En los últimos años,
por desgracia, varias empresas y
negocios han sufrido una pérdida económica debido a la pandemia. Es por ello
que la factura de esta situación ha sido la pérdida de enfoque a largo
plazo para focalizarse en el corto, y esto a base de una estrategia comercial, en
pocas palabras, estar más enfocado en la venta
por valor diferencial.
Si en la compañía donde eres vendedor cuentas con diferentes líneas de productos en donde en una vendes productos por precio (vendes mucho a bajo precio o a bajo costo) y en la otra vendes un producto Premium con valor o con un diferenciador (vendes poco de alto valor) ¿cuál es en la que deberías enfocarte en vender? Una respuesta simple sería una combinación de los dos productos; sin embargo, no está acertada en el mundo comercial; un ejemplo muy claro serían los negocios que venden café: en México si vas a un Oxxo y compras un café y luego vas a Starbucks y compras otro ¿qué los hace diferente además del precio?
¡Obviamente son dos mercados diferentes! Con respecto a la experiencia de Starbucks, en el diseño de concepto de negocio la empresa tuvo una visión diferente; crearon el concepto de idealización, ya que se buscó que Starbucks se convirtiera en tu tercera opción de "estar” después de tu casa y de tu trabajo,
¡wow, qué concepto de negocio! Quedarte en un espacio que te haga sentir mejor que en la sala de tu casa y con un mejor internet que el de tu trabajo. Todo esto rodeado de una experiencia que te lleva a pagar una sola taza de café pero con gran valor diferencial.
¿Qué se requiere para vender un producto de alto valor o con un diferenciador?
- Conocer ampliamente el producto, no solo sus atributos y realmente transmitir el alto valor del producto con nuestro cliente.
Cuando entras a un lugar donde exhiben productos de alto valor y el vendedor demuestra el conocimiento del producto con diferentes variables como:
· Diseño
· Durabilidad
Da como resultado que se establezca la confianza y preferencia a la marca. Es importante resaltar que en este esquema el vendedor no hace énfasis en el precio, generalmente se coloca al final.
Una compañía que nació y está presente en este segmento es Apple, por mencionar un ejemplo.
Finalmente mi empresario exitoso, para vender productos con VALOR necesariamente debe tener conocimiento de este, así como conocimiento de lo que el CLIENTE requiere.
“El éxito debe vender emociones, no productos”.
Si en la compañía donde eres vendedor cuentas con diferentes líneas de productos en donde en una vendes productos por precio (vendes mucho a bajo precio o a bajo costo) y en la otra vendes un producto Premium con valor o con un diferenciador (vendes poco de alto valor) ¿cuál es en la que deberías enfocarte en vender? Una respuesta simple sería una combinación de los dos productos; sin embargo, no está acertada en el mundo comercial; un ejemplo muy claro serían los negocios que venden café: en México si vas a un Oxxo y compras un café y luego vas a Starbucks y compras otro ¿qué los hace diferente además del precio?
¡Obviamente son dos mercados diferentes! Con respecto a la experiencia de Starbucks, en el diseño de concepto de negocio la empresa tuvo una visión diferente; crearon el concepto de idealización, ya que se buscó que Starbucks se convirtiera en tu tercera opción de "estar” después de tu casa y de tu trabajo,
¡wow, qué concepto de negocio! Quedarte en un espacio que te haga sentir mejor que en la sala de tu casa y con un mejor internet que el de tu trabajo. Todo esto rodeado de una experiencia que te lleva a pagar una sola taza de café pero con gran valor diferencial.
¿Qué se requiere para vender un producto de alto valor o con un diferenciador?
- Conocer ampliamente el producto, no solo sus atributos y realmente transmitir el alto valor del producto con nuestro cliente.
Cuando entras a un lugar donde exhiben productos de alto valor y el vendedor demuestra el conocimiento del producto con diferentes variables como:
· Diseño
· Durabilidad
Da como resultado que se establezca la confianza y preferencia a la marca. Es importante resaltar que en este esquema el vendedor no hace énfasis en el precio, generalmente se coloca al final.
Una compañía que nació y está presente en este segmento es Apple, por mencionar un ejemplo.
Finalmente mi empresario exitoso, para vender productos con VALOR necesariamente debe tener conocimiento de este, así como conocimiento de lo que el CLIENTE requiere.
“El éxito debe vender emociones, no productos”.
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