lunes, 31 de agosto de 2015

PLANEA BIEN, EJECUTA MEJOR


Los empresarios ya tenemos muchos años con crisis económicas recurrentes; hemos aprendido a vivir con las crisis.
Estas crisis económicas son ajenas a la responsabilidad del encargado, dueño, gerente o director de una empresa.
La volatilidad del tipo de cambio, el precio del barril de petróleo, reducción del presupuesto del Gobierno en turno, que si China, que…, son amenazas externas que no podemos controlar.
Lo que sí podemos controlar al dirigir una micro, pequeña o mediana empresa es optimizando procesos y ejecutando efectivamente, es algo muy interno que hoy en día es primordial.
Siempre y como de costumbre con el paso del tiempo de la vida de un negocio, el dirigente se cuestionará; ¿El rumbo que lleva el negocio, es el adecuado?
Otro factor que ya también es parte de las obligaciones del Dueño o Gerente es la constante innovación; ¿Cómo hacer las cosas diferentes en el menor costo y más rápido?, un buen ejemplo en este sentido es revisar que quiere el cliente y una vez que lo conoce debe rápidamente adaptarse al cambio. Si el cliente ya no va a tu negocio, intente venderle por internet, es una de las posibles soluciones para que la empresa no se quede rezagada.
Las acciones que se llevan a cabo internamente hay que “monitoriarlas” para que podamos cumplir las metas, enfocarse a resultados para poder medir y para poder hacer que el objetivo se cuantifique, es definirlo, expresarlo, consensarlo con el resto del equipo y ejecutarlo.
Sra. y Sr. Empresario para poder monitoriar los resultados existen varias formas desde la más rústica hasta la más milenaria; un registro con un papel y lápiz o el asesoramiento de un profesional que tenga el software que permita establecer:

·         Metas de mejora
·         Indicadores de desempeño
·         Planeación y ejecución de proyectos
·         Documentar
·         Estandarizar


Así hará más eficiente sus operaciones, ordenando sus procesos e incrementando su productividad.

lunes, 17 de agosto de 2015

¡NO TE LIMITES PARA SELECCIONAR PERSONAL!



Común, cotidiano y de forma profesional en las grandes empresas, se aplica para una mejor selección del personal la Entrevista de Evaluación Situacional en inglés es; Assesment Center. Esta técnica es la búsqueda de candidatos para poder identificar habilidades y competencias para cubrir un puesto de trabajo.

Esta técnica es un complemento ya que con la entrevista personal y con base a un CV (Curriculum Vitae) es difícil percibir aspectos como creatividad, habilidad de negociación, habilidades de  poder priorizar y concretar circunstancias diversas.

Esta técnica es todo un formato profesional para las grandes empresas, lo mejor para las Pymes es poder adoptar esta técnica, hacerla de manera sencilla y aplicarla siempre con enfoque a lo que se requiere del candidato que queremos contratar para un puesto.
A continuación algunos tips para hacer una Entrevista de Evaluación Situacional (Assesment Center) adaptada a una Micro o Mediana empresa.

·     Aplicar esta herramienta a los 4 o 6 candidatos que previamente ya fueron filtrados de la primera entrevista.
·         Citarlos de preferencia en una sala de juntas o espacio que estén bien cómodos y sentados.
·         Explicarles de que se trata la entrevista de evaluación y decirles claramente  que los que están son los buenos, pero solo uno de ustedes será el elegido.
·         Que cada uno se presente de manera personal no más de 2 min.
·         Recordarles a los participantes en que empresa van a trabajar, hacerles una presentación sencilla de la historia de la empresa y su desarrollo, comunicarles la filosofía de la empresa, misión, visión, valores.

Quedando claro los pasos anteriores, proceder hacer las preguntas o temas relacionados al puesto, estas preguntas tienen que ser cuestionadas de tal forma que los seleccionados puedan:
  •        Debatir o definir su postura
  •        Priorizar lo importante
  •       Demuestren su capacidad de resolver situaciones adversas
  •       Demuestren si tienen liderazgo
  •       Demuestren quien sabe delegar
  •     Demuestren que tienen facilidad de relacionarse.


Sra. y Sr. Empresario no se limite a seleccionar al personal nuevo para un puesto específico con solo una entrevista, ver su CV y preguntar sus referencias.


Aplique una Entrevista de Evaluación Situacional ( Assesment Center).

lunes, 3 de agosto de 2015

¿CÓMO TE VA EN VENTAS?




La importancia de ser claro en los números, cuando se da un reporte gerencial, es primordial. Que el número o porcentaje esté comparado en un lapso de tiempo y/u otro valor anterior, o también el presupuesto, como referencia esto se da mucho en una junta de ventas cuando se analizan éstas en unidades de monedas; pesos mexicanos por ejemplo.
A menudo se dan los números a conveniencia según quien le interese, a menos que en el reporte se vea claro que se compara con meses anteriores, años anteriores, etc.
Año con año un buen ejercicio, es compararlos hasta 5 años como tal, ósea con los mismos números reales del año 1 al año 5.
Sabemos que con el paso del tiempo los precios cada año aumentan y no es lo mismo vender con los pesos de antes que con los de hoy.
Si de esto se trata es mejor comparar con unidades, a menos que se traigan a valor presente los precios de años anteriores, indexando inflación y otros términos, este es todo un tema en Economía y no viene al caso. Desafortunadamente en las Pymes no hay tanta información que pueda ser procesada de manera profesionalmente hablando en términos de Economía.
Vamos a dar ejemplos que resaltan el uso de los números; en este caso ventas en pesos (MN). Seguramente el vendedor dice: -Este mes de julio incremente mis ventas en un 50% y no lo dice más. ¡Quién recibe la noticia se sentirá feliz! Y si alguien le preguntara; el 50% de incremento ¿contra quién los comparas?, puede ser con el mes anterior, supongamos en junio solo vendió $10,000.00 esto quiere decir que en julio está diciendo que vendió $15,000.00.
Hasta aquí no podemos visualizar más, suponiendo que desde el inicio de año la cuota del vendedor es vender por mes $20,000.00. La cosa cambia, de primera intención ya con esta referencia automáticamente nos damos cuenta que no están bien las ventas de julio y menos las de junio, analizando por mes.
Ahora analizando por mes con mes (esto quiere decir que se contabilizan las ventas en acumulado al mes de comparación) entonces si en julio 2015 vendiste $10,000.00 y en junio del 2014 vendiste $5,000.00 la lectura es que actualmente cerraste junio con un 100% de incremento de junio del 2014 vs junio 2015, pero estas muy lejos de tu cuota mensual que es de $20,000.00.
Esto también está muy acotado en tiempo asumiendo que los negocios tienen estacionalidad; ¿qué es estacionalidad en ventas durante el año? Que en todos los meses del año las ventas no se comportan iguales, generalmente en la mayoría de los negocios las ventas son más altas en  el último trimestre Oct. Nov. Y Diciembre, esto da como resultado que el 1er semestre es inferior en ventas que el 2do semestre.
Regresando al tema, las ventas acumuladas si la cuota mensual es de $20,000.00 por mes, al año serán de $240,000.00. El vendedor sabe que a mitad del año las ventas no tienen tanto movimiento, podrá estimar que al cierre de año será de recuperación.
Sra. y Sr. Empresario siempre evalúen sus ventas con respecto a un parámetro, unas metas, una cuota, nunca de un número suelto ya que esto le puede ocasionar información no validada.

Luis Gerardo Inman Peraldi

03/08/2015