes son:

¿Qué influye para que tomemos la decisión de abandonar la empresa?

• Desde lo más simple; encontré un mejor trabajo, oportunidad de crecimiento, horario, más prestaciones, hasta conflictos con mi jefe.

¿Cómo se siente en el trabajo?

La capacitación fue adecuada, mi trabajo y mis habilidades eran valoradas adecuadamente, el lugar de trabajo me pareció seguro, mencione lo que más le gustaba de su trabajo, mencione lo que no le gustaba de su trabajo

¿Le gustaría trabajar de nuevo en el futuro en esta empresa?

Y la última que deberá ser contestada de una manera veraz; ¿recomendaría esta compañía a otros?

Puede hacer muy extensa la encuesta, pero lo importante no es “¿Por qué te vas de la empresa?” sino “¿Qué fue lo que hizo buscar otro trabajo?”

La salud es primero… siempre

“No cambies la salud por la riqueza, ni la libertad por el poder”

                                                                             - Benjamin Franklin

Al paso de los años, desde que empecé como empresario he cometido muchos errores en contra del tema de la salud, desde los más habituales como:

• No tengo tiempo para comer, mejor ceno temprano
• Con tantos viajes no he podido hacer la dieta
• Con tanto trabajo, no me da tiempo de hacer ejercicio.
• ¿Vegetales? ¿sopa de verduras? ¿frutas? ¿Cuántas veces le dije “no” a mi mamá y después a mi esposa?
•  ¿Si le entro a dos tacos más en la cena?, al cabo que llegando me tomo una cucharadita de bicarbonato de sodio.
• Cuando tenía eventos en cuestiones camarales no tomaba agua, para no levantarme al baño!

Bueno, pues estas dos últimas acciones me llevaron de emergencia dos veces en menos de dos años ¡por piedras de carbonato en los Riñones!

Fue uno de los tantos avisos que mi cuerpo me ha dado para que los escuche, los pueda interpretar y desde luego, hacerle caso:

•       Modificar mi dieta
•       Hacer ejercicio
•       Y ser menos intenso

Obviamente mi cuerpo me cobró estos padecimientos por una razón somática, que se refiere al cuerpo, pero también hay trastornos peores, que son más difíciles de escuchar,  son las enfermedades que van más allá de lo físico, son malestares emocionales que dañan el alma, el espíritu, nuestro verdadero ser.

¡El punto es: Cuida tu salud!

Y monitorear por lo menos una vez al año con análisis clínicos tu estado de tu salud.

Importante es revisar los antecedentes de nuestros padres y abuelos, si hay un padecimiento genético hereditario; con más razón debes regular tu ingesta y actividades, has ejercicio y sobre todo ve con tu médico para que monitoree con más énfasis estos puntos críticos.

Escuchamos que al amigo le dio un infarto y no reaccionamos, solo decimos, “uf que bueno que salió bien”, la enfermedad no respeta posición económica, educación, no respeta nada. Cabe mencionar la reflexión tan profunda que escribió en sus últimos días Steve Jobs  concluyendo con esta pregunta:

¿Cuál es la cama más cara?

La del hospital

Sr. Y Sra. Empresario, no dude en contratar un seguro de gastos médicos, es un gran esfuerzo lo reconozco y lo mejor es no usarlo, pero sin un seguro de gastos médicos ante una enfermedad delicada puede ser un descalabro para su empresa.

¡UN ALTO EN EL CAMINO!

En las empresas el tiempo pasa igual de rápido que en otras partes, solo que aplica el famoso dicho de los norteamericanos “time is money”. El tiempo es dinero, y estamos a escasos 4 meses de finalizar el año. ¡Es momento de hacer un alto! En un sencillo formato en Excel se debe establecer en columnas:

·         Tarea que se hizo bien

·         Tarea que se hizo mal

·         En qué área corresponde estas tareas

·         Quien  es el responsable de esas tareas

Seguramente si se hizo una planeación estratégica al final del año pasado o inicio de este año, estas acciones deberán de ajustarse a los principales puntos. Un punto de reflexión, en lo que se hizo mal es, de manera humilde, conocer la lección aprendida.

El beneficio no es solo de quién tramitó el proyecto, señor y señora empresaria, lo importante de las lecciones aprendidas es para todo el equipo. Y no solo decirlo al término de la junta, hay que documentarlo, revisarlo y corregirlo eventualmente para que todos puedan y sigan aprendiendo del resultado de este ejercicio. La difusión ante el resto de los colaboradores será y dará más efectos positivos todavía.

Una observación importante en la tarea que se hizo mal, el fundamento para poder pre analizar es si realmente fue algo alcanzable cuando se puso esa meta. Porque al inicio de año decimos tantas cosas con tanto optimismo que nos volamos la barda, como cotidianamente se dice. Entonces, si fue así, ubícate. Sé más realista en lo que te propones y solo para la próxima ajusta tus objetivos y si fue algo que de lo proyectado salió mal identifica si dependió de ti o fue algo fuera de control.

¡La mayoría de las ocasiones lo que nos afecta no es el resultado en sí, sino nuestra reacción al resultado!

HECHO EN MÉXICO

Por los acontecimientos recientes en la economía mundial y en particular, por las políticas del nuevo gobierno de estados unidos de Norteamérica, México se encuentra en una gran oportunidad.

En el contexto de economía global, el país de China ocupa el segundo lugar en el mundo. Sin embargo en los últimos 25 años registra su peor crecimiento económico.  Los chinos tuvieron un crecimiento rápido en poco más de una década, y hoy atraviesa con una desaceleración desde hace 3 años. La desaceleración llevo al Gobierno de China a impulsar una economía liderada por el consumo y los servicios, el lugar de un modelo centrado en las exportaciones y la invención.

Hoy México y los mexicanos tenemos una gran oportunidad de encontrar la plataforma de subir nuestro nivel de exportaciones. Sin duda, nuestra mano de obra es bien calificada con estándares mundiales, nuestra situación geográfica y los tratados comerciales que tenemos con los diferentes países nos ponen en una posición adecuada en el tema. De inicio los mexicanos tenemos que iniciar por consumir nuestros propios productos, contribuyendo en:

1. Apoyar a la mano de obra local y nacional
2. El existir demanda de artículos y servicios nacionales, esto provoca que las empresas continúen creciendo a otros niveles mayores a 2 dígitos. Así a la infraestructura empresarial y sobre todo los fabricantes podremos planear y no estar con incertidumbre, que si el próximo año será igual, peor o mejor que el actual.
3. La misma demanda en el mercado por productos nacionales genera competencia que estimula la mejora de calidad en productos y servicios en las PYMEs
4. El consumo de productos nacionales beneficia el consumo formal.

Así que, Señora y Señor empresario, siéntase orgulloso de producir o brindar servicios en México.

Hay un distintivo oficial que identifica a los productos hechos en México, que nos permite ser reconocidos por los consumidores de nuestro país y del mundo. La marca hecho en México es sinónimo de calidad de clase mundial, respalda nuestro talento, creatividad e innovación de los productos que en nuestro país trabajan para ofrecer bienes y servicios competitivos.

VENDEDOR INTERNACIONAL

Seguramente en los aeropuertos, o inclusive como compañeros de asiento en el mismo avión encontremos muchos vendedores internacionales generalmente vienen o son de USA o Europa, lo lamentable es que los latinos, y en especial mexicanos, es difícil de encontrar. ¿Por qué los vendedores internacionales de procedencia de USA o Europa si pueden ser y además son exitosos?

Ellos tienen  una mentalidad global.  No existen fronteras ideológicas  o culturales que les impiden sentirse más o menos que otros vendedores internacionales.

Obviamente queda intrínseco que las características de conocimiento de la empresa, de los productos y servicios y también del mercado están bien preparadas.

El punto, mi querido lector, es que además de estas características técnicas, el vendedor internacional debe tener actitudes y habilidades internacionales. Su intelecto no tiene frontera, empezando con el idioma al país que va a vender.

Obligatoriamente el inglés es el idóneo de los negocios. Así que el vendedor de una empresa internacional que busca clientes en un país, y deberá de aprender perfectamente el idioma del país.  Así tendrá empatía y saber cómo decir las cosas de la forma apropiada y coherente

Es de su responsabilidad saber la historia, geografía, cultura, datos económicos, gustos, usos, costumbres y gastronomía del país visitado.

Obviamente está el no hablar de nada que afecte o dañe a los intereses de la cultura del país visitado, ni una sola palabra inadecuada a la idiosincrasia de los habitantes del país. Por el contrario, solo para bien y demostrar interés genuino en el país.

Conocí a un auténtico y exitoso vendedor internacional que dentro de sus habilidades aplicaba las mismas actitudes positivas al país que visitaba. De entrada, decía al llegar a México:

¡Qué buen clima tienen! Me encanta visitar tu país, me siento en casa. México es también mi país, me siento parte de los mexicanos.

Además con palabras coloquiales que demostraban confianza porque las pronuncia igual que cualquier taxista mexicano.  Y no se diga sobre la gastronomía. Tenía sus platillos preferidos regionales y su bebida también nacional, además al probar los alimentos decía, “¡Que delicia! Es mi platillo favorito. Si yo pudiera comería en mi país todos los días este platillo.”

Un ingrediente principal es tener paciencia en el país a visitar, que siempre demuestre calma y tolerancia aun en situaciones diferentes y complicadas.

Si su empresa está por abrir mercados al extranjero prepare bien a su vendedor para que tenga en mente la cultura del país, sea empático y que saboree no solo la gastronomía, que se enamore del país en el que va a abrir mercado para convertirse en un exitoso Vendedor Internacional.

¿EXPOSITOR? LA CLAVE ES EL SEGUIMIENTO A LOS CONTACTOS

Asistir a una exposición empresarial, sin duda alguna de las mejores herramientas de mercadotecnia y promoción de los productos. Y si tiene la empresa productos nuevos e innovadores que mejor que hacer presencia.

Por experiencia propia, y de muchos empresarios, en las expos no se da la venta inmediata, lo que si es que en pocos días se tiene contacto uno a uno con los potenciales clientes en un mismo lugar y de menor costo por contacto.

Sin duda, el empresario tiene muchas opciones en que expo poner su stand. Sin duda tendrá que ser una expo directamente relacionada al ramo o genérica al sector.

En México no hay tantas exposiciones especializadas en cada sector, los Estados Unidos de América es el país donde más exposiciones hay y, sobre todo, de bastantes temas directamente relacionados a cada sector especializado. En china también hay expos enormes que podrías tardar más de un día en recorrer.

Señora y señor empresario, hay trabajos previos después de firmar el contrato para pagar el anticipo o total de la feria, los buenos se pagan desde un año antes.

La primera pregunta que debemos hacer los que exponemos es: ¿Para qué y por qué quiero que mi empresa esté en la mira de todos los visitantes que asistan? El diseño del stand será la imagen de la empresa. Que de la imagen es por demás importante, así que es recomendable que el diseño y construcción del stand lo haga un profesional.

¿Qué productos son los que tengo que exhibir? ¿Qué comunicación quiero dar? ¿Habrá alguna posibilidad de que este presentando videos de productos de la empresa? ¿Qué personal deberá estar permanentemente? El personal obviamente deberá estar capacitado, entrenado, uniformado y con todas las herramientas que se requieren. ¡No olvidar tarjetas de presentación!

Aún que ya hay sistemas de scanner que identifican al visitante al final de la expo, los organizadores te pasan los datos del contacto que se interesó en los productos. Un tratado previo es directamente invitar a clientes o prospectos de clientes. Una acción importante del director o jefe de la empresa es visualizar donde puede, en la misma expo, hacer vinculación que llevará a alianzas estratégicas en corto plazo. Además está la valiosa oportunidad de platicar en intercambiar ideas con los competidores. ¡Y todavía algo más! Observar hacia donde está la tendencia de los productos y hacia donde está concentrado el mercado.

Finalmente, cuando se termine la expo hay que regresar a la oficina y con la ausencia de varios días fuera se encontrarán con mucho trabajo de oficina pendiente. Un consejo, dele su tiempo al ¡Seguimiento! es la clave para agradecer su preferencia al visitar su stand, mandar lista de precios y establecer una cita en breve, aquí está el punto valioso de ser expositor, el seguimiento.

DIRECTOR GENERAL

El quehacer de un director general de una empresa en la actualidad sobrepasa por mucho a los directores de hace una década. Obviamente hay acciones que un director general siempre las tendrá en su agenda, en su programa anual, en su planeación estratégica y en su formación. No puedo imaginar a un director General que carezca de estas habilidades, pero si que tengas áreas de oportunidad.

En primera instancia el director general es un líder, marca el rumbo y la visión de la empresa. Desde la dirección general lleva la directriz de las áreas: comercial, finanzas y operativa. Lleva los objetivos, planificación y control de estas áreas.

Objetivos claros, específicos, realistas, medibles y previsibles. El común denominador de los directores generales tienen es el ser ambicioso y tener la energía para ser un tomador de riesgos.

Además, en la actualidad, un director general debe contar con el factor innovación que ya es indispensable en su repertorio de actividades; así como tener constantemente el hábito de estar actualizado ya que maneja equipos multidisciplinarios y multigeneracionales, (empresas que tienen 5 generaciones actualmente dentro).Ser flexible para poder afrontar la solución de los problemas, delegando a sus directores de área.

El ser un líder que motiva, que debe ser un promotor de la unidad. En todas las compañías por pequeñas que sean existen intereses profesionales que difieren, por ejemplo, ventas contra producción.

Entonces el desarrollo humano entra en acción con capacitación, identificando las fortalezas de su equipo para poder canalizarlos. Indudablemente un director general debe de saber comunicar con claridad todo lo expuesto anteriormente.

                “La facilidad de la palabra con un mensaje positivo siempre dará mejores resultados”

JUNTAS PRODUCTIVAS

En la actualidad pareciera que con la tecnología estamos más ocupados en llevar y traer más información. Con los modelos de celular que están equipados con “todo” queremos estar atentos y pendientes de todos y de todo.

En el ámbito empresarial existe formalmente una herramienta denominada “Junta”; Herramienta que nos sirva para intercambiar información y sobre todo seguimiento a proyectos en marcha. Veamos los requisitos para una junta efectiva, ya sea antes, durante y después.

El anuncio o aviso de la junta generalmente se hace por correo electrónico. Si usted, Señora y señor empresario, tiene una microempresa puede ser convocada por escrito o verbalmente con anticipación, previendo que la hora de la junta no tengas tanto movimiento de clientes internos o externos.

En el comunicado deberá llevar claramente el asunto o tema a tratar, lugar y duración de la junta. Llegada la fecha la puntualidad sí es básica y por respeto a los que llegan puntuales, empezar de inmediato. Durante la junta son importantes unas hojas y pluma, por si hay que tomar nota de algo que no pueda retener tu cabeza.

Es muy cuestionable que el uso del celular esté restringido. Sin embargo debe estar en modo silencioso para evitar contestar la llamada, ya que esto al resto del equipo lo distrae bastante.

Ya en el desarrollo de la junta seguramente habrá muchos comentarios, y eso es el punto fuerte de la junta, solo que los comentarios deberán estar direccionados al tema que se convocó. Si algún comentario es valioso, se apunta y se verá en otra junta.

Unos minutos antes de terminar la junta, para que sea efectiva, no deberá durar más de una hora. El líder o el encargado de llevar la junta hará un resumen con los puntos principales y preguntará: ¿Está claro? ¿Alguna duda?

Momentos después de que la junta terminó hay que redactar la minuta o acuerdos que se llegaron y se acordaron en la misma junta. En buen detalle es como introducción a los minuta, agradecer la asistencia y ahí mismo sutilmente se darán cuenta quién no asistió.

¡Señora, señor empresario, que no se quede la sensación de que un colaborador entró y salió de la junta sin nada! No lo permita. También hacer lo posible para evitar el hábito de las juntas seguidas o demás, y  caer en la llamada “Juntitis”.

¡LA SUCESIÓN EN EMPRESAS FAMILIARES ES UNA GRAN OPORTUNIDAD!

Los cambios en los negocios son constantes, innegables e inevitables, los empresarios no tienen la garantía de poder permanecer relevantes en el mercado. Esto a no ser que caminemos juntos con la evolución, adaptación y tecnología.

Las empresas familiares que tienen la oportunidad de poder tener una sucesión en las siguientes generaciones caminen y les inyecten el dinamismo que la globalización requiere.

Comentando con diferentes empresarios sobre el tema de cómo se decidieron hacer la sucesión familiar en la empresa encontré diferentes formas de como ingresó la 2° o 3° generación a la empresa. Sin embargo, en el fondo en todos los casos fue un común denominador. Las formas pueden ser diferentes para entrar a formar parte de la empresa:

Algunos empresarios prepararon a su sucesión por adelantado, al darles medio tiempo en la empresa en la etapa universitaria, y al otro día que se graduaron ya tenía su escritorio, su puesto y los presentan a la compañía como ya gerente de alguna operación. Sin embargo en esta entrada “natural” el sucesor no tuvo la oportunidad de saborear y aprender en otros trabajos.

Otro tipo de ingreso es cuando él o la sucesora terminó sus estudios, trabajó algunos años ganando experiencia y por él o ella misma; tocó puerta en la empresa e ingresó por convicción.

Una tercera forma de ingresar a la empresa familiar, me conto un compañero empresario, que durante su infancia su hijo siempre estuvo jugando entre las máquinas. Siguió con sus estudios y en la universidad chocó su auto. El joven le dijo a su papá: necesito dinero para repararlo; y su padre le contestó: “Deja de jugar al empresario, ¿Necesitas dinero? ¡Pues trabaja! Aquí tienes trabajo.” Fue una invitación circunstancial y obviamente, con el tiempo, muy exitosa.

Mi querido lector, las formas para entrar a la empresa pueden haber muchas, lo importante es el qué, y el por qué es lo más significativo; donde encuentre muchos factores comunes.

Todos los que están en la sucesión familiar están convencidos de la labor realizada por los fundadores de la empresa, quienes son su fuente de inspiración, apoyo, reconocimiento y admiración.

Hoy, después de un largo tiempo, a la 2° generación se les ve muy comprometida. Se sienten orgullosos de pertenecer a la compañía y, sobre todo, que son los que aportan sus nuevas ideas adaptándolos a los diferentes procesos con mejor tecnología.