¡ENTRE DESCUENTOS TE VEAS!

Entre el vendedor y el comprador de servicios o productos previo al cierre de la operación, hay una etapa de negociación de pedir un descuento o en su caso de regatear.

Para muchas personas es difícil pedir descuentos y para otras el pedir el descuento es obligado y así mismo es un alimento para su ego; no se sienten satisfechos en su compra si no logran una rebaja al precio.

Para el vendedor casi siempre tiene un “X” porcentaje de descuento que ofrecer, el punto es tratar de no dejar ir la venta y poder dar el mínimo descuento, ya que en muchas ocasiones para el vendedor, en la medida que otorgue descuento proporcionalmente disminuirá sus comisiones y si es el dueño o propietario le afectara directamente a sus ingresos.

En el mismo sentido del vendedor una alternativa que cuenta, en lugar de ofrecer descuento es dar facilidades que se convierten en satisfactores hacia el cliente, por ejemplo:

·         Se lo envío sin costo extra

·         Se lo instalo o armo en donde usted me diga

·         No ceda a la primera, deje al ultimo la oferta final

·         Más agresivo, se lo envío, se lo instalo y extiendo el servicio a X tiempo y no se lo cobro

Cuando el vendedor se siente muy presionado una técnica recomendada es de no aceptar ser el ultimo decisor, “dejemos que mis superiores tomen en cuenta su oferta, seguramente aceptaran su propuesta”.

Siempre de parte del vendedor tiene que dar la imagen que el precio es justo por el producto o servicio  que está ofreciendo, siempre con serenidad y una actitud de respeto a su cliente.

Por el lado del comprador veamos que técnicas son las más usuales, solo hay que aprender a pedir descuentos de manera adecuada.

No se sienta culpable al pedir un descuento en tu compra, ya que negociar descuentos es una práctica de negocios común, no hay nada que perder y lo que logre es ganancia.

Una técnica común es pedir descuentos en lo individual, esto aplica a que se va a adquirir por un lote o por volumen, obtener el descuento por cada producto y al final decir, “me llevo tantos de esto, de eso y más de aquello”, ¿Qué descuento me haces por el total?

También se puede negociar por la forma de pago, ofreciendo mayor monto del anticipo o pidiendo un descuento extra por pago anticipado.

En algunas ocasiones llevando evidencias que en otro lugar hacen más descuento o mejor precio, también funciona.

Una técnica que se requiere tacto y seguridad en la compra, es dejar claro que postura y dejar tus datos, por si aceptan tu oferta.

Esto se estila para la compra de bienes inmuebles.

Una técnica que es poco profesional y ralla en ventaja solo para el lado del comprador es hacerla del comprador único y protagonista, “como yo soy fulano y tu producto lo voy a exhibir en mis instalaciones para que lo vean o usen cientos o miles de personas que a la vez pueden ser tus clientes, te ofrezco a mitad del precio”.

Finalmente para el vendedor es todo el uso de sus neuronas para poder vender al mejor precio, dejando a su cliente satisfecho y por el lado del comprador, no le de pena pedir descuentos, solo pídalos con estilo!

Luis Gerardo Inman Peraldi

17/09/2013

¿HASTA CUANDO?

México cayó dos lugares en el Índice Global de Competividad 2013 – 2014 del Foro Económico Mundial (WEF, por sus siglas en ingles), al pasar del lugar 53 al 55.

El índice mide 12 rubros importantes, desagregados en sub índices, en los que cabe destacar que el país se encuentra en los últimos lugares.

En el primer indicador, las instituciones, México tiene un puntaje de 4.6, en una escala de uno a siete, esto da como resultado que México está en la posición número 63 de 148 países que fueron calificados, dentro de este rubro las posiciones más bajas las obtuvo en cuanto a crimen organizado en el sitio 143.

También dentro del rubro de Instituciones, en los costos del crimen y la violencia para los negocios, México ocupa el lugar 139.

En Educación básica estamos en lugar 124, así como en productividad laboral, estamos en lugar 96.

Y si no actuamos en tiempo y forma, otros países serán mejores en Competitividad.

¿A que me refiero con tiempo?

En los países desarrollados o de 1er. Mundo desde hace décadas se establecieron reglas claras, y precisas y con un castigo o gravamen a quien no siga y cumple las reglas.

Algunos ejemplos que aplican:

·         Establecer límites de velocidad en vialidades.

Décadas se tardo la autoridad en instalar la foto multa: hoy en el periférico y otras vialidades cero accidentes por exceso de velocidad.

·       Establecer por ley que todos los automóviles y vehículos tengan seguro, por lo menos a terceros, ya en países inclusive como Colombia, ya es una ley.

¿Hasta cuando esto pasara en México?

·         Establecer un castigo a los que son reincidentes a caer en el alcoholímetro. Ya de hecho está claro que por lo menos en Distrito Federal, no hay complacencias caiga quien caiga! ¿Pero, en otras ciudades se aplicaran con el mismo rigor?

·    Hasta cuando la autoridad será permisiva con aquellos que se manifiestan meses obstruyendo plazas públicas, vialidades u obstruyendo el acceso a aeropuertos o edificios públicos? Todos tenemos derecho a manifestarnos, pero sin afectar a terceros.

·         Hasta cuando el particular, el empresario gandaya invade la vía pública con sus productos ya sea exhibiéndolos como tantos viveros que sacan sus árboles a las banquetas primero y luego a la calle, así también como los señores mecánicos que utilizan la calle para arreglar sus autos o dejarlos abandonados en vía publica.

·         Hasta cuando se permitirá el libre acceso o paso de inmigrantes de Centro América por la frontera sur del país utilizando el techo de un tren llamado “bestia” y los peligros que conlleva atravesar el país.

¿Podremos imaginar esta misma situación en un tren de carga pasando migrantes de Laredo a San Antonio, Tx.?

·    Hasta cuando los ciudadanos toman el control de la seguridad – policía, los llamados autodefensas como en el caso de Michoacán?

·        Hasta cuando, hasta cuando tantas acciones que sabemos que no son permitidas se siguen haciendo.

Hasta que simple y sencillamente se aplique la ley.

Pregunta, ¿será esta la receta para elevar nuestra posición en el Índice Global de Competitividad?

Luis Gerardo Inman Peraldi

10/09/2013

“DEPARTAMENTO COMERCIAL VS DEPARTAMENTO DE MANUFACTURA”

Dentro de la Estructura interna de una empresa que manufactura sus productos y los vende por diferentes canales de comercialización, generalmente estas dos áreas están en constante competencia dicho en la mejor forma política, pero, a veces llega a fricciones que terminan en verdaderas discusiones, constantemente uno le echa la culpa al otro y viceversa.

Y va de acuerdo a la temporalidad y estacionalidad del producto, ¿quién cree tener la razón?, veamos: 

Escenario 1.

En época de bajas ventas, el Departamento de Manufactura le dice al Departamento Comercial:

Manufactura	Comercial
Tengo el almacén hasta el tope, sal a vender	Hemos hecho todo el esfuerzo con la fuerza de Ventas, pero…
Ofrece descuentos o promociones a tus clientes	Ya hablamos con Mercadotecnia y lo haremos
Dame un pronóstico de tus ventas por producto para que “yo” Manufactura pueda prepararme desde la materia prima, hacer componentes o llegar a manufacturar el producto terminado para que “tú” Comercial vendas y “yo” Manufactura tenga con que surtirme	Debido a la Situación Económica no podemos pronosticar, sería muy riesgoso, el mercado está muy volátil
Bueno le dice Manufactura a Ventas, ya como última advertencia, si no vendes tendré que despedir a parte del personal  operativo o llegar a paro técnico	No, no es para tanto, seguro la semana que entra ya tenemos amarrado tal pedido, y en las próximas semanas alcanzamos a nivelarnos en el presupuesto

Así están estos departamentos como si fueran dos hermanos que se echan la culpa, es una pelea típica enfrente de papá; ejemplo: no hice la tarea porque mi hermano me escondió el lápiz!!

Encontramos verdades a medias, ambos tratan de justificar el rol que cada uno tiene.

Veamos que sucede cuando la situación es diferente. 

Escenario 2.

Cuando hay muchas ventas, el Departamento Comercial le cuestiona al Departamento de Manufactura:

Comercial	Manufactura
Tengo pedidos que entregar, apúrate!	Ya metí más gente, estamos trabajando horas extras!
Si no me entregas X pedido, no puedo hacer otra venta	Pues es que me mandas a hacer de todo un poco!
Si no me entregas a fin de mes, no podre facturar y así no llegaremos a la meta	Se me pidieron muchas cosas especiales y me quitaron tiempo

Claramente en estricto sentido, es una falta de comunicación, de información, si lo tomamos en sentido real, los mercados son cambiantes y lo mejor es ser flexibles, tener un sistema de producción flexible: una línea que te permite cambiar lo que estaba produciendo en cuestión de minutos.

La complicación empieza en dos sentidos: Costos y Servicio al cliente.

Y son los que pagan los platos rotos.

Costos, es en lo relativo a costos financieros por tener altos los inventarios, costos altos por las horas extras, costos por entregas con logística especial (cuando el cliente está colgado de la lámpara y lo quiere ya), y en el sentido de Servicio al cliente, se convierte en un desastre si no le cumples a tiempo, y regresara el vendedor diciendo “Ya no quieren saber nada de nosotros”.

Cada empresa es diferente, adopte lo mejor, sea flexible, reaccione a tiempo, controle y que le vaya bien!!! 

Luis Gerardo Inman Peraldi 
03/09/2013