La importancia de ser claro en los números, cuando se da un reporte
gerencial, es primordial. Que el número o porcentaje esté comparado en un lapso
de tiempo y/u otro valor anterior, o también el presupuesto, como referencia
esto se da mucho en una junta de ventas cuando se analizan éstas en unidades de
monedas; pesos mexicanos por ejemplo.
A menudo se dan los números a conveniencia según quien le interese, a
menos que en el reporte se vea claro que se compara con meses anteriores, años
anteriores, etc.
Año con año un buen ejercicio, es compararlos hasta 5 años como tal,
ósea con los mismos números reales del año 1 al año 5.
Sabemos que con el paso del tiempo los precios cada año aumentan y no
es lo mismo vender con los pesos de antes que con los de hoy.
Si de esto se trata es mejor comparar con unidades, a menos que se
traigan a valor presente los precios de años anteriores, indexando inflación y
otros términos, este es todo un tema en Economía y no viene al caso.
Desafortunadamente en las Pymes no hay tanta información que pueda ser
procesada de manera profesionalmente hablando en términos de Economía.
Vamos a dar ejemplos que resaltan el uso de los números; en este caso
ventas en pesos (MN). Seguramente el vendedor dice: -Este mes de julio
incremente mis ventas en un 50% y no lo dice más. ¡Quién recibe la noticia se
sentirá feliz! Y si alguien le preguntara; el 50% de incremento ¿contra quién
los comparas?, puede ser con el mes anterior, supongamos en junio solo vendió
$10,000.00 esto quiere decir que en julio está diciendo que vendió $15,000.00.
Hasta aquí no podemos visualizar más, suponiendo que desde el inicio
de año la cuota del vendedor es vender por mes $20,000.00. La cosa cambia, de
primera intención ya con esta referencia automáticamente nos damos cuenta que
no están bien las ventas de julio y menos las de junio, analizando por mes.
Ahora analizando por mes con mes (esto quiere decir que se
contabilizan las ventas en acumulado al mes de comparación) entonces si en
julio 2015 vendiste $10,000.00 y en junio del 2014 vendiste $5,000.00 la
lectura es que actualmente cerraste junio con un 100% de incremento de junio
del 2014 vs junio 2015, pero estas muy lejos de tu cuota mensual que es de
$20,000.00.
Esto también está muy acotado en tiempo asumiendo que los negocios
tienen estacionalidad; ¿qué es estacionalidad en ventas durante el año? Que en
todos los meses del año las ventas no se comportan iguales, generalmente en la
mayoría de los negocios las ventas son más altas en el último trimestre Oct. Nov. Y Diciembre,
esto da como resultado que el 1er semestre es inferior en ventas que el 2do
semestre.
Regresando al tema, las ventas acumuladas si la cuota mensual es de
$20,000.00 por mes, al año serán de $240,000.00. El vendedor sabe que a mitad
del año las ventas no tienen tanto movimiento, podrá estimar que al cierre de
año será de recuperación.
Sra. y Sr. Empresario siempre evalúen sus ventas con respecto a un
parámetro, unas metas, una cuota, nunca de un número suelto ya que esto le
puede ocasionar información no validada.
Luis Gerardo Inman Peraldi
03/08/2015
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