Lecciones aprendidas

Se termina el año 2023, con un dinamismo superior a años anteriores en lo GENERAL.

Es tiempo para reflexionar de las lecciones aprendidas en todo el 2023 que realmente son el conocimiento ganado del recuento de los proyectos, experiencias que nos ayudaron en la empresa a ahorrar tiempo y dinero.

 

 

Sin duda hubo proyectos que perdimos, que se quedaron inconclusos o tomaron otra dirección que no esperábamos y es de aquellas experiencias negativas las que debemos de analizar para ver las áreas de oportunidad que debemos reforzar este 2024 y no repetir los mismos errores.

Perspectivas Internas 2024

Además de conocer las variables macro económicas, es importante tener en mente algunas de las acciones que sin duda te harán un gran empresario en tu cierre de año.

 

1.- El éxito de la Capacitación

 

Esta acción tiene dos componentes: Debe ser continua y consistente; me refiero a que la capacitación debe hacerla un profesional utilizando algunas herramientas como el D.N.C. (Detección de necesidades de capacitación) también es válido que en la misma empresa se genere su propia capacitación. 

 

PERSPECTIVAS 2024

Quiero reflexionar contigo algunos temas de Interés para emprendedores y empresarios acerca de cómo llegar al 2024. Temas como perspectivas, tendencias, sugerencias que pueden ser un consejo, a mi parecer.

No están por orden de importancia, sin embargo, todas o algunas si son muy importantes que las consideres dentro o cerca de tu planeación estratégica para el 2024.

Las oportunidades pasan y…

"Una mañana, la tragedia parecía haber tocado la puerta de una joven en Estados Unidos: su auto estaba en cenizas, pero entre los restos, un termo Stanley aún guardaba el frío de su bebida. Una imagen poderosa, que compartió mediante un Tiktok con el mundo."

"El Tiktok saltó de una pantalla a otra, convirtiéndose en el tema de conversación en las redes. Los termos Stanley, diseñados para durar, ahora eran una leyenda viviente, y las acciones de la compañía se dispararon al ritmo de la viralidad."

De emprendedor hacia empresario

Constantemente me encuentro con emprendedores que están a medias, me refiero a que trabajan para alguna empresa de tiempo completo y cuentan con su emprendimiento. Por lo general, atienden el emprendimiento cuando están libres; fuera de su horario de trabajo.

El común denominador de estas emprendedoras y emprendedores es que les gusta su trabajo (así nos referiremos al trabajo en donde son empleados), se sienten bien, están conformes con su sueldo, pero saben que podrían ganar más si se deciden a dejar su trabajo y dedicarse de tiempo completo al emprendimiento.

¿Controlas tus inventarios?

Cada empresa dependiendo su giro, tamaño, logística y por supuesto, según sus ventas, determina su inventario, ya sea en cantidades altas o bajas.

Definamos que es un inventario: Es una lista donde se registran materias primas, componentes, productos en proceso y productos terminados, que pueden utilizarse para transformación o venta.

¿Dominas los números de tu empresa?

Recuerdo que cuando era niño-adolescente, me impactaba el manejo de los números de mi padre en su vida empresarial. Me sorprendía su habilidad para manejar métricas; sin duda por su experiencia como hombre de negocios, traía los números en su cabeza.

Operaciones básicas de sumas, restas, multiplicaciones o divisiones, las realizaba con facilidad, la constante práctica de hacer operaciones sin calculadora, lo convirtió en alguien ágil para las métricas. Además de obtener los porcentajes con rapidez, los relacionaba con otros factores como costo, inventarios, mano de obra, rentas, etc.

Baby Boomers: Una generación interesante

 Los nacidos entre 1945 y 1964 venimos de un liderazgo que transmitía orden, disciplina y puntualidad con cierto grado de rigidez. La cultura dentro y fuera de la empresa era un reflejo de colaboradores que dentro de su ideología se distinguían con estas características:

• Trabajo duro es una primicia.

• Trabajo extra no remunerado.

• Importa más el nombre de la empresa, que ser un colaborador más de desde la óptica humanista.

• Sí hay que venir el domingo a trabajar, es una obligación.

¿Eres ágil en tus procesos?

Dando seguimiento a la compra de calendarios para la compañía, al encontrarme con el dueño de la imprenta, me di cuenta a través de él, que no había recibido la orden de pedido, regresando a mi oficina pregunté: - ¿por qué no se ha realizado la orden de compra? y me encontré con una serie de procesos que tienen una gran área de oportunidad, en otras palabras, burocracia en los procedimientos.

Esto sucede en empresas que van creciendo, se establece una norma, se elaboran procesos, políticas y procedimientos que, en el momento, se vuelven muy estructurados, bien controlados, sin embargo, se llega al extremo y dejan de ser procesos ágiles, como fue el caso de la compra de X material.

¿Eres un empresario Liberal?

Definamos ¿Qué es?...

Liberal – Persona que es tolerante y respeta las opiniones y costumbres de los demás.

Conservador – Persona que es partidario de mantener los valores políticos, sociales y morales tradicionales y se opone a reformas o cambios radicales en la sociedad.

Sin duda estas definiciones llevan un significado social, mismo que no es tema de esta colaboración.

Expectativas

Cuando iniciamos un nuevo proyecto, un nuevo emprendimiento o lanzamos una nueva línea, producto o servicio, generalmente establecemos expectativas muy grandes.

“Por esta razón somos emprendedores”

Hay muchas herramientas que nos ayudan a prever el comportamiento de lo que va a pasar, ya sea con una corrida financiera, con un buen estudio de mercado u observando la competencia actual.

Miedo

“Convierte tus miedos en fortalezas”

El miedo tanto en lo personal, laboral como empresarial ha sido una constante en la historia de la humanidad, ha sido una sombra persistente, un desafío incesante de superar.

El miedo, es una emoción básica que compartimos con los animales, y su finalidad es garantizar nuestra supervivencia. Pero a diferencia de los animales, y dado que nuestras amenazas al pasar de los años van cambiando… hoy, el miedo nos aleja de nuestras metas.

¿Vender algo caro o costoso?

He escuchado miles de veces estas frases:

• Optamos por otra opción más económica, gracias.

• Tengo 3 opciones de compra, quisiéramos comprar tu línea, sin embargo, te pido que bajes el precio

Y más directo:

• Mi presupuesto es de “x” y tu precio es de “y”, si lo bajas; ¡te compro todo!

Y todavía más directo:

• ¡Tu producto es muy caro!

Vamos a tratar el tema de las objeciones y como responder de una manera

Reconocimiento

¿Por qué es importante el reconocimiento?

¡Porque das valor a la persona que lo recibe!

Reconocer el valor de una persona, es clave para motivarla y activarla de manera positiva.

Recuerdo de niño cuando en los primeros años de primaria me entregaron la boleta de calificaciones y en una de ellas estaba algún 10 o equivalente a sobresaliente; fui a mostrar con orgullo a mi mamá, me felicitó tanto, con bastante cariño, que estoy seguro que todavía existe en mí una autoestima fuerte y una identidad sólida.

¿Cuentas con Home Office y Horario Flexible en tu empresa?

Sin duda después de la pandemia cambiaron muchas cosas en el ámbito empresarial:

•           ¡Home Office!
•           ¡Horario Flexible!

Si tu negocio o empresa te permite adoptar estas modalidades de trabajo, es importante comentarlo con tu equipo y establece una política en donde quede claro el objetivo, el alcance (se refiere a quién de todo el personal puede tomarlo) y las responsabilidades de ambas partes; una por parte de la empresa, y otra por parte de los colaboradores.

Crecer duele

Un empresario muy cercano, me dijo:

Cuando inicié el negocio, no sentía tanta preocupación, empecé a consolidar el negocio y a los 8 años vendía bien, no tenía tantos problemas, ganaba bien, incluso empecé a hacer patrimonio.

Mantener el enfoque…

Es una característica o habilidad de un emprendedor y, por supuesto, para un empresario exitoso es parte de un hábito cotidiano.

En el mismo sentido, el enfoque empresarial es el camino que traza una compañía para llegar a sus objetivos a través de todas las herramientas y sus áreas.

¡Somos una generación de empresarios afortunada!

Los que nacimos antes de los 70’s crecimos sumamente exigentes con padres que venían de situaciones adversas; como la post guerra mundial y otros cambios generacionales de mucho esfuerzo.

Los de esta generación, crecimos y nos desarrollamos con disciplina; y gracias al esfuerzo de nuestros padres, nos alcanzó para poder estudiar la universidad.

¡Fabricante, busca a tus pares en otros países!

Si iniciaste como emprendedor fabricando algunos productos que con el tiempo ya cuentan con prestigio y por supuesto calidad para permanecer en el mercado, ¡te felicito!.

Tu operación está en comprar materia prima, la transformas dando como resultado el producto(s) que te representa el total de las ventas, en manufactura también podrás adquirir componentes que le den valor agregado a tu producto final.

Es esencial tomar riesgos

Cotidianamente tengo la disciplina de evaluar riesgos con los directivos de las diferentes áreas de la empresa.

Con cada jefe de área juego el papel del abogado del diablo y les cuestiono continuamente: ¿Qué pasaría si...?

La capacidad de adaptarse a los cambios

Realmente estoy sorprendido de como situaciones políticas que estamos viviendo en la actualidad con el Gobierno Federal, ha dividido grupos, unos que apoyan, otros que repelen y otros que no les influye en su camino empresarial.

Soberbia

El inicio de un negocio o emprendimiento no es fácil. Generalmente, vamos por las ventas para poder amortizar los gastos e ir en busca de las utilidades, permitiendo así el crecimiento a lo largo de los años. En este sentido, debemos partir de la premisa de que el socio fundador o Director General no puede, ni debe, saberlo todo, especialmente en lo referente al Capital Humano.

Empleado + Actitud = Colaborador

Generalmente, cuando inicias la empresa/negocio lo haces con empleados que ocupan más de un puesto, no están bien definidos sus objetivos, sus indicadores de desempeño y sus funciones, pero con el tiempo alguno de estos empleados se convierte en ayudantes, lo que se les encarga, se hacen cargo de acciones sin responsabilizarse, no atienden retos dinámicos y tienen la característica que le dedican mucho tiempo a su trabajo.

Visita el lugar

Aun con la tecnología, cámaras, videoconferencias, información en sistema sobre las ventas y gestión de los clientes, así como de CxC, inventarios, almacén; en fin, toda la información que deseas saber de alguna sucursal, punto de venta, centro de distribución que tengas en algún lugar distante de tu centro de operaciones, lo puedes saber al instante, incluso el control de entradas y salidas de personal.

¿En qué negocio estás?

Recientemente, cité en mi oficina a una empresaria que tiene una casa de cambio.
Platicando con ella del tipo de cambio del dólar y euro, etc. No pude evitar hacerle esta pregunta: ¿cómo te fue en el primer cuatrimestre del año? Desde mi punto de vista la respuesta la divido en 2 partes:

1. Bien no me quejo…
2. Fíjate que inicié mal el año; sin embargo, a finales del mes de febrero, tuve unas operaciones buenísimas, etc.

¿Le huyes a la tecnología?

El concepto de Inteligencia Artificial se co-creo con el internet y el acceso a la big data.

En 1996 IBM sacó una supercomputadora para jugar ajedrez “Deep Blue” con millones de jugadas proporcionadas por expertos y le ponen como adversario a Garri Kaspárov, esta máquina le ganó al campeón mundial el 10 de febrero de 1996.

¿Qué percibes de un inmigrante cuando lo vez en Estados Unidos?

En días pasados en la fábrica llego una máquina cortadora de láser para su instalación y operación, también llego el técnico que solamente habla inglés, entre algunos directivos lo atendimos y estuvimos atentos a sus requerimientos para que su objetivo fuera cumplido.

¿Planeas bien las vacaciones de tus colaboradores?

Ahora en 2023 que tenemos más días de vacaciones es de suma importancia para el bien de la empresa en su operación cotidiana y de los colaboradores que planeen bien sus días que tomaran vacaciones.

Subsidio de talento

Es muy usual hablar de talento en el ámbito empresarial, como en el departamento de Recursos Humanos y/o Capital Humano en dónde una de sus principales actividades es retener el talento y atraer talento.

“Consigue la cita”

 

Después de pandemia es común pedir la cita con un prospecto por e-mail o redes sociales sin embargo el vendedor incansable va a solicitar cita personalmente; Y más aún si el prospecto trabaja en el Sector Público, ya sea una dependencia de Gobierno o en una Alcaldía. Porque sabemos que cada 3 años se renuevan las autoridades a menos que se reelijan.

De fracaso a aprendizaje

 

Una de las voces más autorizadas para hablar de emprendimiento es Saras D. Sarasvathy. Quien recibió en 2022 el premio a la investigación del emprendimiento que otorga el Research Institute of Industrial Economics, también conocido como el Nobel del emprendimiento, y fue ella quien escribió en uno de sus libros una historia que cuenta así:

¿Cuál es tu diferenciador?

Recientemente me invitaron a conocer una empresa de manufactura metalmecánica española, me sorprendí que muchos del equipo gerencial no llegaban a 30 años de edad, esto pasa también en Google, ya que la edad promedio de los empleados es de 29 años.

Cuando el hobby se convierte en trabajo

Sin duda el trabajo es de las actividades que más tiempo le dedicamos, y si estas a gusto y contento ¡que mejor!

Y en esta colaboración les comento que conocí a una persona que ahora vive de su hobby y vive feliz.

En otras palabras, se trata de ganar dinero haciendo una actividad que nos apasiona.

¿Sabes escuchar a tu prospecto?

Una de las características más importantes que tiene un vendedor es la conexión con los prospectos y clientes. 

Pensemos en un artista arriba del escenario cantando, si el artista no conecta con el público, se empobrece el concierto. 

Conexión = Éxito. 

SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto y servicio que serán la solución.

¿Vendedor sabes el rol de mercadotecnia en la empresa?

 

Recientemente tuve la oportunidad de platicar con un grupo de vendedores de una empresa; la plática fue informal en el sentido que cada quien comentaba de diversos temas; mercado, competencia, nuevos productos, la nueva lista de precios, tiempos de entrega, etc.

Me llamo la atención que entre los vendedores no se comentó la mercadotecnia de la propia empresa como departamento y mucho menos de la mercadotecnia que hacen sus competidores.

Tendencias que mueven

Dentro de las tendencias globales de consumo que marca “Euromonitor International” líder mundial de inteligencia comercial, análisis de mercado y percepción de consumidores, para el 2023, me parece que 3 son las tendencias más relevantes en todo sentido.

Ciclos de vida de un producto

Durante la vida empresarial de un negocio hay líneas, productos o servicios que en su momento dieron a ganar dinero, y en algunos momentos para sostener una línea complementaria as la que tal vez no se le gane nada o en el peor de los casos se le pierda dinero.

Hay que entender que hay ciclos de vida de un producto (línea o servicio) y generalmente se divide en 4 etapas:

Servicio y Atención al cliente

Hace algunos días fue la Convención Anual de Ventas de la empresa, por 2 días consecutivos, se presentó el presupuesto por vendedor y/o región, se les actualizó sobre las tendencias, se compartió información sobre las empresas de la competencia y se capacitó de diversos temas importantes para alcanzar los objetivos 2023.

Primero va el proceso y luego el resultado

Un sabio chino, llamado Tranxu dijo lo siguiente: “Cuando el arquero tira sin un premio en particular tiene enfocadas todas sus habilidades, cuando dispara para ganar una medalla de bronce, se pone nervioso, cuando dispara para ganar una medalla de oro, se queda ciego, piensa más en ganar que en disparar, y su destreza no ha cambiado, pero el premio lo divide, la necesidad de ganar le quita poder”.

Sucesión en Empresas Familiares

Las sucesiones en las empresas familiares PYMES se puede dar de la manera y estilo de lo más común y milenario, hasta aquellos que se esforzaron por estructurar la empresa llevando un protocolo familiar con puestos claves acompañados con la institucionalización de la empresa, hasta llegar a un gobierno corporativo.

¡Reta a tu vendedor!

¿Qué tan importante es el desempeño de un vendedor en una compañía?

Más de lo que pensamos la mayoría de los empresarios, la Fuerza de Ventas es quien trae el dinero.

Si le preguntará el Director General, al Director de Ventas, ¿cómo es? Y ¿cómo va Juan X?

-La respuesta podría ser que es dinámico, cubre bien su territorio, el año pasado llegó a su meta (como respuesta rápida), pero si deseas saber más de nuestro vendedor tengo sus números y su información, contestó el Director de Ventas orgulloso.

¿Qué estás haciendo para desarrollar nuevas habilidades?

Sin duda para ser emprendedor y llegar a empresario se requiere de habilidad; tanto cognitiva para entender todos los procesos y como la habilidad de deducción lógica.

 Así como las habilidades sociales, dónde con una comunicación asertiva puedas llegar a tomar el liderazgo de la empresa y finalmente habilidad física para adquirir el manejo coordinado del cuerpo. En mayor o menor proporción todos tenemos algo o muchas de estas habilidades.

Cierre de año

Se termina un año más y es tiempo de checar lo que hicimos bien o mal desde el punto de vista empresarial.

No te fijes si eres un emprendedor que apenas inicia o ya tiene algunos años de experiencia, el punto es hacer un balance de lo más importante, considero que hay áreas o departamentos que analizar como: