CIERRE DE VENTA

Recientemente he estado en contacto con más de 40 vendedores, todos diferentes entre sí, algunos con más éxito que otros, otros con más o menos actividad y otros con más o menos capacitación.

Lo que yo les pregunte es ¿porque hay vendedores que al final del año vendieron más que otros?

¿Porque unos llegaron al resultado y otros no?

Llegar a vender implica varios procesos, pero que quede claro, que una venta que no esté cobrada no es venta!

Lo que si identifique en los vendedores son tres factores que unos más que menos tienen desarrollados:

1) Talento

2) Pasión

3) La regla de las 10,000 horas

Aquí había algunos vendedores Jr., que no tenían las 10,000 horas en el proceso de ventas, lo sorprendente es que algunos vendedores Jr., tan agresivos que parece que si tenían las 10,000 hrs.

¿Por qué?, porque el vendedor debe de ser de 24 horas.

El vendedor tiene que vender primero como persona, aceptarse y creérsela.

Existen muchas técnicas efectivas en las ventas pero la que nos lleva a un resultado es el “Cierre de Ventas”, he aquí algunos tips.

1. Un cerrador de Ventas, tiene que salir de esa maldita zona de confort.

2. La función de un vendedor es vender, de otra manera el vendedor se distrae bastante y no se ubica, solamente en el contexto de ventas.

3. Hay que hacer verdaderos equipos de trabajo, generalmente el vendedor deberá de tener mucha relación con el de Producción o Almacén en su caso, con el de finanzas, logística, sistemas, y por supuesto marketing.

Y estos departamentos coadyuvan al vendedor a que realice su compromiso de venta.

4. Los vendedores que cierran las ventas tienen una comunicación efectiva.

El vendedor que está mostrando o hablando con el cliente deberá hacer que el cliente este afirmando, que con su cabeza este dando el “si” aunque no sea del tema propio del producto.

Cuando alguien está en estado positivo es más receptivo a seguir diciendo que “Si”.

La mirada es directa a los ojos, “los ojos conectan al corazón de la persona”.

Parte de la comunicación no verbal está en una cara sonriente (si llegas jetón y con un montón de especificaciones técnicas ya valiste!).

Y mueve tus brazos y manos al unísono de lo que estás hablando, no adoptes poses, no cruses los brazos y las piernas.

De entrada después del saludo viene la entrega de la tarjeta de presentación. En el caso de los hombres que sacan la tarjeta de una billetera gorda de tantos papeles da muy mal aspecto, el prospecto tendrá su mirada en donde sacas la tarjeta, si la sacas de un porta tarjetero bien, si no lo tienes no importa, sácalo de una bolsa de tu saco o de la propia camisa. En el caso de una mujer, también tenerla lista, ya que si la intenta buscar entre todo lo que lleva en su bolso, genera confusión y manda un mal mensaje de imagen.

No hay peor acción que entregar una tarjeta que tenga alguna anotación!

Es válido si al momento se requiriera, y la persona que estés hablando contar algo chistoso, inclusive un pequeño chiste; esto deberá de hacerse con cuidado y bien atinado, si no es el momento o la persona adecuada esto puede perjudicar al cierre de venta.

¡Haz que la gente ría y véndele lo que quieras!

Recordemos que entre más llamadas, visitas y entrega de cotizaciones, es mucho más alta la posibilidad de cerrar una venta!

Luis Gerardo Inman Peraldi

19/02/2013