Alguna vez y muchas más en nuestra vida hemos vendido algo, muchas veces por circunstancias ajenas a lo que se llama dedicarse a las Ventas, a ser un vendedor, un vendedor profesional, o un profesional en las ventas, que esto dista mucho de un levanta pedidos.
Lo primero que un vendedor tiene que hacer, es convencerse a sí mismo, tener confianza y seguridad.
Recordemos que solamente en 12 segundos el cliente percibe la imagen del vendedor, “como te ven te compran”.
Un vendedor que no sonríe no es vendedor, y tendrá que interferir en el ego del cliente, saber quién es, lo que le gusta, identificar rápidamente los objetos que tiene en su oficina para poder hablar de lo que le interese al cliente, recordemos que el 98% en las ventas es el conocimiento de la mente ajena y solo el 2% es el conocimiento del producto.
Es al cliente al que hay que hacerlo sentir importante, saber identificar esos detalles o hobbies del cliente.
Platicando con la asistente, secretaria del cliente se puede recabar información y que al momento de conocerlo, ya tener armada la plática inicial de lo que el guste al cliente.
¡Las ventas son de sentido común! Y con una técnica muy sencilla para la primera presentación.
1) Introducción. Aquí entra la primera impresión
2) Cuerpo de la conversación. Recordemos que la comunicación solo es el 20% verbal, el 80% es la no verbal; como caminamos, como movemos los ojos, la mirada, los brazos.
3) Conclusión. Lo optimo es cerrar la venta o en su caso dejar bien claro cuál es el siguiente paso, ya sea preparar la cotización, detalles técnicos, referencias y agenda claramente la siguiente entrevista.
El vendedor que se siente decaído por que no le compran tendrá que dedicarse a otra profesión.
El vendedor va por el “si”, el no ya lo tiene.
El cliente siempre tendrá presente como objeción “el precio” y la salida del comprador es: tu producto esta caro.
¿Qué respuesta deberá tener el vendedor inmediatamente?
¡Es un producto de Buena Calidad a un precio justo!
Obviamente reforzar con los beneficios con los que cuenta el producto.
El vendedor se hace valer del sentido de urgencia, es una herramienta que se usa con diferentes estilos en o para el cierre de las ventas.
Lo explicare con ejemplos:
a) Los inmobiliarios cuando están vendiendo o rentando un conjunto de casas o departamentos dicen o ponen un letrero: Los últimos 3, o solo quedan 3; cuando en la realidad ni uno han vendido.
b) Las ventas nocturnas que usualmente hacen los Centros Comerciales, generan un sentido de urgencia y transmiten al cliente que si no compran hoy en la noche, se perderán de las grandes ofertas.
También el vendedor tiene una herramienta muy eficaz que es llevar al cliente a las instalaciones de la empresa, esto le da un sentido de confianza al cliente, pero ojo, si el cliente percibe desorden o ve algo que no le late puede ser un impacto negativo.
Mi estimado lector, termino mi colaboración con una anécdota:
El dueño de una Zapatería manda a dos vendedores a un mercado distante y desconocido dentro del mercado del calzado.
Sorpresa cuando llegaron los vendedores al ver que la mayoría de la población andaba descalza.
El vendedor negativo, le llama a su jefe diciéndole: me regreso, aquí no hay mercado.
El vendedor positivo, le llama a su jefe y le dice: Bendito sea el Señor, el mercado es virgen!
¿Qué tipo de vendedor quieres ser?
Luis Gerardo Inman Peraldi
05/02/2013
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