lunes, 23 de octubre de 2017

¡El Cliente No Paga!



¡La venta se da cuando este cobrada!

La piedra en el zapato de cualquier empresario es el poder cobrar el valor del bien o servicio que ya fue entregado, a satisfacción del cliente en tiempo y forma.

Esta piedra puede ser  pequeña, mediana o grande dependiendo del valor en términos relativos de cada empresa.

Afortunados los empresarios que por el giro, productos o servicios que no tienen cuentas por cobrar, en términos contables abrevian CXC; sus CXC=0 ¡Felicidades!

para la gran mayoría si queremos vender un poco más, tenemos la alternativa, que muchas veces es por requerimientos del propio cliente, de dar Crédito

El Crédito tiene un tiempo que se acuerda al inicio de la venta, si se cumple, ¡excelente!

La venta se cumplió en tiempo y forma; de lo contrario cuando no se cumple entonces se convierte , en cuentas por cobrar, puede ser que tras solo transcurran unos días y se dé por pagada la cuenta en el mejor de los escenarios. Pero si el cliente no paga a tiempo por “X” razones el flujo de efectivo se altera y empiezan los problemas de liquidez.

¿Si el cliente No cumple en forma? Esto significa que la deuda en lugar de pagarla en  dinero ofrece pagar con algún bien mueble o inmueble.

Generalmente si no hay otra alternativa y debido a la necesidad de cobrar hay que aceptar; aquí aplica lo dicho ¡De lo pedido lo encontrado!

En el peor de los escenarios el cliente no paga, ni en tiempo ni en forma ¡Se Esconde!
Esta CXC se puede cobrar de 2 maneras:
  • Con paciencia e insistir con persistencia
  • Pedir apoyo legal, contratar a un abogado que nos ayude a cobrar

Sra. y Sr. Empresario el punto de esta colaboración es hacer operaciones mercantiles con documentos, para que en caso de llegar a cuestiones legales, se cuente con los siguientes documentos.
  • Contrato de Compra Venta. ( Opcional que incluya un pagare)
  • Orden de Compra o Pedido
  • Factura firmada de recibido y aceptada la estrategia del producto o servicio
Adicionalmente pedir la acreditación de la persona física o moral, ya sea con identificación o fiscal y/o acta constitutiva de la empresa.
  • Comprobante domiciliario (Validado)
  • Solución; si realmente vemos que ese crédito  sea dudoso, pedir un comprobante en el registro público de la propiedad de un bien inmueble que respalda la operación.

 ¡Estoy de acuerdo que el empresario tome riesgos, pero que sean los menos apalabrados!

lunes, 16 de octubre de 2017

Jamás digas: No puedo, no le entiendo




¿Cómo es la figura del vendedor actual?

Realmente si hay mucha diferencia en el cambio de rol en los últimos tiempos, lo percibo a menudo entre los empresarios que contamos con vendedores millenials y con vendedores experimentados que tienen más de 20 años en trabajo de ventas.

La diferencia básica está en la velocidad de dar la información al cliente. Una herramienta que nació para los mensajes, el Whatsapp, hoy se ocupa como una plataforma para tener comunicación con las personas adecuadas, como quién pide la información, previamente hay un intercambio de números, que por cierto deja de ser el celular privado.

El pedir de una manera amable el número de celular del prospecto debe llevar una connotación natural para abrir un canal de comunicación efectivo pues esta herramienta, el whatsapp, aporta un gran valor ya que nos permite enviar:

  • Catálogos
  • Fichas técnicas
  • Presupuestos
  • Imágenes, fotos y videos de los productos
  • Inventarios
  •  Links hacia otras redes sociales


Estas herramientas que por lo general está incluida en cualquier modelo de celular incluso se adapta a cualquier plan de pago, por lo que no hay excusa para no aprovecharlo.
Desde el punto de vista de ventas hay que saber utilizarlo en el momento adecuado y de la forma adecuada.

La relación de ventas entre el vendedor y el cliente no es para socializar, ni mandar chistes, imágenes o videos que no estén relacionados con la venta.

De ser una herramienta valiosa, el whatsapp, el canal de comunicación directo con el cliente, se puede convertir en la forma más rápida de perder clientes.

El internet nos ha puesto el mundo entero a un clic de distancia y ha traspasado la frontera del tiempo laboral, que el cliente te pida información camino a casa o en vacaciones es una realidad cada vez más frecuente.

Mi querido lector, quiero compartir un ejemplo en el uso del Whatsapp en el grupo de vendedores de la empresa; sin duda se establecieron reglas claras, hasta cierto sentido estrictas en donde la información y contenido es y deberá ser exclusivamente con el tema de ventas.

Nada, de buenos días al grupo, nada que no sea tema de ventas, ¿los resultados?, magníficos y oportunos, en el sentido que si un vendedor está con un cliente y no tiene la información necesaria a la mano, puede pedir al grupo, de más de 30 de vendedores, información del producto, precios, inventarios, productos instalados en diferentes estados de la república, como magia, en instantes llega información oportuna.

Seguramente cada empresa tiene su grupo donde se establecen las necesidades específicas en diferentes tópicos:

  •       Innovación
  •         Logística
  •         Administración
  •         Seguridad
  •         Etc.

Sra. y Sr. Empresario, camine junto o paralelamente a la tecnología de información

Jamás diga: No puedo y no lo entiendo

lunes, 9 de octubre de 2017

Incentivos para el desempeño


En las empresas se establecen controles en los diferentes departamentos para llegar a un resultado al final del año.

Las acciones importantes para llegar a resultados que impacten realmente a la compañía están direccionadas en 5 puntos principalmente.
  • Acciones que contribuyen a disminuir inventario
  • Acciones que bajan los gastos
  • Acciones que bajan los costos
  • Acciones que incrementan las ventas
  • Acciones que incrementan utilidades

Para esto se hace un plan bien estructurado, se ven estadísticas, se toman acciones específicas, se monitorean constantemente, se establecen como un proceso y se le da seguimiento para que puedan trascender mes con mes, año con año.

Una vez cuantificado, todos estos datos se vuelven números y los números como tal son fríos y aquí aplica una frase: “lo que no se mide, no se puede mejorar”

Por otro lado, algo menos fácil de medir, es la evaluación del desempeño, para motivar al staff (colaboradores principales) a alcanzar los objetivos y logros, una manera es a través de un incentivo anual por resultados, para determinar este incentivo, que es económico, hay diferentes formas de hacerlo, no hay una regla en específico.

Un buen consejo es un dar un porcentaje dependiendo del desempeño y de la antigüedad de los colaboradores en su ingreso anual, normalmente 10-15% para los que inician y 25% para los que ya tienen algunos años, esto para directores y subdirectores.

El siguiente paso, es el cálculo final del incentivo, que se deberá de establecer teniendo primeramente:

Buenos resultados de la compañía en general, suponiendo que sea del 25% de su sueldo anual el total para incentivo, el 50% del resultado de la empresa, 25% del resultado del departamento y el 25% del desempeño individual.

Todas estas variables deberán estar en una ecuación donde las constantes sean:

  • Seguridad o accidentes
  • Servicio al cliente, cero reclamos
  • Disponibilidad de inventarios
  • Rentabilidad


Sra. y Sr. Empresario, busque y acople a su medida un incentivo que pueda medir el desempeño de su personal.